【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】采購(gòu)促銷禮品是通過(guò)買贈(zèng)活動(dòng)，提升新產(chǎn)品的銷量；采購(gòu)福利禮品是為了表達(dá)人文關(guān)懷，從而調(diào)動(dòng)員工的積極性；采購(gòu)商務(wù)禮品是維系客情關(guān)系，有利于對(duì)外達(dá)成各項(xiàng)合作，不同類型的禮品，表達(dá)不同的情誼，把握了情感來(lái)源，就相當(dāng)于找到了一個(gè)采購(gòu)單突破口，事情也就變的簡(jiǎn)單了。

　　客戶采購(gòu)任何禮品都意味著一種改變，購(gòu)買了促銷品就意味著不用從前的降價(jià)策略了，給每位員工準(zhǔn)備一份生日禮物就意味著不再用從前的賀卡了，客情往來(lái)時(shí)不再兩手空空了，購(gòu)買意味著變化，不論是這種變化是好是壞，它都會(huì)產(chǎn)生恐懼或不安全感。

　　因此，從起初客戶有意向采購(gòu)禮品到最終訂單成交，客戶的采購(gòu)心理也在發(fā)生著相應(yīng)的變化，把握了客戶的這個(gè)心理軌跡，禮品公司就可以輕而易舉地找到訂單突破口。

　　1. 發(fā)現(xiàn)問(wèn)題

　　新產(chǎn)品上市，沒(méi)有達(dá)到預(yù)料中的銷量？員工頻頻離職，公司內(nèi)外怨聲載道、客戶流失嚴(yán)重、銷售部無(wú)計(jì)可失……客戶存在的這些問(wèn)題，有可能是內(nèi)部員工自己發(fā)現(xiàn)的，也有可能是銷售人員發(fā)現(xiàn)的，而禮品公司要做的，就是挖掘出客戶的問(wèn)題。

　　2. 分析問(wèn)題

　　當(dāng)禮品公司發(fā)現(xiàn)客戶的問(wèn)題后，并不意味著馬上要通過(guò)產(chǎn)品解決客戶的這個(gè)問(wèn)題，而是要幫助客戶分析問(wèn)題。

　　分析問(wèn)題有兩個(gè)目的：一是通過(guò)分析問(wèn)題進(jìn)而增加客戶的痛苦，痛苦到非變不可；二是讓客戶來(lái)決策這個(gè)問(wèn)題需不需要解決，而不是禮品公司認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題要解決。

　　如果客戶認(rèn)為這個(gè)問(wèn)題沒(méi)有解決的必要，那禮品公司即使已經(jīng)到了成交階段，也要返回到最初階段，接著找其他的問(wèn)題或者干脆放棄，要不要解決問(wèn)題,這是客戶的第一個(gè)決策點(diǎn)，也是禮品采購(gòu)流程中的第一道關(guān)卡。

　　3. 建立優(yōu)先順序

　　客戶已經(jīng)決定要解決這個(gè)問(wèn)題了，但是以一個(gè)什么樣的順序去解決呢？先解決什么，后解決什么？怎么做才能使自己的利益最大化？

　　這是客戶必須考慮的問(wèn)題，也是第二個(gè)決策點(diǎn)，很多禮品公司可能不太注意這個(gè)步驟，但是這個(gè)決策點(diǎn)對(duì)影響競(jìng)爭(zhēng)非常重要，是銷售大顯身手的地方，銷售高手完全可以利用它來(lái)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因?yàn)榭蛻魧?duì)順序往往不是特別關(guān)注，但是這種順序卻恰恰是排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的關(guān)鍵，客戶一旦先上你的“賊船”，反悔的成本就會(huì)非常高，所以你得想辦法讓客戶知道，先買你的東西是多么的明智，第二道關(guān)系也就輕而易舉地攻破了。

　　以上是禮品商成功拿下禮品銷售訂單的三個(gè)小訣竅，希望能對(duì)大家有所幫助。