【中國禮品網訊】展覽會是外貿企業獲得訂單的重要途徑，每個展會只有短短的幾天時間，卻關系著外貿企業的訂單來源，所以在展會期間每個工作人員都會全心投入，以獲得良好效果。

　　然而，每個展會往往都會出現“幾家歡喜幾家愁”的局面，雖然原因很多，但有個原因絕不可忽視，那就是參展技巧，如果企業派出的是經驗豐富的外貿業務員，他們有著良好的判斷客戶和與客戶溝通的技巧，這種情況下公司可能就會獲得更多訂單，而如果是一些經驗欠缺的外貿業務員，那也可能影響到參展效果。

　　此前，一位經驗豐富的外貿業務員向記者分享了他在展會上從判斷客戶意向，到搞定客戶的“金牌擒單之技”。

　　一看客戶興趣度

　　河北廊坊建材公司的外貿業務員李昱告訴記者，對于判斷客戶意向，他一般是從接觸客戶開始，先投其所需，了解客戶來自哪里，需要什么產品，然后再有所側重地向客戶推薦產品。“可先推薦最新款、價格較高的產品，重點介紹產品的優質性能及其獨具優勢，將市場上其他沒有這種性能的同類產品進行比較。”他說。

　　如果客戶根本不聽業務員所介紹的新產品，眼睛不看，手不去觸摸，甚至都不簡單了解，李昱指出，這說明客戶對價位比較看重，就可向其介紹價位稍低的產品。“假如在介紹過程中，客戶表現出極大興趣，且頻繁提問，如產品相關信息、規格，或者希望降低這款產品的價格，就說明客戶已經有購買欲望，且是比較注重質量方面的客戶，此時就可著重介紹新產品及優質產品，從而進一步提高客戶興趣，爭取促成訂單。”他對記者說。

　　二看買家專業度

　　講價，無疑讓很多商家感到反感，但李昱卻認為，對比較愿意跟你講價的客戶，反而說明他更有意向購買，并且在業務員向對方講解產品、溝通的過程中，還可適當通過談話及問題了解客戶對產品的熟悉程度，由此判斷該客戶是否是專業買家，從而也可初步判斷該客戶是大公司還是小商店。

　　“若要判斷客戶是否是專業買家，可從客戶對合作條款、單據等方面的談判進行判斷。另外，客戶的眼神、態度、語氣以及路過展位時的逗留時間，都可作為判斷客戶是否有興趣、有意向的標準，我們公司的要求就是：客戶的目光如果在產品上面停留3秒鐘，就要第一時間走到客戶面前做介紹。”李昱對記者說。

　　三以時間斷意向

　　每次展會，總有客戶會有目的性地在小范圍內觀察，經常我們會忽略了這些客戶，殊不知很多意向客戶就“潛伏”在此。李昱告訴記者，如果頻繁看到某客戶從公司展位前走過，即便停留時間不多，也可想辦法邀客戶進來坐坐，比如以“喝杯茶”為由，請客戶進來“聊聊”，“因為當時客戶很有可能正在對多家產品進行衡量比較，如果能搶占先機，開出令客戶心動的價格、合作方式及售后服務等條件，就大大增加了與同行的競爭力度。”他說。

　　據介紹，除此之外，對于長時間詢問產品的各個方面及其使用方法、規范、注意細節等信息；特別詳細、認真地詢問有關合作、合約方面的問題；以及長時間地針對某類產品進行講價的客戶，也一定不要輕易放棄和錯過，至少從交談時間看，該客戶對公司產品的意向度很高，成交幾率自然增大。

　　四看客戶熱情度

　　在展會現場，還有一類客戶不一定是真正需要采購產品的，或許他們只是到展會現場了解情況。

　　其表現就是：看產品、問價格，但從不講價，或者到展位又很少講話，只是隨便翻閱宣傳冊，對服務人員的問題、介紹也不怎么給予回應的，基本都屬于無意向客戶。

　　對于這類意向不明顯的客戶，李昱對記者稱，業務員依然要有好態度、好服務。“這類客戶就以能拿到他們的名片為最好結果，對下單不要報太大希望，對前來展位，且較無意向的客戶可暫且擱置，但要向其說明：‘有任何問題可隨時咨詢’等客氣話，在其走之前，最好能讓客戶留下名片，只要能拿到名片就有繼續洽談的希望，能來參加展會的都是有購買意向的客戶，購買意向深淺會隨著心態、時間的變化而變化，所以不要輕易說，一個客戶下單意向不明顯，除非是從展位前經過，腳步從未止步的客戶，這樣的客戶就幾乎沒有任何下單可能了。”他說。

　　辦法1：優勢入手獲關注

　　看一個業務員的優秀程度，不是看其如何把意向客戶變成真實客戶，而是看其如何把無意向客戶變為潛在客戶，假如在展會現場，遇到前來展位觀看卻絲毫沒表現出任何興趣的客戶，李昱表示首先就要采取措施讓客戶產生興趣，只有這樣才會為進一步洽談做鋪墊。

　　李昱告訴記者，一般他會采取三個措施引導客戶，從而讓客戶產生興趣。

　　首先，他會現場示范，手把手教客戶如何使用，同時告訴客戶如果沒有這些細節優勢，產品容易導致的問題。

　　其次，將同行產品與自家相對低價產品進行對比，并告知假若產品沒有這些細節會有什么樣的問題。

　　最后就是投其所好，從客戶的問題分析對方關注的重心在哪里，再重點對客戶較關心的問題進行詳細講解。

　　辦法2：情感出招得訂單

　　一旦客戶對公司產品產生興趣，切勿過早高興，真正的難題才剛剛開始，就是如何才能留住客戶，采訪最后，李昱將自己留住意向客戶的幾招透露給記者。

　　1、以好態度、好服務、最優惠的價格盡量留住新客戶；

　　2、如果無法做到價格方面的優惠，可適當送些小禮品以促進感情交流；

　　3、記得向客戶索要名片以便后續跟進；

　　4、從客戶國家的風俗習慣方面入手，可適當和客戶聊些不會引起忌諱，有傷風俗、信仰的話題，最好是客戶比較感興趣的話題。

　　“比如廣交會現場，我遇到的一個西班牙客戶。剛開始，我說他比較像西班牙球星Francesc Fabregas Soler，這個說法讓他很開心，于是坐下來和我聊了近10分鐘的篇外話后，我們的談話才進入正題，并且是以朋友的感覺和對方聊天，很順利就引起他對產品的興趣，走之前，他說第二天還會再來，結果他真的來了，并且是同他們公司的負責人一起來，在我們談了價格等相關方面事宜之后，當天就給了30%的定金。”李昱說。