【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】禮品市場(chǎng)雖然蘊(yùn)含著巨大的潛力，但是眾多的禮品公司卻并不清楚該如何去營(yíng)銷自己的產(chǎn)品，一些錯(cuò)誤的做法也使其進(jìn)入了停滯不前的發(fā)展階段。對(duì)禮品公司而言，該如何用營(yíng)銷打開(kāi)市場(chǎng)呢？禮品行業(yè)的營(yíng)銷過(guò)程經(jīng)歷了以下兩個(gè)階段，即：
禮品營(yíng)銷1.0時(shí)代--戰(zhàn)術(shù)性賣法
賣禮品：很苦很累，業(yè)績(jī)很差
對(duì)一個(gè)有著龐大的品類資源的禮品公司來(lái)說(shuō)，有成千上萬(wàn)的禮品可以去賣。可以按照客戶需求拎著一堆樣品上門，逐個(gè)產(chǎn)品給客戶講解演示，直到客戶大喊一聲：“好了，就定這個(gè)吧！”然后禮品公司鳴金收兵，回家慶祝。
曾幾何時(shí)，一大批跑單幫開(kāi)始推銷自己的禮品，方法很簡(jiǎn)單：背個(gè)包，帶著幾個(gè)樣品挨家挨戶掃樓，把強(qiáng)大的產(chǎn)品功能展示給客戶。有很多同行都是這樣賣禮品的，幾乎在見(jiàn)到客戶第一面后，就迫不及待地想從口袋里掏出自己的產(chǎn)品，三句話后必談產(chǎn)品。這些禮品同仁有一個(gè)共同點(diǎn)：很苦很累，業(yè)績(jī)很差。雖然偶爾會(huì)接到一些小訂單，但是想發(fā)展做大做強(qiáng)微乎其微。
為什么會(huì)這樣？原因很簡(jiǎn)單，客戶買任何東西是為了解決一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題，而不是為了某個(gè)產(chǎn)品功能。因此，禮品銷售員必須告訴客戶，你能幫客戶解決那些問(wèn)題，能帶來(lái)那些利益。所以賣功能的銷售員們，如果價(jià)格沒(méi)有賣上去，請(qǐng)一定記住：在銷售中，錢不是問(wèn)題，而是問(wèn)題不夠大，銷售的責(zé)任之一是把問(wèn)題搞大。
賣PPT：客戶只記得產(chǎn)品，沒(méi)有解決的方案
這和賣禮品很相似，但在傳統(tǒng)賣法上有所提高。禮品銷售人員根據(jù)客戶的需求，準(zhǔn)備了一份產(chǎn)品推薦PPT方案，在客戶面前從頭到尾開(kāi)始演講演示，打心眼里就認(rèn)為“這個(gè)產(chǎn)品就應(yīng)該適合你，你接受吧！”
當(dāng)客戶提出一個(gè)或者多個(gè)異議時(shí)，禮品銷售人員就開(kāi)始難以招架了。還有更倒霉的事：如果推薦的產(chǎn)品有10項(xiàng)功能，而客戶對(duì)這其中9項(xiàng)功能偏偏都很感興趣，除了1項(xiàng)不能滿足客戶要求外，其他90%都滿足了。客戶會(huì)對(duì)產(chǎn)品很滿意嗎？不會(huì)！因?yàn)榭蛻粲涀〉挠肋h(yuǎn)是你的產(chǎn)品沒(méi)有解決的方面，而不是已經(jīng)解決的，這是人的本性所決定的。
無(wú)論是賣禮品還是賣PPT，其實(shí)都停留在戰(zhàn)術(shù)層面。在戰(zhàn)術(shù)層面，禮品銷售人員不可能面對(duì)客戶的高層，所以也不可能賣出高價(jià)格。
禮品營(yíng)銷2.0時(shí)代--戰(zhàn)略性賣法
和賣禮品、賣操作等戰(zhàn)術(shù)性賣法完全站在自己的角度不同，戰(zhàn)略性賣法則完全站在客戶的角度想問(wèn)題，緊緊圍繞客戶為中心，并貫穿整個(gè)銷售過(guò)程的始終。
賣文化：專業(yè)才有信任
優(yōu)秀的銷售人員是不斷在給客戶談禮品行情、禮贈(zèng)品的要點(diǎn)，就是賣文化。賣文化看起來(lái)很虛，卻是實(shí)實(shí)在在地給客戶留下專業(yè)的印象，同時(shí)幫助客戶解決問(wèn)題。對(duì)于提供的解決方法，可以蘊(yùn)含在你的產(chǎn)品里，也可以和產(chǎn)品關(guān)系不大。和產(chǎn)品關(guān)系不大，怎么賣出產(chǎn)品？很簡(jiǎn)單，在顧問(wèn)銷售的世界里，有一個(gè)基本的規(guī)律：客戶是因?yàn)橄嘈帕四悖圆刨I你的產(chǎn)品。
賣利益：投資回報(bào)比
客戶因?yàn)閱?wèn)題而痛苦，卻因?yàn)榻鉀Q問(wèn)題、獲得利益而產(chǎn)生購(gòu)買。所以說(shuō)，客戶買禮品的目的之一就是為了解決問(wèn)題，從而獲得利益。
但問(wèn)題的關(guān)鍵是，客戶往往搞不清要獲得的利益是什么，這就需要禮品銷售員的功力了。如果你能說(shuō)清，并且能讓客戶徹底接受，那么就離成功不遠(yuǎn)了。老總們都是些比猴還精的主，他們看待花錢的方式很有意思：他們會(huì)首先想，這筆錢是費(fèi)用，還是投資；如果是投資，他們就想知道賺不賺錢、賺多少錢；如果確信花的錢少于賺的錢，“OK，成交！”
賣政治：幫老總減少風(fēng)險(xiǎn)
領(lǐng)導(dǎo)除了關(guān)心錢還關(guān)心什么？答案是：風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)老總主要工作就是每天在風(fēng)險(xiǎn)和收益之間做平衡。風(fēng)險(xiǎn)有很多，包括管理風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、成本風(fēng)險(xiǎn)，當(dāng)然還有個(gè)人前途的風(fēng)險(xiǎn)（這點(diǎn)很重要）。如果禮品銷售人員有一雙善于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的眼睛，就等于有了一條通向成功的道路。
禮品銷售人員關(guān)心的政治更多的應(yīng)該體現(xiàn)在個(gè)人層面，也就是客戶的角色層面上。試好好想一下：福利禮品方案替辦公室行政解決了一個(gè)人事管理問(wèn)題，避免了公司員工不滿的現(xiàn)象；替銷售總監(jiān)解決了一個(gè)市場(chǎng)推廣的問(wèn)題，避免了新品上市銷量不濟(jì)的尷尬；替職業(yè)經(jīng)理人解決了一個(gè)費(fèi)用控制問(wèn)題，讓業(yè)績(jī)報(bào)表顯得那么優(yōu)美。在此需要叮囑禮品銷售人員的是客戶各層級(jí)個(gè)人的痛苦并非來(lái)源于業(yè)務(wù)問(wèn)題，而是來(lái)源于業(yè)務(wù)問(wèn)題所導(dǎo)致的政治難堪。只有當(dāng)不變的個(gè)人痛苦超過(guò)改變痛苦時(shí)，客戶才會(huì)改變，也才會(huì)下定決心購(gòu)買。
在禮品行業(yè)的營(yíng)銷管理中，需要注意的是如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在賣利益，而你在賣產(chǎn)品，那么必然被利益這條大魚吃掉；但當(dāng)你賣政治時(shí)，那就是一條更大的魚了，沒(méi)有理由再懼怕一條小魚。普通銷售之所以容易被銷售明星滅掉，就是后者變成了一條更大的魚，大魚吃小魚是銷售中不變的法則。