【中國禮品網訊】雖然說經銷商的地位目前不可替代，但新市場環境下，流通行業結構已悄然發生改變，使得經銷商前有強敵(制造商的密集分銷和直營政策)，后有追兵(異軍突起的超市渠道)。

　　中國禮品市場的銷售主渠道是批發市場、商場、專業零售店。批發市場在流通渠道的上游，甚至各大商場也在這里拿貨，消費者的很大一部分消費也會在這里實現。批發市場商品品種多、價格相對較低，但信譽差，服務差、環境差。商廈有質量保證、環境好、服務水平相對較高，但價格高。超市的誕生，更方面更優惠地滿足了消費者的需求。既有好的購物環境、服務和質量保證，又有低價格、多品種的特點，而且開架售貨，便于選擇，真是順時而生的產物。數據顯示，未來在三到五年內，在中國，超市大賣場這樣業態的零售終端會占市場的30%～50%的市場份額，未來將是它們的天下，批發市場可能占有的比率不會超過20%，剩下的可能就是商業街零售店或包含服裝的專業賣場。

　　但是這種危機是時代造成的，面臨危機，經銷商不是束手無策，經銷商的自身的局限性才是最大的危機，只有看到自身的局限性，并針對性地修正，才可能應付經銷商的時代危機。那么，禮品行業經銷商的局限性集中體現在兩點：

　　1、只關注眼前利益，不去把握行業變化

　　選擇產品、組建業務隊伍短期行為比較多，很少去研究行業的發展、競爭的趨勢，更談不上去提升自己的經營思路和管理水平，結果造成行業環境變化時手足無措，使自己不斷陷入困境。曾經在南京接觸過幾個做禮品經銷的客戶竟然沒有帳目管理，所有的收貨、欠款收據都保存在隨身攜帶的公文包里。不可想象如果不慎公文包遺失，他靠什么去與客戶進行結算，而據我所知，這樣的經銷商還有一定數量。還有一位經銷商朋友主要為幾家商場禮品專廳長期供貨，由于平時沒有認真去分析和管理，在一家店出現經營虧損倒閉時，自己在里面的貨款容易成了泡影，用他自己的話說，“幾年的經營利潤又給收回去了”。由于沒有完善的客戶管理體系和規范財務分析系統和有力貨款回籠措施，使得經銷商的應收款、呆帳、死帳遠遠超出企業的正常標準，從而造成資金周轉困難，這類經銷商，不僅給自己造成損失，也是廠商所擔心，廠商一般回避與這種經銷商合作。

　　2、決策靠感情和拍腦袋來完成

　　由于大多數經銷都是私營或合伙經營，經營管理處于家族管理或靠感性決策的初級階段，選擇經銷品牌時經常靠感覺、感情、拍腦袋來作出選擇，經銷的產品失敗和滯銷的可能大大增加，每一次選擇的失誤都會為自己造成不可想象的經濟損失和資金占壓。我認識的山東的一位做禮品經銷的朋友，因為早年供職于國營百貨站供銷科，積累了豐富的百貨行業經驗和營銷資源，在國營百貨站解體后，自己經營做經銷商，主要經營知名家紡品牌，短短幾年積累了豐富的資金和網絡資源，一度成為山東百貨行業的龍頭經銷商。但是由于近幾年連續引進了幾個沒有推廣成功品牌，造成大量的庫存積壓，資金流動迅速減慢，經營也出現了很大困難，不得收縮經營范圍;幾次交流都感慨萬分“千萬要慎重引進品牌。