【中國禮品網訊】零售業經常搞一些買多少送什么的促銷活動，比如買2000元送禮品等，具體問道為什么是2000元就送，一般都答不出來，因為這個數據一般是拍腦袋的結果（并且名為經驗），其實這個值如果抓不準，影響非常大：高了，促銷沒有效果，因為消費者如果“夠”不到，他就不會去“購”了；低了，銷售就不能最大化，因為平時消費超出2000元的顧客他們是坐享其成的，不能帶來銷售的增長，其實這個值是可以計算出來的。

　　先說零售業促銷活動的目的和作用：

　　1、為了銷售最大化，這是大部分促銷活動的主要目的，為了讓消費者“多買”。

　　2、為了利潤最大化，這主要針對一些新產品或限量商品的促銷。

　　3、為了使消費者產生購買沖動。

　　4、為了清理庫存或回籠資金。

　　5、為了打擊競爭對手或吸引客流。

　　6、其他。

　　今天只談第1點的促銷活動，如何確定零售業買贈促銷中的銷售最大化的平衡點。

　　大家試著先來做一道題：

　　下月某公司準備做一檔買大于多少元送名牌包的促銷禮品活動，現在請你確認：買多少錢才送名牌包，可以實現銷售最大化，為什么？假定公司只有這一種促銷禮品，同時VIP顧客只能接受比習慣最高多花60%金額的消費。

　　為了計算方便，本題做了一些簡化處理，比如消費者的習慣購買金額應該是線性的，這里把他區間點化了，還有就是60%的增長也應該是在大量的數據分析基礎上得來的數據，最后就是假設禮品是無限多的，且不考慮促銷禮品的成本。

　　如何計算：

　　第一步：計算60%最大提升的對應價格及人群區間。

　　比如：如果確定1760元買贈，那他可以覆蓋1100~1700元的四個價位段的人群。

　　第二步：確定銷售最大化的區間段。所謂銷售最大化，實際上就是銷售增長額的最大化。就用每個價位段增長的銷售額去乘以對應的人數。需要注意的是如果是“1760元買贈”，對于1300元段的人群，他的銷售增加額不是780元（1300*0.6），而應該是460元（1760－1300＝460元）。因為大部分消費者是采取最小金額購買得贈品的策略。

　　將上面結果一一對應計算，就可以發現1300元對應的2080元是銷售增加最大化的點，銷售增長為12000萬元，而1100元對應的1760元只有增長10500萬元。

　　你算對了嗎？

　　促銷買贈活動時往往我們最大的困惑是贈品太少，而這題的前提是贈品無限多，實際上這種情況是不存在。所以我們有必要計算一下贈品有限的情況下的平衡點。

　　假設上題的促銷禮品只有10萬份，你再根據上面的思路計算一下平衡點是多少？2400元，對，就是1500元對應的價格（1500*1.6），這個平衡點能保證銷售增長是最大化的。增長8000萬，而2080元的增長只有7600萬元，贈品減少為10萬后，共有四個價位段（900~1500元）的最大增加銷售有下降，如果贈品數更少，這個平衡點很可能繼續向右移動。

　　用這種方法建立促銷模型后，每次促銷活動就相對簡單了，當然這種模型的目的是銷售增長最大化，而實際上這只是促銷目的中的一種，不同的促銷目的，平衡點自然不一樣：

　　1、消費者產生購買沖動的買贈：此時的買贈是為了解決消費者買與不買的問題，而不是解決買得更多的問題。這種情況俗話說就是“買就送”，所以一般不會有固定平衡點的概念，如果贈品是無限多的話理論上買100元到2300元的顧客都可以贈送，因為我們需要讓每一位顧客產生購買沖動。

　　這種情況可以采用“動態平衡點”的做法：即店鋪不要有該促銷活動的海報、吊起等宣傳（避免投訴），讓店員來把控平衡點，當顧客在買與不賣間猶豫的時候拋出這個活動來，這樣做對于零售商來說有些問題：一是100元就送贈品總是覺得虧，二是贈品也不是無限多的。同時你還是希望透明化（有一個贈品價格，有宣傳），也希望能最好銷售最大化一些，這個時候我們可以根據贈品數量的多少由2300元往前推，如果你有5萬贈品，可選擇1900元作為平衡點，23萬贈品選1300元。

　　2、清理庫存：首先通過數據分析找到和庫存積壓產品銷售關聯度最高的產品（連帶銷售率最高那個品類或單品，同啤酒與尿不濕案例類似），必要的時候可以分析關聯度到第三、第四層，其次找到關聯度最高的那條線的產品最佳組合，那么這條線的零售總額就可以作為買贈平衡點，當然得輔以其他條件，比如消費者的購物藍中必須有產品線中的任意一個或直接指定庫存最高那個。

　　3、打擊競爭對手的買贈：這個相對簡單，只需要參考競爭對手促銷活動的買贈金額、制定促銷買贈的價格對應的人群段。比如對手是1100元7萬人段，那你就選擇900元6萬人段，這樣你就覆蓋了36萬人的區間，而對手只有30萬人的覆蓋。

　　在零售行業很多東西都可以實現數據模型化，實現量化管理，前提是需要管理層除了經驗判斷外，一定要相信數據的作用，舍得在這方面投資。