【中國禮品網訊】他用三年時間，將一個家庭作坊打造成中國最大的制筆企業；他借一次奧運盛會，把一個普通的書寫工具推向寬廣的國際展臺；他支起文具直銷連鎖的T形臺，讓一個傳統制造產業，在品牌經營的道路上折射出新的光彩。貝發是集2008北京奧運會特許經營商、特許零售商和文具獨家供應商三種身份于一體的文具企業；也是奧運百年歷史上第一個文具贊助商。
千方百計感動客戶
記者（以下簡稱記）：貝發現在已經做到全國制筆業老大，十幾年前起步時是怎樣的？
邱智銘（以下簡稱邱）：貝發是一個階梯一個階梯邁上來的，貿易起家，然后進入制造業，用快餐式的服務快速在國際市場打開局面，2002年全球化多業態經營，現在已經完成對國際市場的細分。
記：起家那時候艱難么？你印象最深刻的事是什么？
邱：我們那時候和千千萬萬的小企業一樣，沒有優勢也沒有特點，我們到廣交會上去推廣樣品，沒有攤位也不是正式代表，只能偷偷給客戶塞名片。大概是第12天，當我塞給一個中東客人名片的時候，他讓我晚上10點去他那里，我很興奮，最后談到半夜2點多，接下了一個24000美元的訂單，這是第一次參加廣交會唯一一筆生意，也是我第一筆生意。
記：那時候做貿易發展快么？
邱：當時我們沒有選擇客戶的權力，無論什么客戶我們都接觸，千方百計滿足他們所需要的一切需求，根本沒有自己的品牌，很多客戶都是被我們感動接我們的單子，在外貿企業里，我們很快做到了前幾位。
平均三天獲準一項專利
記：你是什么時候真正開始自主研發產品？有什么事情觸動你這么做？
邱：當時發生了兩件事，讓我下決心要成立一個研發中心。第一件事是有一次發一批貨去巴西，客戶反映整箱圓珠筆全部漏油，查實后我們賠了訂單兩倍的錢給客戶。后來我們找原因，發現是因為當時圓珠筆油墨制造技術經受不起高溫環境下的儲存和運輸。還有一件事，我們去美國、羅馬推銷產品，結果因為我們的產品沒有知識產權，當客戶要求我們提供知識產權證明的時候，我們只能放棄。
記：現在你這個研發中心的成果怎么樣？
邱：我們從1999年底開始成立研發中心，到目前已經累計向國家知識產權部門和國際知識產權部門申報了1200多項專利。獲得批準的有870多項，平均每3天獲準一項專利。其中有11項獲發明專利，還有140多項是國際專利，目前我們可以很自豪地說，貝發所有的產品都擁有我們自己的知識產權。所以一些高端市場也開始出現了貝發的身影。
記：現在國外銷售的自有品牌占比例多大？
邱：超過60%，接近70%。
記：你們的品牌影響力如何？
邱：實話說，現在我們的品牌國際知名度并不高，所以從去年開始，我們開始考慮品牌運營。
從制造商到品牌運營商
記：在品牌運營方面你們做了哪些動作？
邱：我覺得作為一個制造企業，我們不僅要打造一個產品品牌，更重要的是打造消費者品牌。價格、規模、品質、創新是四大法寶，先把這幾方面基礎打好。然后從產品銷售到品牌經營，之后去資本市場獲得足夠的財務能力。
記：產品銷售到品牌經營最關鍵的不同在哪里？
邱：產品銷售必須面對價格競爭，很多企業都不敢超出異常去定價，但如果作為一個品牌運營商，更重要的不是參與價格競爭，而是要建立一個可以復制的商業模式。這種模式讓消費者對其價格變得不那么敏感，而是對所提供的服務敏感，這個要求很高，實際上每個行業的領頭企業都面臨這樣一個挑戰。
記：這種模式你們已經發現了么？
邱：我們在經營模式上進行了創新，不光提供產品，而是做連鎖直銷。另外，我們的眼光不光停留在傳統的書寫工具上，而是擴大到全球6000億美元市場的文具市場，搭建一個讓上中下游合作的平臺。
記：這個平臺應該就是貝發專賣店吧？現在發展情況如何？
邱：我們已經在新加坡、澳大利亞和美國建立了我們貝發專賣店和專區業務，從品牌、產品到工作人員，都是屬于我們貝發自己的，初步搭建了一個一站式服務品牌。在國內，我們搭了奧運快車，目前已經建立了1000多家文具店專區專柜，為覆蓋全國多業態的網絡奠定了一個好的基礎。
我們在運營方面也花了很大力氣，花了一年左右時間，整合了行業供應鏈，國內已經有100家供應商跟我們簽訂了供應聯盟協議。物流、信息化運營平臺都已經搭建完畢，整裝待發。
記：剛才你提到了利用資本擴大規模，貝發有上市計劃么？
邱：已經進入上市流程，爭取奧運會前能在A股上市成功。
記：贊助奧運會是為了提升品牌么？
邱：是，我們希望借助奧運品牌讓貝發品牌走到公眾中去；第二是想借助奧運品牌實現企業的戰略轉型；第三能拓展我們的視野，接觸一些世界大企業交流學習；第四，能吸引更多優秀的人才。這幾個方面應該都達到了我們的預期目標。
貝發已經做到了中國制筆行業的老大，它需要打通產業鏈，一方面掌握銷售渠道，一方面拓展產品種類，這對貝發來說給自己一個更大的發展空間。對于中國文具行業來說，直營這樣的模式可以有一個連橫的效果。因為中國文具市場很大，但產品占有率比較分散，這樣有利于眾多環節的文具企業來共分一杯羹。