【中國禮品網訊】終端攔截是指以終端推廣為武器，在終端售點攔截商品的消費者即爭奪商品的消費者的方式。它的作用毋庸置疑，很多禮品公司對此也趨之若鶩，仿佛只要終端一攔截，銷售就能立馬上量。而事實是：越來越多的企業要么轟轟烈烈地開始之后迅速鎩羽而歸，要么深陷終端攔截的泥潭不能自拔。是什么讓這個競爭利器，喪失了其應有的效應呢？這在于以下幾個誤區：

　　誤區一：什么產品都用終端攔截開道

　　產品本身有非常強的競爭力，自然不需要終端攔截。

　　而如果你是市場跟進者或補缺者的身份，競品具有絕對優勢，你不能有效替換競品，那么只能是利用價格、促銷和人脈的優勢在終端盡可能地增加銷售機會，這是正常銷售，而非攔截。即便攔截，要么自取其辱，要么徒勞無功。

　　如果你的產品和競品品類一致、品性一致，相互之間此消彼長，只是產品的外延不盡相同，那么，實施終端攔截則是最有效的銷售方式。競品多銷了，你的產品銷售勢必受到擠壓，只是必須搞清楚誰是你的對手。

　　因此，在準備導入終端攔截之前，先回答：適不適合攔截？需不需要攔截？攔截誰？如果三個問題都需要攔截，那就可以開始動手了。

　　誤區二：終端攔截就是人海戰術

　　終端攔截確實更需要大量的“人”，但是不是越多越好呢？

　　終端攔截的歸結點是要養成終端員工的推薦習慣，廠家只是實施終端攔截的推動者，派駐合適數量的人員即可。即便有再多的終端隊伍，也不能代替終端進行銷售，即便是駐店促銷也只是個助銷人員，根本沒有辦法全程監控每個消費者的購買。

　　因此，禮品公司需要的不是盲目的人海戰術，而是規模合適的終端攔截隊伍體系，做好3個方面的主導工作：1.產品的消費者教育；2.終端的銷售人員教育；3.終端攔截的監督和激勵。做好這三點遠比更多人員直接參與終端攔截的效果要好。

　　誤區三：終端攔截就是攔住對手

　　攔住競爭對手沒錯，但必須要明確兩點：1.誰是我們的競爭對手；2.攔住對手不是目的，擴大自己的銷售才是。

　　搞不清這兩個問題，結果就是：誰都想攔，誰也沒有攔住；攔住誰算誰，出力不討好，事倍功不半，最后只能是深陷攔截的泥潭。

　　先回答：誰是我們的對手？

　　對手不是一成不變的。在產品上市之初，必須要明白誰是主要的攔路虎，就是不跨越它根本沒法生存的競品。同時，也只能攔截那些和你規模、實力、價格都差不多的產品和廠家，已形成一定壟斷的成熟大品牌不是你的對手，非得攔截它們，只能是雞蛋碰石頭。

　　再回答：攔截對手的目的是什么？

　　終端資金有限，哪個銷售好、利潤大，他就會儲備更多。但對手的存貨減少了，不一定會變成我們的，有可能讓第三方漁翁得利。

　　誤區四：終端在攔截，渠道在放水

　　禮品公司經常面臨這樣的尷尬：一邊是終端攔截如火如荼，一邊是競品漫天蓋地。因為在終端攔截時做的終端教育和消費者教育，助長了這個品類的整體增長，同行聞風而動搭順風車，搞得在攔截對手的同時，也被更多的對手攔截，不僅沒有實現自我增長，還惹火燒身。

　　這是因為終端攔截需要的渠道攔截配合工作做得不好。你在終端做攔截，他在上邊大量存競品的貨；你終端攔截到哪里，競品的渠道促銷政策就到哪里。

　　因此，要做好終端攔截，一定要終端未動渠道先行。與渠道商取得“同盟銷售”的基本格調，渠道商的備貨以我為主，千萬不能讓渠道商這里放水，確保競品在終端萎縮，在渠道商那里也無從下手。