【中國禮品網訊】俗話說：“善弈者謀勢，不善弈者謀子，謀子不如謀勢”，再大的問題也可以被肢解，再難的市場也有可作為的空間，“市場機會里尋找機會市場，渠道機會里尋找機會渠道，產品機會里尋找機會產品，消費者機會里尋找機會消費者”。

　　對于大多數中小白酒企業來說，人力、物力、財力都有限，在建立根據地市場時必須結合企業實際，細分市場，確定更狹窄的目標區域、渠道、產品和消費者，有針對性地進行根據地市場建設，這樣既可以節約資源，又可以達到事半功倍的效果，還可以增強局部的競爭優勢，積累資源和信心去建立全面的根據地市場。

　　聚焦性原則

　　熟知歷史的人都知道，當年努爾哈赤在面對明朝十三路大軍的進攻時，采取的是“不管你從幾路來，我只針對一路打”的策略，集中八旗優勢兵力，各個擊破，最終打敗了明軍，對于資源有限的中小白酒企業而言，只要把有限的人力、物力、財力等聚焦于局部市場、渠道、產品和消費者上，一定能通過局部根據地市場的勝利，顛覆整個市場。

　　市場聚焦

　　市場聚焦是指企業根據自身情況，盡可能地收縮市場范圍，直到企業能夠形成絕對優勢，市場聚焦最好是以縣為市場單元，如果實力有限，也可以以鄉鎮為市場單元，實踐證明，地級市是二線名酒和區域強勢品牌爭奪的戰場，縣級市場比城市市場更容易建立起競爭優勢。所以在選擇市場時，要收縮到自己能夠形成優勢的范圍內，也就是“做小池塘里的大魚”。

　　需要說明的是，中小白酒企業的主戰場不是固定不變的，隨著企業不斷發展壯大，有了足夠的資本規劃本地市場以外的根據地市場時，企業需要到更大的市場上與二線名酒和區域強勢品牌同臺競技，如河北寧晉縣的泥坑酒業，在本縣根據地市場已經做到8000多萬元的銷售額，加上周邊市場5000多萬元的銷售額，現在企業規模已經過億元，今年泥坑酒業開始向邢臺市場擴張，目前已經取得喜人的業績。

　　渠道聚焦

　　渠道聚焦是指企業根據實際情況，如果不能做到酒店、大賣場、團購、商超等全渠道覆蓋時，可以選擇某一個適合企業的渠道運作，直到這個渠道成為自己的根據地，再把這種優勢輻射到其它渠道。

　　產品聚焦

　　產品聚焦是指企業要“單品突破”，將某個產品打造成企業的“拳頭”產品，再將單品輻射到其它渠道，取得相對優勢，實現渠道共振。“單品突破”不是只銷售一個產品，而是集中資源主推一個主導產品，如果一次推出的產品太多，很可能造成由于分散有限的資源而導致所有產品都無力突破，如河北古順酒業聚焦資源對差異化定位的“珍珠古順”發力，自產品上市以來，用了一年多時間使“珍珠古順”單品銷量突破3000萬元。

　　資源聚焦

　　資源聚焦是指企業根據資源大小，將資源投放到某一區域、渠道或者產品上，“以資源換時間”、“以資源換市場”形成市場爆發力，根據地市場建設最忌諱“添油戰術和撒芝麻鹽戰術”，由于政策不聚焦和不到位而不能形成市場爆發力。

　　人員聚焦

　　人員聚焦是指企業把有限的銷售人員聚焦到某一區域、渠道或產品上，打人海戰、殲滅戰，在新產品鋪市階段，如果將人員分散，那么每隔10天業務員才能拜訪一次所在區域內的終端店，市場效果不明顯；如果把業務員集中到一起，分成幾個小組，對某一個小的區域進行人海戰術開發，所取得的效果會明顯增大。

　　消費者聚焦

　　消費者聚焦是指企業集中財力和精力，找到城區和每個鄉鎮的消費者領袖，讓他們認知、認可并推薦自己的產品，通過消費者領袖人群的消費建立起口碑，制造消費流行趨勢。因為白酒的本質是社會交往和情感交流的潤滑劑，消費者領袖是創造流行趨勢的最佳人群。只要創造了產品流行氛圍，就具備了根據地市場的發展基礎。

　　如某企業喜事用酒在本縣上市時，把每個鄉鎮市場、每個村的紅白理事會的負責人聚集在一起召開品鑒會，企業還針對給這些負責人，拿出一定量的酒用于市場推廣，結果喜事用酒上市后快速在市場上走紅，提高了品牌的知名度和影響力，同時還帶動了其它產品的銷售。

　　網點動銷原則

　　網點動銷原則是解決終端“只存貨、不走貨”問題，就是加強深度維護、強化客情、廣宣生動化等，和終端一起研究怎么快速把貨賣出去，形成銷售氛圍。根據地市場建設，最怕只做鋪貨和促銷而不解決終端動銷，否則產品擺上架之日，就是產品滯銷之時。產品鋪貨賣不動是正常現象，解決動銷就是把賣不動這種正常現象變得不正常，解決動銷的目的就是增強終端的信心，把經銷商認為賣不動、沒有品牌的產品賣出去，幫助他們賣出信心。只要實現了三輪以上的網點進貨，市場就會形成良性循環。

　　在戰爭中，選對戰場才是選擇了勝利，有了諾曼底的登陸，才有了二戰聯軍在歐洲的勝利;有了“農村包圍城市”，才有了中國革命的最終勝利。如對于動銷慢的終端網點，企業要派出最有能力的業務員來負責，保證這些終端網點都有一個最大化的陳列面，最好的廣宣布置，最優質的客情服務，這樣做一方面可以減少競爭對手的陳列，競爭對手的陳列越不顯眼，自己的機會越大；另一方面通過最大化的廣宣與陳列，起到對消費者進行廣告宣傳的作用，刺激消費者的購買行為。

　　另外，在這些店外做免費品嘗或者在店內銷售高峰期做消費者免費品嘗等，幫助終端店把貨賣出去，讓終端老板產生信心，從而主動幫助你推銷產品，直到形成良性循環。

　　過程管理原則

　　根據地市場建設是一個過程，好的過程必然產生好的結果，能控制的過程越細越全，能控制的環節越多越全，根據地市場建設成功的機會就越大。

　　在根據地市場的建設過程中，要控制好經銷商、分銷商、終端網絡、價格、促銷、成本、市場信息等方面的關系，但這些都需要銷售人員來掌控，因此必須建立健全各種管理制度和考核制度、獎罰制度，明確崗位要求、工作內容（具體到動作）和工作流程，加強“計劃、執行、檢查、反饋”四個環節的完整性，尤其是要建立一個客觀有效的檢查系統，實時、實地地跟蹤執行情況，確保執行到位。