【中國禮品網訊】禮品的需求結構，除個人消費之外，主要以企事業單位為主的員工福利、商務往來和促銷推廣的團購構成。下面就福利禮品、商務禮品和促銷禮品三大主流的消費品類，企業單位對他們的消費價格敏感度予以分析。

　　福利禮品價格敏感度分析

　　任何企事業單位都有發放員工福利的習慣，這也造就了福利禮品在市場長盛不衰的繁榮景象。根據市場調查發現，企業單位福利禮品的采購價格一般在100 - 300元之間，以家庭實用的小家電、家紡、廚具禮品為主。

　　對于采購福利禮品的企事業單位客戶來說，選擇福利禮品時最看重的是質量安全。如果你是客戶單位的辦公室主任、經理或者工會采辦，在采購禮品的時候，最首要的出發點就是質量一定好，絕不能隨便發放沒有品質保障的福利禮品，讓員工有怨言，上司有不滿。因此，福利禮品采購客戶會先觀看產品的質量、品牌和外觀，確認質量后再還價。若對品牌沒有特定要求，在質量沒有問題的情況下，通常能迅速成交。

　　福利禮品不像促銷品那樣，對新奇特的產品需求特別強烈，這是優點也是缺點。新奇特的產品意味著市場價格不透明利潤相對可觀，而傳統常見的家居用品卻只能依靠降價或關系來取得訂單。雖然從終端采購方面來講，客戶對福利禮品的價格井不敏感；然而從行業競爭

　　角度而言，各禮品公司之間的價格競爭卻越演越烈。一方面是禮品公司為了取得訂單而采取降價的營銷手段，而另一方而則是網絡信息時代的帶來的產品價格透明化。隨著客戶對品牌和產品信息獲取能力增強，促使市場價格透明化，福利禮品的競爭更加激烈。若成交價高于客戶心中預期的采購價時，客戶會與其他品牌的同類產品比較，尋找替代品。

　　福利禮品的利潤不樂觀已是不可回避的事實。由于具有很強的節慶消費特點，淡旺季明顯，使得很多禮品公司不得不拓展更大的市場來維持運營。但客觀的說，福利禮品是塊敲門磚，也是禮品公司的服務基礎。只有把客戶服務好了，那么接下來成為客戶的禮品供應商才是可能，或是通過客戶介紹開拓更多的新客戶。

　　促銷品價格敏感度分析

　　促銷品在禮品行業是一個特殊的市場，排除人際關系、暗箱操作等非市場因素的影響，下面我們對客戶在采購促銷品過程中的價格敏感度及心理進行分析。

　　對于促銷品來講，由于采購數量之多，訂單金額之大的特點，決定了促銷品在談判時強大的討價還價能力。對于客戶來說，選擇促銷品最看重的是價格，目前市場主流的促銷品價格在1 - 10元之間。

　　根據市場調研資料顯示，市場上促銷品的首次報價都比較接近或略離于客戶預算，當報價過高時，禮品公司會立即成為淘汰者；當報價大于或等于預算時，客戶可能考慮進行還價；當報價低于預算時，客戶還價，進行第二輪報價、多輪報價和對比價格后選擇最低價者。一般情況下，最后實際成交價都會略低于或等于客戶預算價格。

　　促銷品客戶對價格最敏感，因為每一項促銷活動都有很詳細、具體的預算方案，每個客戶都希望能采購物美價廉的產品同時把成本控制在預算范圍內。近乎苛刻的采購價格和層層環節的分銷渠道形成了博弈，也使得禮品公司各顯神通，甚至不得已找到直接廠家委托生產。

　　促銷品訂單周期長、資金要求高和運作風險大，讓眾多中小禮品公司又愛又恨，欲罷不能。光是幾十萬幾百萬的訂單金額，就足以讓人無法忽視和拒絕，然而等這個餡餅真正砸到自己頭上時，很多中小禮品公司卻高必不起來：研發創新能力、供應商整合能力、資金周轉能力…無不考驗著中小禮品公司的競爭力。

　　看來，促銷品訂單這塊肥肉，看起來誘人，吃起來卻是各有一番滋味。至少，從目前禮品市場流傳的小道消包來看，抱怨福利禮品競爭大，不掙錢，而促銷品訂單則是不好掙。說到底，促銷品之間的競爭，是智力型禮品公司的競爭，沒有兩把刷子，在這個市場是混不開的。如果你的公司有很強的策劃創意能力，那就發揮你的強項，主攻促銷品未嘗不是提高企業核心競爭力的的砝碼。

　　商務禮品價格敏感度分析

　　相對于福利和促銷禮品，商務禮品對于品牌信譽、款式、品質與服務更為挑剔和謹慎，品牌消費意識較強，消費層次也較高，往往樂于接受高價位高品質的品牌產品，并追求其功能性價值以外的情感性價值和品牌的象征型價值。

　　根據本人觀察，商務禮品的采購價格一般在200 - 800元之間，以工藝品和商務男性實用品為主。這其中有意思的是，200元和800元這兩檔價格最不被市場所接受，處在一個高不成低不就的尷尬位置。而500元上下的商務禮品則是目前市場的主流產品，利潤尚且可觀，市場前景明朗。一方面是客戶對禮品訴求越來越高，尤其表現在對品牌禮品的期望值過高，看重禮品的附加信；另一方面商務禮品多是量小周期緊的訂單，只要禮品公司能提供全方位的產品和服務保證交貨，質量保證，交貨準時，多數情況下客戶對價格并不敏感。

　　價格不是決定商務禮品購買行為的惟一因素，客戶的購買決策更多依賴于產品價值和付出成本的比較，只有當價值不小于付出的成本時，才會達成合作。其中，獲得的價值包括產品價值、服務價值、人員價值和形象價值，產品價格是這些價值的綜合反映。付出的成本則包括貨幣成本（產品價格）、時間成本、體力成本、心理成本和精力成本。

　　商務禮品客戶喜歡追求自身形象和禮品相匹配，更是容易接受個性化定制等新型消費概念。一位禮品同行在聊天中透露，個性化定制或緊急型商務禮品訂單，其實利潤好操作快，由于量小金額不大，不容易引起同行競爭對手的圍攻。看來，緊盯大訂單的禮品公司也應該改變思路，向商務禮品看齊。從這個例子可以看出，商務禮品考驗的是公司訂單反應能力和執行能力，而致力于往這方面發展的禮品公司，應該多加強內部的管理流程和團隊建設。有一支高效的團隊做背后保障，大膽向禮品市場的紅海拼搏去吧！（來源：禮贏天下）