【中國禮品網訊】參展商在展會現場都會舉辦一些活動，或者發放資料，向觀眾介紹自己的公司及產品，但是，這些活動的成效究竟有多大，參展商的努力是否能達到預期的效果呢？

　　只有使用專業測量工具，才能判斷和利用有效的結果。

　　作為參展商，你最重要的顧客不是那些訪問你的展位的人，而是你手下的經理們，他們與展會成功與否有著直接的利害關素。

　　這些人姑且可以稱作是內部客戶，他們需要了解通過展會達到商業目標的相關資料，包括場面介紹、產品證明、展臺如何搭建才能體現產品風格，以及展會現場用來吸引大量觀眾的夸張流利的講話等等。

　　衡量生動的陳述所造成的效果是項微妙的工作，因為純粹的娛樂活動是否確實幫助公司達到了商業目標是很難分辨的，雖然舉辦多項娛樂活動可使產品介紹更加生動，但可惜的是，吸引目標觀眾的機會就相對減少了，事實上，產品陳述越娛樂化，所吸引的嚴肅的潛在目標客戶就越少，這已經成為一條規律。

　　要克服這些障礙，參展商需要一個有效的目標衡量表，它以職業商業調查人員使用過的測量手段為基礎，經過簡化后，正好適用于時間和預算都有限的參展管理者，基本程序很簡單：你只需取出一張調查卡片，編纂你所收集的原始信息，寫出報告，說明公司是否要達到目標。

　　你的目標是什么？

　　該項工作最大的挑戰在開頭部分：你需要了解公司內的關鍵員工，把他們負責的在展會上要達到的目標有機地組織在一起。

　　最好的辦法就是最直接的方法，單獨詢問你的經理與展會的利害關系：你的目標是什么？想在展會上表達什么，對回答的分類越細越好。假如面談中經理給你的回答模糊不清，你可以建議他們寫下最需要經常介紹的東西：

　　1.提高公司知名度；

　　2.介紹或宣傳一項新產品；

　　3.提高公眾對公司商標或產品的關注；

　　4.提高公司在公眾心目中的形象；

　　5.提升顧客的購買欲望。

　　無論他們選擇哪一項，你下一步的工作就是為系列調查表列出合適的測量題目，比如有人選擇的是“3.提高公眾對公司商標或產品的關注”，接著你可以設計一個問題：“產品的介紹可以讓我更關注產品的功能和好處”，并要求參觀者就這個問題填寫反饋表，反饋分五個級別，從1.非常不贊成一直到5.非常贊同。

　　提高顧客的購買欲望是另一個有用的衡量目標。該目標基于這樣的設想之上：所有的顧客都會對公司的產品經歷一個從不關注到愿意購買，然后主動尋找并購買的過程，開始的時候，顧客可能不關心你公司的某種產品，接著，在你對產品進行生動的陳述介紹之后，他的關注度可能稍高一些了，并“有興趣了解更多”，然后，顧客可能“有興趣購買”，后來，也許會通過各種渠道去購買，并“需要技術支持”，事情發展到最好的階段，就是顧客成為忠實用戶并主動關注和購買更新換代的產品。

　　生動的產品介紹是顧客購買道路的有效開端，所以，你的調查卡片應該這么問：“通過對產品生動的介紹，你A首次關注產品；B對產品產生了更多的興趣；C決定更多地了解產品；D決定購買該產品。

　　在衡量產品陳述的目標過后，有經驗的經理接著要問其它三個方面的問題，這三個問題是：1.你要產品介紹的動力是什么？2.你喜歡該產品介紹嗎？喜歡或不喜歡的原因是什么？3.扼要描敘你對該產品介紹的感想。

　　你的目標就是在公司中挑選適合的經理，并讓他們說明預計在展會上要達到的目的，對每個部門而言，這個過程是相同的：首先定義經理們要衡量的是什么，接著設計問題。

　　舉個例子，當你問一個經理，“你希望通過產品陳述達到什么目的？”該經理可能回答說：“我希望訪問者和展位上的員工交談。”你可以根據這一點設計一個調查問題：“當看完產品演示后，我肯定去和展位上的工作人員交談，了解更多關于產品及其功能的情況。”

　　你設計的調查表希望能從參觀者那里得到對公司活動的看法，你能得到的反饋信息越多越好，因此，正確的調查問題應該這么問：“產品演示是太技術化了？還是技術含量不夠？或者是剛好適合？”“產品演示是太長了？太短了？還是剛好”等等。

　　最后，要注意，你為顧客設計的問題要能滿足經理們的需求，假如你的銷售經理想知道參觀者購買能力的大小，你可以問：“你計劃購買該項產品嗎？”或者是“你現在有預算購買產品嗎？”假如你的經理想了解觀眾的購買權力分布，問題可以這么問：“你在貴公司購買流程中擔任什么角色？最后拍板者？中層經理？提供建議的人？沒擔任什么角色？”

　　你想收集盡可能多的反饋信息，就要制訂一張完整的調查表，并提前把表放在醒目的地方，讓觀眾知道你想在產品演示結束后進行調查。如果財力許可，最好是準備一些小禮品或產品模型送給填表的觀眾。

　　收集整理調查結果是最后一步，首先把收集來的數據用"EXCEL”等軟件制成一個基本表格，在報告中，要把調查表中的每個問題都列出來，并把整理過的數據列在后面，要盡可能清楚明白，如52%贊成，20%非常贊成，16%反對，12%非常反對等。

　　接著要為你的統計結果加一個注解或說明，比如產品演示娛樂性太強，是否可以解釋為所吸引的觀眾中擁有最終決定權的人不多，寫下為什么。

　　還有一點很重要，解釋你的數據時，不能只憑觀眾的回答，那樣得出的結論有時會很可笑，要有辨別數據是否真實的能力，并將數據與從其它渠道得來的資料互相印證，這樣才能更好地解釋你的報告。

　　首次使用調查表時，不要急于過早得出結論，再次舉辦展會時，你就會比較有經驗了，展會上的演示節目該如何安排？能夠達到何種效果？這些問題對于經理們和展會現場負責演示工作的員工來說，是最愿意看到你的調查結論的了，他們能利用這項反饋，更快地提高自己的工作質量。