【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】提及有機(jī)蔬菜，很多人都不陌生，但若要問有機(jī)蔬菜的好處有哪些？有機(jī)蔬菜的食用價(jià)值體現(xiàn)在哪些方面？為什么有機(jī)蔬菜能在禮品渠道暢通無阻？在國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)中有機(jī)蔬菜與電子商務(wù)如何搭上邊的？這些問題，需要一位業(yè)內(nèi)資深人士來回答，為此，編者采訪了正谷（北京）農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理張向東先生。
正谷（北京）農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司總經(jīng)理張向東
正谷是一家集有機(jī)食品和優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)、銷售以及配送服務(wù)為一體的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)公司，創(chuàng)辦至今，正谷的銷量增速之快讓同行們驚訝不已，雖然目前公司規(guī)模還不大，但已有了一批較為穩(wěn)定的企業(yè)和個(gè)人客戶，“農(nóng)業(yè)公司不好做，規(guī)模都很小，我們?cè)趪?guó)內(nèi)有機(jī)農(nóng)業(yè)里可能是第一品牌。”張向東非常自信地說。
為什么選擇做有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品？在張向東看來，隨著各種食品安全問題的出現(xiàn)，中國(guó)的有機(jī)食品市場(chǎng)留有很大的空間和機(jī)遇，而且，做有機(jī)食品不僅僅是一門生意，更是一份有社會(huì)責(zé)任的事業(yè)。
張向東對(duì)正谷的發(fā)展目標(biāo)非常明確，那就是挖掘農(nóng)業(yè)背后的品牌價(jià)值。“中國(guó)的生意，第一階段是占有某種資源，第二階段是占有某個(gè)產(chǎn)業(yè)，而現(xiàn)在是占有你腦子里的一個(gè)‘痕跡’，這就是品牌。”
有機(jī)西紅柿20元一斤，有機(jī)黃瓜18元一斤，這樣的價(jià)格如果放在菜市場(chǎng)，根本沒有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，“有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格太高，消費(fèi)者即使相信你是有機(jī)的，但還是會(huì)考慮是否物有所值。”張向東坦言，在中國(guó)的大環(huán)境下，有機(jī)食品存在著很多困難，作為一個(gè)零售品牌，首先是消費(fèi)者是否信任這個(gè)產(chǎn)品，在美國(guó)超市里，只要標(biāo)“Organic”，人們就相信它是有機(jī)的，但在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，消費(fèi)者的表現(xiàn)則完全不同。
禮品卡打開高端市場(chǎng)
2008年，事情有了轉(zhuǎn)機(jī)，受當(dāng)年中秋節(jié)有機(jī)原料月餅銷售火爆的啟發(fā)，張向東將目標(biāo)瞄準(zhǔn)禮品卡的銷售和企業(yè)客戶的開發(fā)，“有機(jī)蔬菜平時(shí)吃可能舍不得，但送禮是舍得的。”
正谷定制了禮品卡，從298元到2998元共7種類型，每種禮品卡可選擇6種不同的商品，包括有機(jī)蔬菜、野山菌、大閘蟹、澳洲牛肉等，對(duì)此，張向東解釋：“我們的產(chǎn)品分成三種類型：有機(jī)蔬菜和米；本身有一定價(jià)值的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，如大閘蟹；全新的進(jìn)口產(chǎn)品，如澳洲牛肉，客戶送禮時(shí)，對(duì)方可能不欣賞有機(jī)米、有機(jī)蔬菜，但不會(huì)不喜歡別的種類，這讓客戶感到物有所值。”
禮品卡的開發(fā)也為正谷打開另一扇門——企業(yè)客戶，“截至目前，我們開發(fā)了一批企業(yè)客戶，他們具備較高的購買力。”談及正谷核心競(jìng)爭(zhēng)力時(shí)，張向東如此表述。
為擴(kuò)大對(duì)企業(yè)客戶的影響力，正谷沒有將品牌塑造的重心放在廣告上，而是選擇參與活動(dòng)和會(huì)議，2010年12月，正谷（北京）農(nóng)業(yè)發(fā)展有限公司與“道農(nóng)會(huì)”在北京簽署了為期三年的合作協(xié)議，成為其獨(dú)家有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品贊助商，張向東表示，“道農(nóng)會(huì)”匯聚了中國(guó)企業(yè)界領(lǐng)袖精英，是中國(guó)最具影響力的商業(yè)領(lǐng)袖俱樂部之一，正谷希望通過和道農(nóng)會(huì)的長(zhǎng)期合作，與更多的高端客戶一起分享正谷有機(jī)食品。
敲敲鼠標(biāo)去買菜
除了走禮品卡的路線，電子商務(wù)也是正谷突圍的重要渠道。
張向東說，作為一家通過電子商務(wù)來銷售有機(jī)農(nóng)產(chǎn)品的公司，正谷有自己的客服中心和配送中心，還收購了國(guó)內(nèi)最大的有機(jī)食品電子商務(wù)平臺(tái)綠領(lǐng)公社，同時(shí)還通過京東、卓越、紅孩子等B2C網(wǎng)站銷售產(chǎn)品，為此，正谷還打造了自己的物流團(tuán)隊(duì)和客服團(tuán)隊(duì)，現(xiàn)在客服和物流人員在正谷員工中占六成以上。
張向東表示，用“鼠標(biāo)買菜”代替去大型賣場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣會(huì)慢慢多起來，而且配送可以直接面對(duì)消費(fèi)者，會(huì)建立起更多的信任。丹麥的Aarstiderne公司，美國(guó)的Freshdirect公司都取得了成功服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，幾年來，正谷在北京已經(jīng)配送過許多客戶，逐步積累了基于互聯(lián)網(wǎng)有效提供生鮮食品配送的經(jīng)驗(yàn)，這在未來的競(jìng)爭(zhēng)中都會(huì)發(fā)揮作用。