【中國禮品網訊】每年到了6、7、8這三個月份，陶瓷行業便進入了市場需求相對冷淡的季節，然而，正如佛山市陽光陶瓷有限公司市場部總經理謝珂“沒有淡季的市場，只有淡季的意識”所言，許多企業抓住了這個看上去相對冷淡的機會，在終端舉辦了一系列落地活動，而因為是在淡季的“錯峰運營”，因而大放異彩。

佛山市陽光陶瓷有限公司市場部總經理 謝珂　　

　　雖然不是針對淡季而開展的活動，陽光陶瓷有限公司旗下的主打品牌維羅生態磚無形中也利用了淡季的錯峰時機，謝珂告訴記者，維羅生態磚的“生態中國行”活動已經在全國如火如荼地開展了一年，收到了非常好的反饋和效果。

　　對于接下來的“金九銀十”，陽光陶瓷也做好了充分準備，謝珂說道：“9月份我們會在終端舉辦9場落地活動，今年下半年的活動安排都已經排滿，甚至已經排到明年，我們認為這是一個很好的現象，代表著經銷商客戶對我們工作的認可，對我們品牌有信心。”對以終端代理制為主要渠道的陶瓷行業來說，經銷商對品牌有信心無疑就保證了銷路。

　　謝珂表示，他們開展終端落地活動，不僅僅止于為經銷商“撈魚”，更重要的是傳授給經銷商“三點水的漁”。

　　陽光陶瓷是如何授經銷商以漁的呢？希望在下文中您可以找到答案。

　　淡季開展落地活動是錯峰運營

　　記者：您對“淡季”是如何看待的？

　　謝珂：淡季這個概念在行業內有一個約定俗成的時間段，在這個時間段內相對來說市場上的需求沒有旺季那么明顯，是一段比較清淡比較難做的時間，但是對于我們做銷售的而言，會有很多辦法去度過這段時間，因為沒有淡季的市場，只有淡季的意識，這話是很有道理的。

　　記者：“生態中國行”是針對淡季而做的活動嗎？

　　謝珂：“生態中國行”是一整套系列的活動，這一年來我們“生態中國行”的落地活動效果很明顯，不管是淡季或旺季我們的活動都在常態化地進行，下半年落地活動的規劃也有很多。

　　記者：做活動的出發點在哪里？

　　謝珂：無論是開業、店慶，還是區域峰會，出發點就是為經銷商做一些增值的服務，如果廠家將這種活動看做是營銷，就會比簡單地做一場活動更加投入和有意義。

　　這種活動其實是一個很好的融合劑，能夠將消費者、商家、廠家和媒體資源等都融合進來，在這個平臺上，品牌效應得到了最直接的釋放。

　　比如說“生態中國行”，我們這個活動從去年開始，從無到有走了一年，陸陸續續在全國做了很多站，我們做活動是想要給經銷商傳授一種盈利模式，我們叫授之以漁，給他一種方法，而不是僅僅通過降價或者讓利等方式來簡單操作，客戶通過參與這種活動，他們本身的思維能力得到了增強，對在今天這么激烈的競爭下如何作品牌有了清晰的思路，所以這是雙贏的。

　　實話說，客戶選擇哪個陶瓷品牌都是一樣的做，但是給客戶不一樣的服務和幫助，尤其是對我們這種做了11年的品牌而言，會建立起客戶與品牌之間的感情。

　　記者：您認為淡季終端營銷對品牌的打造有哪些影響？

　　謝珂：淡季的主動出擊，比被動挨打和煎熬肯定要好得多，市場行情對所有商家都是一樣的，如果我們不找辦法，別人找到了辦法就比我們領先了一步。

　　和我們唇齒相依的房地產行業今年的形式并不樂觀，導致整個行業經營的狀況面臨很大挑戰，這也會影響到我們的情緒，對于有實力去開展落地活動的品牌而言，這種狀況是他們大顯身手的好機會，掌握一種好方法，面對任何惡劣環境都會有信心，但是對于一些無計可施的商家來說，他們就只能期待。

　　“生態中國行”可以看做是一個縮影，是維羅廠家對跟隨我們多年的客戶的一個超值回饋和服務，這種活動只是一個集中的體現形式，并不是我們的全部目的，我們圍繞活動開展了很多方式，力求把品牌提升到一個新的高度，現在的競爭很激烈，有的市場非常難做，在行業都在走快速化、速成化，也就是在賺快錢的時候，我們做品牌的信念不能丟，做品牌不是一種忽悠，而是秉持著對我們的客戶、對消費者負責任的態度。

　　記者：具體能給企業帶來些什么？

　　謝珂：我認為淡季在終端進行營銷活動會給品牌帶來很大的提升契機，因為旺季所有的商家都在做活動，這樣就會淹沒在活動的海洋里，所以淡季出擊，就是一次錯峰運營，在這種環境下，即使是一個很普通的動作，在乏善可陳的淡季，也會成為一個亮點。

　　傳授給經銷商“三點水的漁”

　　記者：“生態中國行”活動有何特征？

　　謝珂：首先，我們會選擇比較典型的市場去做活動；其次，我們的活動既有新客戶又有老客戶，既有做過很多年陶瓷的又有沒做過陶瓷的，既有新店又有老店；第三，雖然客戶各有不同，但都通過活動獲得了提升，這種提升不僅僅在于投入多少產出多少，而是對他們的經營思路和整個團隊的鍛煉，以及和我們廠家的交流，都產生了良性的互動。

　　記者：廠家是在幫助經銷商建立一種營利的模式？

　　謝珂：對，做活動是一個資源整合的過程，這種資源整合的范圍越廣，配套的東西越多，產生的效益就會越大。

　　銷量當然是非常重要的一個環節，是衡量一場活動成功或失敗的指標之一，但銷量不是全部，一個活動從構思到落地執行，需要做大量的鋪墊、準備和調整，在這個過程中，很多企業都是廠家派人到終端去引導，淡季也好，旺季也好，大家都是為了一個共同的目標而努力。

　　記者：經銷商掌握了這些模式后會不會脫離廠家去做這些落地活動？

　　謝珂：其實有一些客戶，他們不需要借助廠家的力量也可以開展活動，甚至做得更好，這種情況是最為良性的，如果我們全國的代理商都能這樣開展終端落地活動，對我們品牌而言是非常良好的情況。

　　我們開展活動就是給經銷商傳授“三點水的漁”，讓他們掌握一種方法，獲得新的市場增長點，為什么要授之予漁呢？因為買瓷磚這類耐用消費品對消費者而言是十幾年甚至更長時間的一次選擇，所以他們會變得非常謹慎，往往會貨比三家，所以，經銷商每次面對的都是全新的消費群體，怎樣去市場上掘金，在大海里捕魚，必須掌握一整套一整個系列的方法，而通過不斷地開展活動，經銷商團隊會越來越成熟，經營思路會越來越先進，這樣的經銷商無論在淡季還是旺季都會得到應有的收獲。

　　跟上新一代消費者的需求

　　記者：在開展活動的過程中遇到過哪些難題？

　　謝珂：可以這么說，我們體會到了很多活動過程中的個中滋味。

　　一場活動表面上看起來似乎很風光，很多客戶排著隊簽單，導購們一場活動點錢點到手軟，這些都是光環，實際上，為了這幾十分鐘或者一天時間的風光，需要前期準備幾個月，討論方案到深夜是常有的事，為了一個細節問題大家都會爭論，甚至在合作中還可能產生小小的不愉快。

　　在淡季做活動會比旺季困難，落地活動是檢驗我們的工作方法和經營理念的標尺、試紙，這種活動需要通過不斷總結來得到升級，就像軟件一樣，升級才會越來越好用，越來越成熟。

　　記者：經銷商的經營理念對活動會產生怎樣的影響？

　　謝珂：現在的經銷市場在發生著很大變化，老一輩的陶瓷人到了交班的時間，接班的第二代陶瓷人和父輩的理念很不一樣，市場的主流消費群體已經是80、90后，他們更加注重品牌，喜歡追求超值的東西，傳統的坐銷方式已經行不通，我們的經營思路一定也要跟上新一代消費者的需求。

　　記者：行業內做活動的其實有很多，您認為有哪些值得借鑒？

　　謝珂：我們面對的都是全國的市場，可以說蛋糕很大，推廣永遠做不完，關鍵是我們有沒有計劃去做去實施，在這個背景下，有一些品牌為行業做出了表率，他們整合資源的能力和操作活動的思維都有過人之處，我認為未來終端活動的力度會更強，因為真正做品牌的會更加注重終端的經營。

　　促銷有很多形式、手段、策略，但是基本的理念是不變的，有的請明星，有的請代言人，有的請一些表演，或者其他吸引眼球的方式，只要將資源整合好，每一個都能大放異彩，當然，這需要廠商共同協作才能完成。

　　經銷商對我們品牌有信心

　　記者：建材行業的“金九銀十”快到了，陽光企業有哪些計劃？

　　謝珂：年初時我們會有一個計劃交給品牌營銷中心，我記得年初我們的計劃是做10場“生態中國行”活動。

　　記者：目前活動開展得如何？

　　謝珂：很快就達到10場，僅僅8、9這兩個月份就已經規劃了超過10場的活動，這是我們意想不到的，去年我們剛開始進行“生態中國行”只做了幾站，但在今年上半年就迎來了爆發，很多客戶在開完經銷商論壇之后，看到了這種模式的前景，都想要嘗試。

　　客戶有熱情，我們廠家就會盡力去配合，目前我們接到經銷商的申請，既有省會城市，也有三四線城市，8月份有5場，9月份有9場，今年下半年的活動安排都已經排滿，甚至已經排到明年，我們認為這是一個很好的現象，代表著經銷商客戶對我們工作的認可，對我們品牌有信心。

　　記者：最后請您用簡練的語句描述一下您對“金九銀十”的期待？

　　謝珂：我期待在“金九銀十”期間以及“金九銀十”之后，我們維羅品牌通過“生態中國行”的落地活動，將維羅生態磚推到一個新高度，也通過這一系列活動為客戶創造出更大的價值。