【中國禮品網訊】受金融危機影響，陶瓷行業終端受到巨大沖擊，終端賣場越來越難做，面臨產品同質化、工藝設備雷同化等影響，終端賣場到處掛滿了彩旗，專賣店的產品，家家都差不多，每次出差終端都有導購問：“我們的產品和人家都差不多，價格卻高那么多，這可怎么賣呀？”確實如此，市場上那么多品牌，顧客為什么偏買你的產品？原因只有一個——與眾不同！即所謂的“賣點”。

　　一個企業的產品銷售如何和產品概念與賣點有著很大的關系，通常，在營銷活動中的“賣點”主要有企業提煉和顧客提煉兩種方式。

　　企業提煉“賣點”

　　企業提煉賣點，是指一個企業的某種產品生產之前或生產出來后由相關人員進行產品優勢的總結、概括或賦予價值，從而在銷售中取得一定的競爭優勢。廠家提煉的“賣點”主要來源于：第一、企業的硬件設備；第二、企業的軟件。軟件主要包括高素質隊伍、服務理念、企業文化、行業榮譽、社會地位、銷售規模等；第三、產品本身。主要包括產品的設備、工藝、花色、質量、環保等；第四、賦予產品額外的價值，通過一系列的調研和市場策劃，給產品進行“增值”。

　　再一個就是由顧客提煉“賣點”

　　在銷售過程中很多“賣點”大都是顧客提煉出來的，企業提煉的“賣點”是好，產品確實也好，但關鍵還在于銷售人員如何把產品的“賣點”準確地傳送給顧客。

　　第一、根據顧客的實際情況引導顧客關注我們的“賣點”，這里涉及到兩個概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是顧客自己提出來的，對這樣的需求我們只要用我們的“賣點”去滿足他即可。而隱性需求是顧客所關心的，他沒有講出來或完全沒有意識到，這時我們就要引導顧客來認識他的關注點，銷售不是推銷產品，而是教會顧客如何正確地選擇產品。

　　第二、顧客所提出的、所關心關注的我們稱之為“買點”，這和廠家提出的“賣點”是相對應的。“買點”是站在消費者的角度來看待問題、考慮問題，能得到顧客的認可。銷售的本質就是人與人之間的溝通，銷售人員不但要熟記自己的“賣點”還必須要了解顧客的“買點”，當“賣點”與“買點”畫上等號時你的“賣點”才是起作用的，實現“賣點”與“買點”的良性對接。

　　第三、通過化解競品的優點來提煉“賣點”。這是告訴客戶應如何通過打擊競品的賣點來展示自己的優勢，陶瓷行業的客戶應該都知道，選購陶瓷時一個關鍵的問題就是防污，可以說防污成為衡量產品質量的重要指標，如新中源品牌一直宣傳：“行業首創的超潔亮技術，這種技術是行業內最先進的具有重大突破性的先進技術，與一般的拋光磚相比，‘超潔亮’抗污拋光磚有4大優點：一是光澤度高；二是更防污、更耐磨；三是能有效殺菌、功能獨特；四是綠色、環保。”這樣解說確實是一個很大的優勢，其他品牌很難超越，但當顧客去其他品牌比較時卻聽到了這樣一番話：“他有超潔亮，我們有潔又亮，亮度不比他差。”真的是天才，本來是劣勢，但經過她這么一描述卻成了優勢，而被忽悠的卻還真的相信，不禁使我想起某品牌攻擊海爾的一句話：他服務好那是因為他質量差。