【中國禮品網訊】真正認可并開始深入了解互聯網，對于國華瓷器有限公司總經理杜海霞來說，時間并不長，回首國華瓷器從品牌建立之初至今的17年，當傳統行業遭遇將互聯網思維、大數據等運用到營銷方式上的創新，杜海霞坦言這絕對不是對于傳統模式的完全取代，只是在不同時期所占比重不同而已。“決定其比重的，與其說是企業自身，不如說是客戶群體來的更為恰當。”

　　第一單純粹的互聯網交易

　　2014年3月初，國華瓷器在阿里巴巴的線上平臺收到了哈爾濱一家貿易公司的合作意向。“最初，對方就是在線詢價，然后關注企業的品牌、產品的質量，我們通過不斷的在線交流、溝通，同時發送產品圖片，企業簡介，寄送樣品實物等各種方式積極回應，最終經過3個月的‘拉鋸戰’，在5月底終于簽下了合作的第一單500套餐具。”杜海霞告訴記者，對國華而言，這還是第一次自始至終都沒有與客戶進行面對面接觸，算得上第一單純粹的互聯網交易。

　　接下來的合作還算順利，杜海霞盤算了一下，至今為止這筆生意已經陸續交貨1000余套，再加上接下來的訂單，總額將達數十萬，然而，第一單互聯網交易的成功，時至今日也沒有被她視為“新常態”。

　　“雖然是純粹的互聯網交易，但很難說對方不是此前已經對國華的產品有所了解，或者有過接觸了，陶瓷這個傳統行業畢竟與其他行業不同，可以完全有把握地說，我們絕大多數的客戶還是會選擇來到實體店‘眼見為實’，不管訂單大小，大部分客戶第2次來到店里的時候就會直接下單了。”杜海霞表示，即便已有互聯網交易的成功先例，但在她的心里這筆生意仍不能完全歸功于互聯網。

　　“我們可以接納，可以取其所長，甚至可以有所傾斜，但絕不會因此而否定傳統的實體店銷售模式。”杜海霞如是說。

　　回歸最傳統的陶瓷行業 杜海霞的觀點并非沒有依據

　　創建于1997年的國華瓷器，在發展的17年歷程中一路摸爬滾打，產品暢銷全國、遠銷海外，在全國同行業同類產品中享有較高聲譽，靠的就是經得住市場考驗的產品質量。

　　“國玉”牌骨質瓷先后被評為“當代國窯”、“中國陶瓷名牌”、“山東省著名商標”。2010年，第三十六屆山東陶瓷藝術設計創新評比中，“46頭綠色經典餐具”獲銀獎；2011年，“鳳”茶具在第三十七屆山東陶瓷藝術設計創新評比中獲優秀獎；2012年，“36頭暗香餐具”在第三十八屆陶瓷藝術設計創新評比中獲一等獎……

　　“一直以來，企業的銷售比重大約是外貿占40%，內銷占60%，近幾年來這個比重有逆反的趨勢，淄博陶瓷在英、美、日、韓、澳等國家越來越受歡迎，外商在認可了國華的產品后，訂單越來越多、越來越大。”杜海霞告訴記者，雖然外商在訂貨時也會采用互聯網的溝通模式，但這些仍舊是建立在最初傳統營銷模式的信任基礎之上。

　　在國華，生產車間采用日本進口的全自動成型線，節約能源、環保的同時，減少了人力成本。“過去一條生產線需要至少30個工人作業，現在兩條生產線只需要一個工人就夠了。”杜海霞告訴記者，嚴格把控的原材料進口關口，更是國華瓷器無鉛無鉻的根本保證，這些客戶們最為關注的方面，隨時可以到企業的生產車間“一看究竟”。

　　“在接到第一筆互聯網訂單的同時，正巧也接待了一個外省來進行采購考察的企業團隊，他們在博山大約住了一周時間，團隊的五六個人把淄博所有的陶瓷生產企業、甚至外包裝企業全部實地考察了一遍。”杜海霞告訴記者，等到與她面對面交流的時候，對方已經是對國華的產品性價比非常認可，這單10000套的交易很快就達成了。

　　對陶瓷行業而言 傳統營銷的優勢顯而易見。

　　通過《微時代》再次認識互聯網

　　“2014年11月20日，受邀參加淄博晚報《微時代》創刊座談會，與20余位全市部分重點企業負責人、知名微信社群群主坐在一起，交流傳統媒體與新媒體融合發展的意義，讓我真正開始對新媒體乃至整個互聯網思維、微營銷刮目相看。”杜海霞感慨頗深地說。

　　做為淄博本地最有影響力的傳統媒體之一，《淄博晚報》率先以包容的姿態接納新媒體，并尋求與新媒體融合發展的“破冰”途徑，讓杜海霞很是觸動，她說：“傳統媒體的這次行動，讓我重新認識了新媒體，也讓我重新思索我們這個傳統行業該怎樣真正開啟新媒體時代營銷模式的創新。”

　　其實，早在2011年，國華瓷器已在阿里巴巴申請賬號并完成了注冊。“每年都按時繳納費用，但說實話我們一直不知道這個平臺到底能給企業帶來什么。”杜海霞說的很實在，長久以來因為行業的特殊性，通過阿里巴巴為國華帶來的訂單確實微乎其微，當然，不可否認國華此前在這個平臺上投入的精力也幾乎為“零”。

　　2012年的“雙十一”，淘寶一天銷售總額190億，到2013年，這個數字達到350億，感受到互聯網的大勢，2014年春節過后，杜海霞為國華瓷器正式申請了淘寶帳號，仍然只有零星的散戶訂單，去年“雙十一”，淘寶當日的銷售總額突破500憶，讓杜海霞又一次感到互聯網時代也許真的來了，時隔9天后，在淄博晚報《微時代》創刊座談會上，她才最終認可了這個互聯網思維當道的“大數據時代”。

　　“即使不能直接帶來訂單，但互聯網做為低成本宣傳渠道的功能應該被重視。”杜海霞肯定地說。

　　讓客戶群體接受互聯網更為重要

　　“過去我一直認為互聯網只是年輕人的游戲，如今一個中年人有可能不擅上網、不會用QQ，但他卻一定會用微信。”杜海霞告訴記者，此前，一位客戶來到國華位于中國陶瓷館的專賣店考察產品。“仔細端詳了我們的茶具后，他表示很滿意，但還需要向單位領導匯報，接下來他用手機拍了展廳的實物圖片通過微信發了出去，幾分鐘后收到領導肯定的答復，這筆訂單就完成了。”

　　隨著“淄博陶瓷，當代國窯”越來越響亮，近年來選購一套“淄博陶瓷”做為旅游紀念品，也已成為來淄旅游外地游客的共識。“陶瓷是易碎品，比較沉、不方便攜帶，很多游客來到我們店里看中陶瓷后，我們就會建議通過淘寶完成交易，這樣我們就可以用‘安全包裝’直接將陶瓷送到客人所在地。”杜海霞說，在她看來對于陶瓷這個傳統行業來說，這也許就是目前新舊營銷模式相結合的最好方式。

　　就在眾多行業紛紛縮小或關閉傳統銷售渠道，轉投互聯網的時候，國華瓷器卻選擇繼續穩扎穩打地擴張著實體店，去年9月，國華瓷器在淄博茂業天地開設了專柜，接下來還會陸續走進幾家大型商場。“你可以將這視為體驗店，也許她的銷售額并不多，但我們看中的是她對企業的宣傳價值。”杜海霞說。

　　別致的造型、精美的花飾、光潔的質地……漫步在國華瓷器的展廳，你一定會被一件件晶瑩剔透、惹人憐愛的瓷器所吸引。“直觀的所見所感，更容易培養潛在客戶。”杜海霞如是說，也許就是逛商場時不經意間留下的印象，便是日后有需求時留在心頭的“第一印象”，這時找到專賣店達成交易便是水到渠成的了。

　　“如此看來，并不是傳統企業愿不愿意接受新的互聯網思維的營銷模式，而是客戶愿不愿意接受，但可以肯定，不同行業的融入方式各有不同，不能一概而論，而新舊營銷模式所占比重的變化也是市場說了算，客戶說了算。”杜海霞最后表示，互聯時代的到來，讓傳統行業營銷渠道變得多樣化，但絕對不是“依賴”，更不是“取代”。