一、約見的基本原則

　　1、確定訪問對象的原則。確定與對方哪個人或哪幾個人接觸。

　　（1）應(yīng)盡量設(shè)法直接約見客戶的購買決策人。

　?。?）應(yīng)尊重接待人員。為了能順利地約見預(yù)定對象，必須取得接待人員地支持與合作。

　?。?）應(yīng)做好約見前地各項準(zhǔn)備工作。如必要地介紹信、名片等，要刻意修飾一下自己，準(zhǔn)備好“態(tài)度與微笑”。

　　2、確定訪問事由地原則。任何推銷訪問地最終目的都是為了銷售產(chǎn)品，但為了使客戶易于接受，銷售人員應(yīng)仔細(xì)考慮每次訪問的理由，根據(jù)銷售實踐，下列幾種訪問理由和目的可供參考：

　?。?）認(rèn)識新朋友；

　?。?）市場調(diào)查；

　?。?）正式推銷；

　?。?）提供服務(wù)；

　?。?）聯(lián)絡(luò)感情；

　　（6）簽訂合同；

　?。?）收取貨款；

　?。?）慕名求見、當(dāng)面請教、禮儀拜訪、代傳口信等。

　　3、確定訪問時間原則。要想推銷成功就要在一個合適的時間向合適的人推銷合適的產(chǎn)品。

　?。?）盡量為客戶著想，最好由客戶來確定時間。

　?。?）應(yīng)根據(jù)客戶的特點確定見面時間。注意客戶的生活作息時間與上下班規(guī)律，避免在客戶最繁忙的時間內(nèi)約見客戶。

　?。?）應(yīng)看推銷產(chǎn)品與服務(wù)的特點確定約見與洽談的時間，以能展示產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢的時間為最好。

　?。?）應(yīng)根據(jù)不同的訪問事由選擇日期與時間。

　　（5）約定的時間應(yīng)考慮交通、地點、路線、天氣、安全等因素。

　?。?）應(yīng)講究信用，守時。

　?。?）合理利用訪問時間，提高推銷訪問效率，如在時間安排上，在同一區(qū)域內(nèi)的客戶安排在一天訪問，并合理利用訪問間隙做與銷售有關(guān)的工作。

　　4、確定訪問地點的原則。

　?。?）應(yīng)照顧客戶的要求；

　?。?）最經(jīng)常使用、也是最主要的約見地點是辦公室；

　?。?）客戶的住居地也是銷售人員選擇地約見地地點之一；

　?。?）可以選擇一些公共場所；

　　（5）公共娛樂場所也是銷售人員選擇地地點之一；

　　二、約見方法

　　常用的約見方法有：

　　1、面約。即銷售人員與客戶當(dāng)面約定再見面的時間、地點、方式等。

　　2、函約。即銷售人員利用各種信函約見客戶。

　　3、電約。即銷售人員利用各種現(xiàn)代化的通訊手段與客戶約見，如電話、電服、電傳等。

　　4、托約。即銷售人員拜托第二者代為約見，如留函代轉(zhuǎn)等。

　　5、廣約。即利用大眾傳播媒體把約見目的、內(nèi)容、要求與時間、地點等廣而告之，屆時在場與客戶見面。

　　三、接近的原則

　　1、銷售人員必須以不同的方式接近不同的客戶群體，實踐證明，成功的推銷在很大程度上取決于銷售人員的推銷風(fēng)格與客戶的購買網(wǎng)格是否一致，客戶是千差萬別的，銷售人員應(yīng)學(xué)會適應(yīng)客戶，在實際接近時，銷售人員可以用“角色扮演法”，即根據(jù)不同的客戶來改變自己的語言風(fēng)格、服裝儀表、情緒和心理狀態(tài)等。

　　2、銷售人員必須做好各種心理準(zhǔn)備。因為推銷是與拒絕打交道的，在接近階段可能會遇到各種困難，但銷售人員要充分理解客戶，坦然面對困難，善于調(diào)整自己，正確發(fā)揮自己的能力和水平。

　　3、銷售人員必須減輕客戶的壓力。多年的推銷實踐表明，當(dāng)銷售人員接近客戶時，客戶一般會產(chǎn)生購買壓力，具體表現(xiàn)為：

　　（1）冷漠或拒絕。

　?。?）故意岔開話題，有意或無意地干擾和破壞推銷洽談。

　　因此，在上述情況下，銷售人員要成功地接近客戶，就必須想方設(shè)法地減輕客戶地心理壓力，根據(jù)實踐可采用以下幾種方法（供參考）：

　?。?）情景虛構(gòu)法。銷售人員不是以客戶為直接推銷對象，而是虛構(gòu)一個推銷對象，讓客戶感覺銷售人員不是向自己而是向他人推銷。

　　（2）非推銷減壓法。如提供產(chǎn)品信息、向客戶提供幫助等。

　?。?）征求意見法。銷售人員首先告訴客戶訪問的目的是聽取意見和反應(yīng)，而非推銷。

　?。?）直接減壓法。銷售人員明確告訴客戶如果聽完推銷建議沒興趣，可以隨時讓自己離開，不必難為情。

　?。?）利益減壓法。銷售人員首先讓客戶相信這次會談是完全值得的，把客戶的注意力轉(zhuǎn)移到關(guān)心對他自身的利益上來。

　　4、銷售人員必須善于控制接近時間，不失時機(jī)地順利轉(zhuǎn)入面談。

　　四、在銷售實踐中接近客戶常用的幾種方法。

　　1、介紹接近法。是指銷售人員自己介紹或由第三者介紹而接近推銷對象地方法，介紹的主要方式有口頭介紹和書面介紹。

　　2、產(chǎn)品接近法。也是實物接近法，是指銷售人員直接利用介紹產(chǎn)品的賣點而引起客戶的注意和興趣，從而接近客戶的方法。

　　3、利益接近法。是指銷售人員通過簡要說明產(chǎn)品的利益而引起客戶的注意和興趣，從而轉(zhuǎn)入面談的接近方法，利益接近法的主要方式是陳述和提問，告訴購買要推銷的產(chǎn)品給其帶來的好處。

　　4、問題接近法。直接向客戶提問來引起客戶的興趣，從而促使客戶集中精力，更好地理解和記憶銷售人員發(fā)出地信息，為激發(fā)購買欲望奠定基礎(chǔ)。

　　5、贊美接近法。銷售人員利用人們的自尊和希望他人重視與認(rèn)可的心理來引起交談的興趣，當(dāng)然，贊美一定要出自真心，而且要講究技巧。

　　6、求教接近法。一般來說，人們不會拒絕登門虛心求教的人，銷售人員在使用此法時應(yīng)認(rèn)真策劃，把要求教的問題與自己的銷售工作有機(jī)的結(jié)合起來。

　　7、好奇接近法。一般人們都有好奇心，銷售人員可以利用動作、語言或其他一些方式引起客戶的好奇心，以便吸引客戶的興趣。

　　8、饋贈接近法。銷售人員可以利用贈送小禮品給客戶，從而引起客戶興趣，進(jìn)而接近客戶。

　　9、調(diào)查接近法。銷售人員可以利用調(diào)查的機(jī)會接近客戶，這種方法隱蔽了直接推銷產(chǎn)品這一目的，比較容易被客戶接受，也是在實際中很容易操作的方法。

　　10、連續(xù)接近法。銷售人員利用第一次接近時所掌握的有關(guān)情況實施第二次或更多次接近的方法，銷售實踐證明，許多推銷活動都是在銷售人員連續(xù)多次接近客戶才引起了客戶對推銷的注意和興趣并轉(zhuǎn)入實質(zhì)性的洽談，進(jìn)而為以后的銷售成功打下了堅實的基礎(chǔ)。