【中國禮品網訊】“盡管貨品只是中低檔，價格不過幾百元，但成交一單就是一千份甚至幾千份，薄利多銷的線上線下活動是我今年的主攻對象。”陸泉長是浙江雨中雨水產有限公司銷售部的經理，與往年專攻政府機構國企單位不同，今年一年他都在專心跑商超和企業訂單。
記者調查發現，在節儉風、消費不景氣等種種因素的共同影響下，寧波的水產品加工企業尤其是專攻內貿的企業正面臨著洗牌，一些小作坊加工企業在消亡，全產業鏈、品牌型企業趁機開拓市場搶占份額。
水產加工行業調查
禮品海鮮價格腰斬，水產商為小單子爭破頭
上周五記者見到陸泉長時，他正在為一個訂單費神。單價500元，總量1300份的一個訂單，正要去參加競標。
今年形勢嚴峻，這樣的訂單已經算是大單了，參與競爭的企業很多，招標單位要求也很嚴苛：野生竹節蝦1盒、紅膏咸熗蟹2只、深水大黃魚1條、脫脂大黃魚1條等。招標單位不僅指定了貨物內容、大小規格等，甚至連產地都進行了一一限制。
陸泉長說，在交貨現場還要開箱檢驗，若其中任一單品不符合規格和標準，那么客戶就可以提出“最多扣除合同總價的50%”。“往年年貨海鮮也招標，但今年不僅要求苛刻而且價格也走低，最低的才二三百元，高的也都不超過1000元。”陸泉長說。
“暴利性的高價禮單沒有了，薄利的訂單競爭也加劇了。”陸泉長粗步統計了一下今年已達成的訂單情況，中檔訂單價格400-600元的占比達40%，中上檔位的訂單位和低端檔位的訂單分別約30%，而高檔禮單一件都沒有。
“都是實打實的干貨了，這些企業負責人花錢門檻賊精賊精的，說老實話，現在不像以前有些政府訂單，花公家的錢不心疼，低者幾千元，高則上萬元，有時眼一閉大筆一揮也就過了。”在記者多方采訪中，不少企業的銷售人員都異口同聲，稱往年自己企業的禮品訂單普遍定位就是在1000-2000元之間，今年一律調整為去年的一半，定價500元到1000元之間。“以往兩條魚幾千元的禮包都有，現在是沒了。”一位不愿透露姓名的人士稱。
代工小作坊生存困難，水產加工業遭遇洗牌
陸泉長所在的企業屬于品牌企業，日子還比較好過，他說，圈內不少朋友，今年都直接改行了。
記者也有感受，為了解水產加工企業的生存現狀，記者約了好多家企業欲做采訪。
“算了，我們老板最近都煩得焦頭爛額了，哪有這心情。”“我們今年重點做其他食品項目了，水產已不是主業。”好幾家企業的婉拒讓記者心里有了底。
有業內人士爆料，銷售終端的競爭更為劇烈，沒有人脈“紅利”，一些作坊型企業和粗加工企業生存成了問題。在民企為主的福利訂單成為主攻對象的形勢下，一些品牌影響力不夠的企業，這樣的訂單是拿不到的。
記者也從一些禮盒加工企業了解到，不少去年來訂制禮盒的企業今年沒了“蹤影”。不用問我們的禮盒訂單，單看今年明顯減少的水產廣告就知道了。"一位從事高檔禮品訂制生意的老板說，不少酒店往年春節也會推出自己的品牌海鮮禮盒，找代加工企業或小作坊企業加工，但今年被逼退出市場。
這位老板給記者曬了今年的訂單情況：炒貨、海鮮大禮包：老客戶訂單減少70%，新增客戶20%，總體減少50%。其中高檔禮盒訂制減少70%。而同時，記者從市區某質監部門得到一個信息，在一個月之前的一次抽查中，他們去檢查的8個水產加工企業，僅有一家企業是正常生產。
也有業內人士爆料，一些靠投機年底賺一票的企業，在去年春節前的“急剎車”叫停中已大傷元氣，甚至有酒店老板索性欠款跑路了。
“去年的存貨到現在都還沒出清呢。”坊間有人爆料。有關部門表示，也已經預計到這些市場隱患，正在加大市場監控。
全產業鏈品牌企業快速反應，搶占商超市場
“禮品市場沒了，而海鮮的消費市場沒啥大變，只不過以前有的發，有的送，現在要自己買而已。”有企業負責人這樣分析今年的市場。
的確，記者調查也發現，一些品牌企業在今年索性趁機完成了轉型，雖然有些是自覺的，有些是被逼的。
前幾天，記者特地走訪了幾家企業。陸泉長所在的浙江雨中雨水產有限公司11米高的冷凍庫，工作人員張允凱正在搬運凍品原材料。“今年年貨市場預熱良好，已收購的100多噸紅膏熗蟹目前已銷售出去1/3，以后根據市場還將進貨。”當記者問及今年是否會減少年貨備貨量時，公司董事長陸滸林坦言：8000噸的冷凍倉庫都存滿了貨，儲量并沒有減少，但的確在備貨上與去年有所不同，今年高檔規格的商品量有所減少，中檔貨品增多。”陸滸林說，為了應對市場今年在進軍全國超市方面的步伐加快了。
“禮品市場萎縮了，但總的消費市場容量不僅不會減少，隨著人民生活水平的提高，中端消費市場的數量在持續上來，所以企業正全力抓機會布新局。”陸滸林稱，消費市場縮水的只是浪費的部分。而隨著食品安全的進一步執行，以及各種要素影響，洗牌是必然的趨勢。
“與政府機構禮品訂單重人脈拉關系不同，真正的市場競爭拼的是實力和品牌。”陸泉長說，今年不少水產企業已轉戰中低檔市場，或進軍二級批發，或進攻單位食堂。
寧波水產企業應對
七碼頭：轉戰終端消費市場 銷售額成倍增長
記者調查發現，今年不少寧波品牌水產加工企業都早早地放棄了原來的“季節性”年貨市場，開始征戰各種終端消費市場，并且比以前做得更好。
“七碼頭”食品去年的年貨禮品銷售占了總銷售的70%多，但是今年，他們的營銷策略做了180度的大轉彎，一年下來禮品占比不到總銷售的10%，而在常態性銷售和終端營銷上做起了大文章。“七碼頭”一位姓潘的負責人說，經過一年艱苦的拓展，意想不到的是，總體銷售大幅度上漲，總預期今年的銷售額能達到原來的三倍。
這位負責人算了一筆賬：2012年總銷售量1500萬元，今年預計4000多萬元；去年禮品裝占1100萬元，今年只占400萬元，而今年常態銷售從去年的400萬元上升到今年的近4000萬元。但這位負責人坦言，有進軍必然有退出，競爭加劇了，單位利潤是少了，但市場活了，賺老百姓的生意，反而賺得更多。
陸龍：開拓多種分銷渠道 影響相對較小
“各地刮起的節儉新風減少了市場對禮品的整體需求，但對陸龍的影響相對較小。”陸龍的一位負責人稱，為了適應市場，他們開拓了多種分銷渠道和線上線下的客戶群開發。
而“夢婕”主攻旅游休閑食品的特色板塊，使企業持續發展有了后勁。
幾個企業的負責人坦言，業內多家競爭伙伴由于種種原因，相繼主動或被動地撤離大型賣場超市，作為采購、加工、銷售等“一條龍”式全產業鏈的企業來說，反而是一件好事，價格亂象沒有了。
而對于今年老百姓如何備年貨，這些企業表示，目前市場儲量充足，價格穩定，部分商品價格穩中有降，品種以帶魚、小黃魚、鯧魚、米魚、紅膏熗蟹、南美對蝦等為主，小黃魚等價格同比會有下浮，但南美對蝦因為產量減少，采購價漲了1/3。