【中國禮品網(wǎng)訊】周生元的辦公室在杭州禮品城二樓，面積不大，但配上各類字畫禮品，顯得別具風格，自2007年從市中心寫字樓搬至這里，周生元說，離家近，工作方便，生活很踏實。
這位年輕的80后坦言，一個企業(yè)家，未必需要很好的辦公場所，一個企業(yè)，也未必需要成百上千的員工規(guī)模，只有適合自身發(fā)展，腳踏實地做好事業(yè)，才能立足，尤其在“個性化行業(yè)”這一市場里，大而全并不一定有出路。
雖然周生元乍一看是個年輕小伙子，但他的思路卻很穩(wěn)重，說起創(chuàng)業(yè)前期、創(chuàng)業(yè)過程業(yè)務拓展階段的受挫經(jīng)歷，他輕描淡寫；說到以自己的名字注冊商標、未來有意往個人首飾領域發(fā)展時，他也不緊不緩。
“有些事情，不一定需要很急地證明自己，創(chuàng)業(yè)，在很多時候，考驗的是一個人的心態(tài)。”他聲稱自己現(xiàn)在過得是比“上班族”還要規(guī)律的生活，“挺好挺充實”。
怎樣尋見禮品定制創(chuàng)業(yè)機會？
在涉足禮品行業(yè)之前，周生元有一段自認為失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)初期，他曾和朋友合伙代理銷售家用電器。
“為什么不成功？不是產(chǎn)品不夠好，而是時機還不成熟。”周生元回憶那段經(jīng)歷——當時賣廚房全自動垃圾處理器、便潔寶等外來新電器，在10多年前，這些算得上新奇玩意兒，很多老百姓家里還未普及。
就這樣，這個年輕的小伙子不得不面對職業(yè)生涯的轉型，恰巧那時，他的一位朋友在幫企業(yè)做促銷品的定制，雖然有些訂單看似不起眼，但企業(yè)多了，自然意味著市場大，為什么不試試呢？
周生元二話不說，開始全心投入，兩年多的積淀，讓他從無到有并建立了一定基礎，于是2003年初，他創(chuàng)辦祥正貿(mào)易，但公司成立沒多久，“非典”的到來讓他有些措手不及。
“那一年，訂單少而零散，公司運營很困難。”這段時光在很多人看來有些“糟糕”，卻給了周生元更多時間考慮，自己如何在大禮品行業(yè)尋找合適的定位。
周生元坦言：“禮品行業(yè)的界限很不明確，煙酒稱得上禮品，字畫也稱得上禮品，再擴大范圍，任何一個商品都可以在包裝后成為禮品，但我希望對公司來說，這個禮品的概念能更加明確化，除了為客戶定制企業(yè)禮品外，更需要尋找到企業(yè)獨特的產(chǎn)品，去引導消費者的選購。”
最終，富陽特產(chǎn)手工書畫宣紙郵冊成了周生元“禮品夢”的基石，并在“非典”過后的禮品展會上取得了很好的效果，迎來訂單的快速增長，全國市場的銷售渠道也就此建立，圍繞宣紙郵冊開發(fā)的一系列文化禮品為他收獲了不少省市大獎。
年輕小伙如何與供應商、大客戶談判？
2004年是周生元創(chuàng)業(yè)夢想迸發(fā)出光芒的一年，他的客戶名單中多了不少知名企業(yè)，而這一切，卻是這個年僅24歲的年輕人一步步耕耘出來的。
就拿一家國企的禮品采購為例，對方采用招投標模式，共有十幾家企業(yè)參與招標，成立一年多的祥正貿(mào)易在沒有任何背景的情況下最后勝出拿下幾十款禮品定制、價值上百萬元的訂單，周生元總結了最后中標的原因：一是產(chǎn)品的報價合理、二是對產(chǎn)品質量有信心；三是服務對接好，客戶一有需求，服務馬上響應。
“為了取得客戶的信任，我們還會帶著客戶去工廠參觀，對方需要采購的禮品是如何生產(chǎn)的、成本毛利如何，都一目了然，客戶會被你的誠意所打動，給你合理的利潤空間。”周生元說，在一個競爭已經(jīng)充分、暴利時代已經(jīng)過去的行業(yè)，只有以“誠信共贏”為基礎，才能取得長期合作。
周生元經(jīng)常和一些知名企業(yè)談判，拿下訂單。“這些客戶需求不容小覷，就拿一個知名通信企業(yè)來說，每年的采購額會達到上千萬元，單款產(chǎn)品定購就可以高達幾千份。”他說，要獲取這些客戶的青睞，一方面得有豐富的產(chǎn)品推薦，另一方面還得有企業(yè)的核心產(chǎn)品，如此一來，不僅更具備競爭力，同時也有了定價權掌握主動。
在與供應商的談判過程中，周生元也顯出了異于普通年輕人的穩(wěn)重。他說，“首先要找信譽好的供應商，價格其次，質量和交貨時間是關鍵，相比直接客戶，供應商更喜歡和我們合作，因為企業(yè)客戶是一次購買，我們是長期合作，訂單更有連續(xù)性，而且一般是現(xiàn)款現(xiàn)貨，更有保障。”
“很多生意，都是從信任開始的，看一個年輕人，最重要的就是態(tài)度，雖然在創(chuàng)業(yè)時年齡不大，但誠信勤快，就能得到客戶認可；產(chǎn)品質量有保證，就能獲得客戶信任。”周生元說，很多事情并沒想象的那么復雜，認真去面對，反倒有意想不到的好成效。
以文化創(chuàng)意禮品的先行者為目標
2004年到2009年，公司都處于穩(wěn)步發(fā)展期，“規(guī)模不算大，但在禮品的定位方面，做得挺有聲有色。”周生元說道。
在這期間，周生元逐漸建立起全國銷售渠道，分別在義烏、成都、北京等地建立了辦事處，還在義烏、杭州開起了實體門店。一方面，他從事國際知名品牌的代理；另一方面，開發(fā)高性價比的文化禮品，供貨價在100元-1000多元的范圍，更好地滿足全國分銷商。
在經(jīng)歷這段時間的發(fā)展后，他的定位更明確了——要做文化收藏品，將簡單的禮品向文化創(chuàng)意產(chǎn)品靠攏。“我并不希望自己涉足禮品行業(yè)的所有分支，個性化不一定做得大。”這是周生元的想法。
文化收藏品往往具有一定的投資價值。周生元對此表示肯定：“就拿公司最初銷售的生肖郵票冊來說，1980年至1991年第一輪郵票冊推出時僅需3000多元/套，現(xiàn)在已經(jīng)破萬；1992年至2003年的第二輪郵票最初的銷售價不足30元/套，現(xiàn)在已經(jīng)接近300元/套；這一禮品趨勢值得期待。”他對自己定位的細分市場表示滿意。
雖然近兩年，由于大環(huán)境影響，禮品市場整體呈現(xiàn)下滑趨勢，但周生元稱，公司并沒有受到太大影響，這得益于國家大力對文化創(chuàng)意產(chǎn)業(yè)的支持，而公司也抓住先機轉型至文創(chuàng)類公司，于2010年成立杭州富源軒文化策劃有限公司，專注宣紙、絲綢類文化禮品的開發(fā)。
瞄準“新蛋糕”，時機成熟再進軍
自2009年起，周生元開始關注珠寶首飾這一新領域，他還以自己的名字注冊了商標，拿他朋友的話來說，“周生元”這名字適合珠寶首飾行業(yè)；而他自己則有進一步考慮，希望借此督促自己，以自己的名譽作最大的擔保，從而做好這件事、做久這件事。
他透露，早在2009年，自己就曾在一家商場開設專柜，銷售天然水晶，但最終因為人流量小、銷售不景氣而撤出，他并不避諱那段經(jīng)歷，因為在他看來，偶爾在決策上判斷失誤，經(jīng)歷點失敗是難免的。
但這一受挫并沒有阻止他在這一行業(yè)的進一步琢磨，直到今年，他在天貓上開起以自己名字命名的旗艦店，開始銷售黃金首飾。“我很看好黃金飾品的形勢，并計劃將黃金首飾的銷售放至電子商務平臺，利用現(xiàn)有的渠道，將相關銷售轉移至網(wǎng)上。”周生元還補充，黃金和天然水晶有著很大的區(qū)別，前者有很高的標準，例如千足金、萬足金等，有了標準，自然容易將生意做大，而天然水晶很難定標準。
但周生元似乎對這門生意并不著急，“是尋找投資合作還是代運營公司，看形勢發(fā)展來定。”
周生元對現(xiàn)在的生活狀態(tài)還算滿意，主營業(yè)務順利發(fā)展，后續(xù)機會亟待挖掘，他也再度強調自己對“穩(wěn)”的理解：不一定需要有太多的資金沉淀，庫存控制在營業(yè)額的10%-20%即可；不一定需要有豪華的辦公場所，只要自己滿足、員工幸福即可；做好回款的管理，再大的訂單如果需要幾個月才能回款的，也會拒絕，如此一來，他便胸有成竹了。