【中國禮品網(wǎng)訊】顧名思義，禮品酒就是送禮用的酒，其實(shí)不然，細(xì)分起來禮品酒有兩類，一是專門滿足在節(jié)日期間流通市場送禮用的單支以上（禮）盒、箱裝的酒；二是主要用于非流通市場商務(wù)禮尚接待的特殊單支禮盒包裝，這種主要是以團(tuán)購訂制為主，此外，中高端的酒也多數(shù)成為禮品酒的一部分。而從消費(fèi)者消費(fèi)的角度來分也有兩類：一是消費(fèi)的是禮品，看中的是包裝和形象價(jià)格；二是看中的是酒本身的品牌。
再者，企業(yè)切入禮品酒的目的也是有兩個(gè)，一是確實(shí)想在禮品酒市場分一杯羹；另外就是以禮品酒為市場切入點(diǎn)，提升整個(gè)品牌的市場機(jī)會(huì)，當(dāng)然了，也有不少機(jī)會(huì)主義的商家只是為了抓住節(jié)關(guān)時(shí)刻的禮品酒市場大賺一筆。
那么，酒類企業(yè)如何成功地切入并在禮品酒市場成功淘金呢？筆者以為，在以下幾方面的有效推行將有助于企業(yè)更好地把握禮品酒市場。
一、企業(yè)要考慮自身定位
一個(gè)企業(yè)是否進(jìn)入禮品酒市場也是企業(yè)產(chǎn)品戰(zhàn)略的一部分。因此，對(duì)于禮品酒的問題，企業(yè)首先所想的不應(yīng)該是如何去做，而是做與不做的問題，這是決定企業(yè)贏利方向的根本問題。
因此，企業(yè)應(yīng)從實(shí)際出發(fā)，即企業(yè)的產(chǎn)品定位是什么？現(xiàn)有的市場基礎(chǔ)在哪里等等。從有利于市場掌控的角度出發(fā)，企業(yè)開發(fā)的禮品酒的定位一定要符合的定位和市場資源，否則如果產(chǎn)品滯銷就會(huì)產(chǎn)生企業(yè)資源的浪費(fèi)。即企業(yè)在禮品酒決策前要做到知己知彼（目標(biāo)市場的禮品酒的競爭狀況及產(chǎn)品組成結(jié)構(gòu)）。對(duì)于主要走流通的中低端的禮品酒而言，再好的酒都要市場渠道的支撐才有銷售機(jī)會(huì)，這就決定了企業(yè)對(duì)于渠道的掌控力度要強(qiáng)。
二、從禮品酒的概念內(nèi)涵出發(fā)在產(chǎn)品上做足功夫。
俗話說，產(chǎn)品是最好的廣告。產(chǎn)品也是一切營銷的根本。
首先在品質(zhì)上下功夫。禮品酒首先是一款酒，作為禮品是其的附加值。雖然其多數(shù)是在節(jié)慶時(shí)刻消費(fèi)者居多，但是，其也是品牌的一個(gè)組成部分，也應(yīng)該是品牌積累的一個(gè)過程，企業(yè)不能把它當(dāng)成是過眼煙云，不能有不行了再換個(gè)牌子等投機(jī)的短命做法。切實(shí)地從研究區(qū)域消費(fèi)者的“禮”性消費(fèi)習(xí)俗出發(fā)，在口感、度數(shù)、香型等產(chǎn)品的硬件功夫上扎實(shí)運(yùn)作。
其次，在品牌概念上要下功夫，要讓這瓶酒的概念內(nèi)涵表現(xiàn)成為消費(fèi)者自己想要說的心里話才能更好地為消費(fèi)者所接受，所以，要理解中國的禮文化的內(nèi)涵是包括諸如吉祥如意等美好祝愿在內(nèi)的概念組成，當(dāng)然這些概念同樣可以細(xì)分成為諸多的表現(xiàn)形式。以金六福為例，其通過不同的環(huán)境時(shí)刻表現(xiàn)，就是為了滿足更多的消費(fèi)需求。
再者，在包裝上有所創(chuàng)新突破。基于存在決定意識(shí)的科學(xué)哲理，一款酒的定位、內(nèi)涵概念、價(jià)格等都要通過包裝得以體現(xiàn)。盡管我們不崇尚過度的奢侈包裝，但是，包裝對(duì)于一款禮品酒的銷售影響確實(shí)是很大的，是僅次于品牌的消費(fèi)因素，尤其是對(duì)于中小品牌來說更是如此。因?yàn)橘I禮品酒的目的在于面子、情義的深重問題，所以產(chǎn)品形象很重要。以瀘州老窖為例，雖然價(jià)格不算太高，就是這80、90元的市場價(jià)格，如果對(duì)于一個(gè)新的中小企業(yè)的品牌來說，同樣的包裝水平也許只能賣30元。創(chuàng)新并不意味著奢華，這就要企業(yè)從材料上、視覺設(shè)計(jì)上下功夫。
三、要考慮市場競爭的營銷環(huán)境
從市場環(huán)境出發(fā)，企業(yè)所要做的禮品酒是搶一塊蛋糕還是造一塊蛋糕呢？就是要看企業(yè)的競爭實(shí)力，要看看哪一類禮品酒市場還有市場機(jī)會(huì)。即使是在同類產(chǎn)品中，也要在產(chǎn)品的品牌名稱、價(jià)格空間、包裝設(shè)計(jì)組合、包裝材質(zhì)、度數(shù)、渠道選擇、終端選擇、終端陳列方式、廣告?zhèn)鞑ァ⒋黉N形式（包括促銷力度、促銷禮品等）等方面樹立個(gè)性化的競爭優(yōu)勢。
此外，尋找并關(guān)注競爭對(duì)手，對(duì)手好銷的原因與不好銷的原因是什么，這也是對(duì)自身產(chǎn)品開發(fā)的一個(gè)借鑒。
四、渠道推廣策略的選擇
眾所周知，傳統(tǒng)意義上的禮品酒的市場季節(jié)性很強(qiáng)，也多數(shù)是中國傳統(tǒng)的文化節(jié)日。對(duì)于企業(yè)來說，鋪貨率的多少直接影響市場的銷售機(jī)會(huì)，但是，過多的鋪貨會(huì)增加企業(yè)的營銷成本，因此，對(duì)于渠道的選擇就更加顯得重要。
從投入資源最小化、收益最大化的角度出發(fā)，企業(yè)要選擇是主打局部區(qū)域、一條線、還是整個(gè)面的市場策略問題。這就要看企業(yè)的資金、營銷隊(duì)伍、管理能力、分銷能力、產(chǎn)品定位等多方面問題。對(duì)于一條線的渠道策略來說就是選擇在區(qū)域市場中選擇某一類渠道作為主要渠道，如煙酒行、社區(qū)的便利店、城鄉(xiāng)結(jié)合部的批發(fā)分銷店、中等規(guī)模的超市等不同類型的終端組合。更加穩(wěn)妥的方法則是集中優(yōu)勢兵力去進(jìn)攻能夠勝利的市場，如五糧液的金葉神酒，充分利用其煙草渠道的資源，在節(jié)慶期間專攻煙酒連鎖店，不但避開了大的商超里的正面沖突，同樣取得了不菲業(yè)績。
五、終端的執(zhí)行力度
由于禮品酒的銷售時(shí)間集中性等原因，多數(shù)禮品酒在大型商超都上了促銷。或者是有的沒上促銷但是促銷力度通過終端的陳列提示等同樣起到作用，相對(duì)來說上促銷會(huì)更加吸引消費(fèi)者的注意力。因此，對(duì)促銷員的培訓(xùn)就極為重要，如同如何淘金的技巧一樣，能否讀懂消費(fèi)者的眼神與親切的溝通能力是決定一個(gè)促銷員水平高低的內(nèi)在關(guān)鍵因素。
綜上所述，認(rèn)清酒的本質(zhì)，認(rèn)清禮品的本質(zhì)，認(rèn)清企業(yè)的營銷系統(tǒng)中的優(yōu)勢資源能力所在，在此基礎(chǔ)上滿足禮品酒消費(fèi)群體的需求所在是做好禮品酒市場的關(guān)鍵所在，加之對(duì)于消費(fèi)機(jī)會(huì)上和消費(fèi)理由上的營銷博弈上綜合考慮，從而制定出相應(yīng)的基于產(chǎn)品為核心的營銷策略。