【中國禮品網訊】禮品行業這十多年，我們不難發現：禮品公司轉而做產品整合的似乎越來越多，而原先做產品整合的又轉向服務直接客戶的也有之；深圳華博禮品展的規模越來越大，而來參展的真正的生產廠家比例卻越來越少；參展的產品數量越來越多，而能“亮眼”的新品卻越來越少……大家都在思考：禮品業的“藍海“在哪里？ 十幾年前，禮品公司普遍靠“關系”經營，那時互聯網信息不發達，溫州人通過全國市場掘到了第一桶金，兩、三個人的公司一年銷售額甚至上億元，且利潤豐厚，而現在市場成熟了，這種機會幾乎沒有了。 目前，禮品公司的經營模式普遍是“關系”加“產品”。因為每個人的“關系”有限，而目前市場上“產品”的信息太透明，加之市場操作越來越規范，導致經營利潤比原先大大下降，反過來又會削弱對“關系”的維護成本，因此這顯然不是一種好的模式。 現在禮品公司的經營還有一種“產品”加“服務”的模式，這種模式的好處是由于為客戶創意設計、定制了個性化禮品，使得產品差異化，從而提高了市場競爭力和經營利潤，但這種模式的局限是：能有較好創意設計的“服務”人員比較難找，人員培養時間也須較長，因此要形成“服務”規模，恐怕并非易事，筆者認為，這種經營模式如同“廣告公司”一樣，會長期存在，但依靠單一的這種模式，公司的經營規模會受到制約。 以后禮品公司的分工會細化，除了上述幾種經營模式會長期共存外，會出現以服務為對象的客戶細分或以產品材料為主體的專業細分，以及“產品”加“平臺”為主體的經營模式。以客戶細分，比如專門服務于摩托羅拉、諾基亞、中國移動等大客戶的禮品公司；以產品材料細分，也就類似于目前的“進出口公司”，比如做皮革的禮品公司，上線有幾家皮具合作工廠，專業從事所有與皮或革為材料的皮制品禮品的供應，包括設計。“產品”加“平臺”的模式，比如目前出現的“積分禮品兌換”平臺、“禮品卡”銷售平臺等等，最近進入禮品行業的Jim定制是將“禮品卡”進一步細化至“襯衣”這一類產品。 近幾年，禮品行業的經營模式不斷地被探索實踐。做產品整合并建立各地禮品代理的禮品渠道商，成功的比例較高，但渠道的建立成本和參加展會的費用開支每年呈上升趨勢，加之產品價格競爭激烈，因此盈利能力逐漸下降，只能通過規模效應獲取絕對利潤。而擁有上百個業務員的大規模的禮品公司在各地也不斷涌現，但如果只是將小禮品公司的傳統經營模式簡單放大，那公司只能是將小“搬家公司”變成“大搬家公司”，這不是一種發展方向?，F在做促銷品為主、服務于特大型客戶、年銷售額在幾個億的禮品公司，已經在以入股的方式控制了生產工廠的產品成本、質量、供貨，那么年銷售額在兩、三百萬的小禮品公司的生存究竟在哪里？筆者以為，以后能做促銷品的，往往是禮品服務商聯合工廠去應標，或者客戶會被大的促銷品服務商壟斷。而小禮品公司在商務禮品（包括會議禮品）、福利禮品的市場可以有所作為，因為商務禮品與福利禮品的采購對象對產品的熟悉程度和對采購的控制比價等遠遠比促銷品來得弱。由此可見，大禮品公司服務大客戶，小禮品公司服務小客戶是必然越勢。服務對象解決了，接下來就是產品的價格有沒競爭力？現在全國禮品展參展對象70%以上是中間商，而不是生產工廠，中間商建渠道、參展做特妝、做廣告、產品換包裝等費用開支不小，因此，中間商的產品供價往往高于工廠35%左右，這樣使得向他們拿貨的禮品公司的利潤被大大壓縮。因此，筆者建議以建立聯盟的形式，來共享銷售渠道資源和產品平臺。即：產品整合商以聯盟名義統一組團參加全國禮品展，這樣既樹立了形象，又不必占用太大的展位面積，即可獲得與會者的關注，而各地禮品經銷商作為銷售渠道，可以直接和聯盟對接，節省了各產品整合商重復建設各地銷售渠道的工作。未來全國可能會出現服務不同客戶層面的幾個甚至幾十個禮品聯盟，可以分為服務中高端客戶的禮品公司聯盟，和服務低端客戶的禮品公司聯盟，而這些聯盟中的產品往往不是促銷品，因為促銷品的價格競爭已容不下有幾道中間商的過程，只能工廠與禮品服務商聯手應付促銷品的大客戶需求。 除了禮品聯盟這種形式，還有可能出現以一個或幾個知名品牌聯手建立各區域禮品銷售渠道的“某某品牌生活藝術館”，將不同品類的產品以一個品牌或幾個同級別品牌的形式建立銷售渠道，且這一個或幾個品牌的代理經銷足以讓一個中小型禮品公司生存并盈利，甚至團購和專賣店、網購同步并進，也能提升市場競爭力和獲得豐厚的利潤。大家可以關注一下“aurora”這個知名品牌，它以真絲美術品（絲巾）、藝術陶瓷、生活用品等品類，逐步進入中國禮品市場，產品質量接近或達到奢侈品品牌，產品設計風格是歐洲最流行的款式，產品零售價與代理價之間的空間非常大，如果禮品公司加盟了aurora，不僅做商務禮品、福利禮品極為合適，而且非常適合做積分禮品和禮品卡。品牌、品質、品味使aurora的市場競爭力大增，由于品牌的管理可以有序，因此經銷商付出同樣的經營成本，利潤可能會翻倍甚至更多。 禮品業的“藍海“在哪里？大家都在探索，本人相信它已離我們越來越近了。 【作者簡介】 鄧濤，中華傳統工藝大師（國家級），國家高級傳統工藝師，中國著名旅游紀念品及禮品設計策劃專家，與美國前總統卡特、前國務卿基辛格、世界金融泰斗格林伯格、國際巨星成龍等十余位美中杰出人士一起同獲“美中杰出貢獻獎”，被首屆中國禮品業年會譽為“中國禮品品牌營銷的倡導者和先行者”。他作為總策劃曾負責首屆世界休閑博覽會全部特許禮品的開發、設計、銷售，有100款設計作品被博物館收藏并專題展出，其個人近五年均入選國家級刊物《中國商業年鑒》業界名人，已為奧運會、世博會、世界選美大賽等國內外大型活動創意設計過上百款精典作品。鄧濤現任美中商業協會創意與設計委員會主席、浙江省禮品行業協會常務副會長、杭州市旅游商品行業協會會長、杭州萬科禮品有限公司董事長等職。