【中國禮品網訊】第115屆中國進出口商品交易會（廣交會）于5月5日閉幕，通過連線廣交會參展企業，記者發現本次廣交會呈現出一些新的特點，比如通過廣交會現場下單的客商減少，企業獲取訂單需要更長的維護周期，電子商務的發展，也縮短了信息溝通的成本，讓采購價格變得更為透明。

　　電商沖擊 現場成交訂單減少

　　“現在，客戶現場下單的可能性幾乎不存在，通過廣交會認識的一些潛在客戶，需要企業通過長期的追蹤才會最終下單，這個維護的周期有時候甚至需要一年。”連續10年參加廣交會的泉州利榮包袋總經理邱慶云告訴記者，“廣交會的功能正在逐漸發生變化，現場直接訂單成交的功能正在弱化，尤其是電商的發展，縮短了采購商和生產企業溝通的距離，采購商現場走訪企業后，不會立刻下單，往往還會通過郵件、企業網站，或者企業在阿里巴巴、環球資源等網站上的一些信息對產品和企業進一步了解。”

　　泉州市外經貿局相關人士同樣向記者表達了這一觀點。“每次廣交會都會統計現場訂單成交量，現在更多關注意向成交訂單，因為參展的客商已經越來越少在廣交會現場下單，而是在參展后，選定幾家意向采購的企業，進行深入交流及實地考察后，才會真正下單，因此廣交會的效果一般在展會結束3個月甚至半年后才會顯現。”

　　除了成交周期拉長，采購商對價格也更為敏感。“今年公司帶去的產品一部分是新產品，一部分是以前的熱銷款，老產品的價格基本保持不變，新產品有10%左右的提價。”邱慶云告訴記者，“采購商對產品提價基本上不能接受，因此在提價的同時，必須告訴采購商，新產品有哪些功能上的提升，讓他們覺得物有所值。”

　　針對性強 專業展會成交機會更大

　　此外，在外貿整體形勢不景氣的情況下，不少出口企業開始跳出廣交會，通過一些國際性的專業展會尋找新客戶。

　　自從幾年前參加了一屆廣交會，但是并未取得較好效果之后，泉州錦信玩具就將目光放在了一些專業展會上，比如香港國際玩具及禮品展等。“專業展會雖然總的采購商數量并不多，但是有針對性，成交機會大，也能夠借鑒國際同行的一些經驗。”泉州錦信玩具副總經理徐長生稱。

　　和錦信玩具一樣，積極“走出去”的還有不少企業，泉州海都輕工前幾年也是廣交會的“老面孔”，但是，從前年開始，公司就不再參加廣交會，而是開始參加在美國、歐洲舉行的專業箱包展。

　　去年秋季還在廣交會參展的泉州市一博旅游用品有限公司今年也放棄參展，總經理范勁鋒告訴記者，企業今年將重點放在一些專業性更強的海外展會上。

　　“廣交會平臺綜合性比較強，對于一些注重品牌和專業度的企業來說，會覺得客戶的針對性不強，因此一部分外貿企業會轉戰國外的專業展會，或者直接在國外設立業務點，方便和采購商直接對接。”邱慶云稱。

　　信息透明 線上線下結合緊密

　　與往年相比，今年外貿企業電商化的趨勢更加明顯，也帶動了采購商采購行為的變化。

　　“這兩年廣交會"老"客戶更多了。”泉州市外經貿局相關負責人告訴記者，廣交會上，很多客商都是在參展前已經通過電商渠道對相關產品和企業進行過比較和初步的洽談，確定目標合作企業后，再到廣交會現場和企業進行更深一步的對接。

　　范勁鋒認可了這一變化。“線上線下的結合更緊密，是近兩屆廣交會的主要特征，去年參展的時候，很多到現場洽談的客商都是在線上已經溝通過的，訂單采購意向來自線上，廣交會更像是一個線下維護與交流的平臺。”

　　此外，電子商務也讓供求信息變得更透明。“采購商可以通過網絡，接觸到更多的供應商，并對采購價格有一個客觀的判斷，生產企業也可以通過采購商在網絡上搜索的一些信息，比如喜歡什么樣的產品、能接受什么樣的價格定位，來對自己的產品進行調整，電商渠道的作用不僅僅在于銷售，而是讓企業能夠更深入地了解和分析自己的潛在客戶。”邱慶云告訴記者，這一次廣交會自己帶去的產品，就是通過對阿里巴巴、亞馬遜、ebay等電子商務網站上目標客戶群的搜索記錄進行分析后，有針對性地推出的產品。