【中國禮品網(wǎng)訊】三十年前的臺(tái)灣，不僅出國旅行奢侈而不可及，就連島內(nèi)南來北往也困難重重，在那個(gè)一卡皮箱提過一輩子的時(shí)代，誰能預(yù)料到萬國通路這家雞寮旁的箱包小工廠，竟能在三十年后靠著自家品牌Eminent，打下營銷八十多國、年?duì)I收二十二億元的箱包傳奇。
Eminent不僅在零售上，與大廠新秀麗(Samsonite)平起平坐，在德國最大百貨零售通路KAuFhoF的市占率更高達(dá)4.O%，拿下第一，KAuFhoF甚至還一度表達(dá)購并意愿，只為求得穩(wěn)定的貨源與合作關(guān)系。
然而，這一系列成功故事的背后，其實(shí)并沒有比臺(tái)灣一般制造業(yè)更為絢爛的起點(diǎn)，他們一樣從OEM外銷起家，再走到品牌,萬國通路董事長謝明振形容：品牌建立的過程，就如同媽媽期待子女成長的心，品牌經(jīng)營不僅沒有放棄的權(quán)利，還得持續(xù)以耐心、信心呵護(hù)品牌幼苗十?dāng)?shù)年，才讓Eminent擠上國際舞臺(tái)。
從中東地區(qū)每年眾多回教徒朝圣行程中，看到廣大的市場(chǎng)、站穩(wěn)外銷腳步，在那個(gè)同業(yè)光是埋頭生產(chǎn)，全球OEM訂單就接到手軟的年代里，謝明振卻從歐美品牌化妝品、皮具里，發(fā)現(xiàn)品牌帶給商品的無形價(jià)值。“歐美就是強(qiáng)在通路品牌”他做出這樣的結(jié)論。
領(lǐng)著當(dāng)時(shí)只有五歲的萬國通路，謝明振老早想通：代工訂單總有一天會(huì)隨著制造業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的移轉(zhuǎn)而消失，唯有建立自己的品牌，才是一張穩(wěn)健的長期飯票，也因此，他不惜血本延請(qǐng)歐洲設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)品牌識(shí)別，還陸續(xù)完成八十多國各式旅行產(chǎn)品Eminent品牌的登記，只為了打下長期抗戰(zhàn)的基礎(chǔ)。
大廠夾攻 靠研發(fā)與速度求生
發(fā)展品牌的甜頭還沒嘗到，這樣的大動(dòng)作，卻已激怒了原有OEM大客戶，把原本下給萬國的訂單，全轉(zhuǎn)到其它工廠，訂單沒了，還被大廠跟同業(yè)夾殺，當(dāng)時(shí)真的很辛酸，當(dāng)時(shí)的情景對(duì)謝明振來說，至今仍然是忘不了的痛。
只不過痛歸痛，個(gè)性就是不服輸?shù)闹x明振，不甘心就此放手，反而把營運(yùn)的焦點(diǎn)，轉(zhuǎn)到了產(chǎn)品研發(fā)上，客人要的東西，再困難都要變給他，謝明振希望用質(zhì)量與應(yīng)變速度，在為Eminent品牌打口碑的同時(shí)，也贏回大廠的合作機(jī)會(huì)。
以技術(shù)為餌的策略果然奏效，大廠訂單最后陸續(xù)回籠，“我就是要用我最好的商品把你寵壞，讓你沒了我不行”，說這話時(shí)，謝明振難掩驕傲，萬國通路研發(fā)部協(xié)理黃德丹也表示：品牌會(huì)讓你有種無形壓力，東西就是要做得比別人好，而技術(shù)上的鉆研，也意外地打開德國市場(chǎng)。
靠著獨(dú)特的混色技術(shù)，萬國所生產(chǎn)的塑料射出箱，每一個(gè)都擁有獨(dú)一無二的色彩，讓過去對(duì)Made in Taiwan不感興趣的德國客戶大為驚喜，甚至主動(dòng)找上門談合作，這個(gè)客戶正是為Eminent打入德國市場(chǎng)的KAuFhoF百貨通路商，且他們還打算把Eminent安排在最精華的一樓，柜位甚至大過新秀麗。
一邊比畫著為Eminent帶向營銷轉(zhuǎn)折點(diǎn)的行李箱，謝明振一邊訴說著這宛如肥皂劇般的夸張情節(jié)，但這一切會(huì)發(fā)生在萬國通路身上，其實(shí)并非偶然。萬國通路從一而終完整的獨(dú)家代理商制度，將個(gè)別市場(chǎng)委由單一代理商經(jīng)營的作法，在關(guān)鍵時(shí)候推了自己一把，讓KAuFhoF這樣的大通路商，愿意下資源為Eminent品牌作嫁。
黃德丹指出，代理商掌握了品牌在各國與消費(fèi)者接觸的第一眼印象，獨(dú)家代理制度不僅讓代理商可更加專注經(jīng)營自家品牌的訊息溝通，緊密的互依合作關(guān)系，也讓代理商愿意成為位居第一線、提供實(shí)時(shí)市場(chǎng)信息的市場(chǎng)探子。
在品牌營銷的預(yù)算上，萬國通路也下足資本，每年都會(huì)提撥通路營業(yè)額的三%給代理商，作為來年該地區(qū)的營銷預(yù)算，一旦營銷刺激了買氣，代理商自然更樂于為Eminent的營銷活動(dòng)加碼。制度化管理所帶出的代理商伙伴網(wǎng)絡(luò)，是Eminent品牌事半功倍、深入各地的關(guān)鍵。