【中國禮品網(wǎng)訊】有不少企業(yè)在參加展會(huì)時(shí)會(huì)遇到這樣的情況，忙活了好幾天，來的觀眾不少，收獲名片許多，感覺上是碩果累累，但當(dāng)展會(huì)結(jié)束后，會(huì)場(chǎng)上那些興致盎然的客戶卻如石沉大海再無聯(lián)系，照名片按圖索驥的結(jié)果也是應(yīng)者寥寥，對(duì)此，企業(yè)頗為頭痛卻又找不到癥結(jié)所在，最后甚至開始懷疑參展本身的作用。
其實(shí)，造成前后反差如此巨大的原因并不在展會(huì)，而是出在展商在會(huì)后的跟進(jìn)上，很多企業(yè)以為能在展會(huì)上取得良好的展示效果就萬事大吉了，殊不知，這只是萬里長(zhǎng)征第一步，如何讓銷售在展會(huì)過后繼續(xù)有效地進(jìn)行才是企業(yè)達(dá)到參會(huì)營(yíng)銷目標(biāo)的最關(guān)鍵戰(zhàn)斗，甚至可以說，展商在參會(huì)前期以及參會(huì)過程里所有做出的努力都是為了能為展后展開成功的營(yíng)銷活動(dòng)打下一個(gè)良好的基礎(chǔ)。
預(yù)先制定營(yíng)銷計(jì)劃
一項(xiàng)調(diào)查顯示，有71％企業(yè)在參展時(shí)并不做計(jì)劃或者有計(jì)劃但也沒認(rèn)真執(zhí)行，或許在他們看來，營(yíng)銷就是展會(huì)上發(fā)資料、遞名片或是聊聊天以及參展后電話溝通和E-mail聯(lián)系，的確，這些手段都是企業(yè)營(yíng)銷所常用到的，但它們并不能替代營(yíng)銷計(jì)劃的作用，因?yàn)槠髽I(yè)參展本身就是一項(xiàng)有目的性和針對(duì)性的營(yíng)銷活動(dòng)，所以那些平時(shí)獨(dú)立運(yùn)用的營(yíng)銷方式并不能涵蓋適應(yīng)參展所涉及的市場(chǎng)和客戶。
對(duì)一些營(yíng)銷人員來說，唯一有價(jià)值的信息就是名片上的姓名與聯(lián)系方式，他們似乎寧愿回去以后多打半天電話也不愿意在展會(huì)中對(duì)觀眾和客戶的信息多加留意一些，因?yàn)樵谒麄兛磥?，電話是遲早要打的，郵件也是早晚要發(fā)的，一切留到那時(shí)溝通也并不為遲。
所以，要保證展后跟進(jìn)營(yíng)銷的成功，必須先制定出一套完整的信息采集和整理方案，將展會(huì)上企業(yè)收集的資料和信息進(jìn)行分類管理，要讓參展人員有目的和參觀者進(jìn)行溝通，獲取意向信息，做好確認(rèn)潛在客戶的工作。
在這里，潛在客戶可以由以下三個(gè)線索來進(jìn)行確認(rèn)：1.確保對(duì)方對(duì)你的產(chǎn)品有需求；2.確定對(duì)方有足夠的資金或預(yù)算；3.確定對(duì)方是否有權(quán)利決定合作或有能力影響合作，然后，根據(jù)獲得信息，把留下聯(lián)絡(luò)方式的參觀者按資金和意向的不同進(jìn)行分類。
善于運(yùn)用聯(lián)絡(luò)技巧
展會(huì)結(jié)束，企業(yè)收集整理好從展會(huì)上獲得的信息后，企業(yè)要評(píng)估好參展信息，并依照實(shí)際情況對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃進(jìn)行一定的必要調(diào)整，跟蹤所有在展會(huì)上獲得的銷售線索，這樣能衡量最終在銷售方面的成功和總體結(jié)果，這能幫助企業(yè)證明對(duì)展會(huì)投資的合理性，以及比較不同展會(huì)的參展效果，此后，參展團(tuán)隊(duì)的工作便全面進(jìn)入后續(xù)跟進(jìn)營(yíng)銷階段，而在這里面臨的第一個(gè)問題也是最大問題就是如何和展會(huì)上遇到的那些客戶重新建立起有效聯(lián)系。
前美國國際展覽管理協(xié)會(huì)主席、現(xiàn)華盛頓大學(xué)教授Bob·Dealmaker對(duì)此的看法是，與客戶建立聯(lián)系不但需要投入精力，更需要掌握技巧，比如，個(gè)性化的直郵或通話是一個(gè)非常有效的促進(jìn)因素，但營(yíng)銷人員應(yīng)該試著發(fā)三輪郵件或通三次電話，因?yàn)檠芯孔C實(shí)每一輪新的郵件都可增加回復(fù)率，此外，隨著你發(fā)出的每一輪郵件，買家對(duì)你企業(yè)參展的感知也有提升。
而與郵件相輔的寄去一些具有特色創(chuàng)意的物件和贈(zèng)送品也是十分有效的方法，選擇一個(gè)獨(dú)一無二的物件，如果可能的話應(yīng)該是一個(gè)有紀(jì)念意義并且是環(huán)保的，可以采用這種方式：將特色物品的一半寄給那些參觀者，讓他們?cè)俅蝸碓L或者我方前去拜訪時(shí)獲得另一半。