【中國禮品網訊】元旦和春節一直是各大公司用禮品回饋新老客戶的重要節日，隨著兩個節日的臨近，各大公司的禮品采購計劃也陸續啟動，如今禮品已經成為各大公司營銷活動中不可或缺的一部分，而隨著禮品外延的不斷擴展和禮品行業的逐漸成熟，一個巨大的市場正慢慢浮出水面。
“百花齊放”爭奪禮品市場大蛋糕
這些天，新光控股集團有限公司（以下簡稱新光貿易）集團客戶部總經理張永剛帶領自己的團隊，正忙著與全國各省市的移動、聯通分公司洽談溝通，備戰元旦和春節回饋新老客戶的促銷禮品采購。“具體采購的禮品品類各省市都有所不同，以實用為基本原則，再結合各地消費者的喜好。”
新光貿易很早便進入禮品行業，并有意培育集團客戶，但此前他們提供的禮品僅限于飾品，2011年，他們開始以專業的視角看待禮品市場，并把禮品供應的范圍不斷擴大，充當起中間貿易商的角色。
“最初我們培育集團客戶主要是想促進自主研發生產的飾品的銷量，后來在與這些集團客戶的合作中，我們發現，他們對其他實用性較強的小商品也有很大的需求。”張永剛介紹，根據他2011年的了解，中國移動、聯通、電信每年的禮品采購總額超過500億元，產品涉及小家電、床上用品、家居用品、廚房用品、數碼產品等多個品類。
以工藝品批發起家的浙江河馬實業有限公司（以下簡稱河馬精品）總經理虞菊芳早在2005年便感受到禮品行業的變化，禮品也不再是工藝品擺件這么簡單。“最早我們就是單純做工藝品擺件的批發，后來有集團客戶委托我們幫忙采購其他小商品作為禮品，誰知道采購范圍越來越大。”虞菊芳說，經過委托采購的不斷積累，他們已經能提供九大品類、1萬多種商品供客戶選擇。
如今，隨著市場經濟的日益發展，人們的日常交往和商務活動越來越頻繁，對禮品的需求也強勁增長。“人們對禮品功能要求越來越多，需求的范圍從最初的朋友之間、親人之間的情感維系型禮品擴展到組織對成員的福利型禮品、商家擴大產品銷售的促銷型禮品，維系合作關系的商務饋贈型禮品以及各類收藏愛好者的收藏型禮品等。”虞菊芳介紹，當前的禮品市場以福利、商務、促銷三大主流功能為導向，其中促銷品已經占據市場份額的50%，福利品則成為團購的主打禮品，而商務禮品作為商業時代的寵兒，市場規模以接近20%的速度增長。
國民經濟的快速發展，經濟增長質量和效益顯著提高，為禮品行業的快速增長奠定了堅實基礎，有研究表明，目前中國禮品國內外兩個市場的潛在需求十分可觀，全球禮品需求約5000億美元，其中美國占40%、歐洲占24.8%、日本占8.7%，中國只占5.8%，這意味著中國禮品的國內市場仍有巨大的潛力可以挖掘，同時，國外禮品主要消費國的禮品有70%—80%來自中國，在禮品產品中，流行飾品、相框、節日燈、圣誕用品、毛絨制品、休閑用品等品種中國制造的份額已經躍居首位，足見中國制造在全球禮品市場的地位。
如此大的市場誘惑，也吸引眾多產品或者品牌爭先恐后地踏入禮品行業。聯創、乾唐軒、榮事達、格頓等品牌都陸續在禮品行業內崛起，還有一個更明顯的趨勢就是蘇泊爾、美的、海爾、羅萊等傳統渠道的大品牌也紛紛進駐禮品市場，國外的大品牌甚至奢侈品品牌也開始進駐中國禮品市場，如今，不斷有夢潔、新秀麗、康佳等各行業的知名品牌主動找到新光貿易，愿意免費提供樣品甚至愿意支付展廳裝修費和場地費，就是希望新光貿易能向禮品需求方推介他們的產品，張永剛說，傳統品牌高調進入，新興企業摩拳擦掌，國內禮品廠家也大量推出眾多更新換代產品，禮品市場呈現“百花齊放”、蓬勃發展的趨勢。
個性化需求催生整體解決方案
行業更新、產品交替，在光鮮亮麗的背后，禮品行業的硬傷也不容忽視。一方面，經濟的發展促使禮品產品極大豐富，國際化更是帶來高品質、個性化、品牌化的產品，禮品涉足的領域也逐漸擴大；另一方面，禮品消費人群的消費傾向、個性化需求越來越重，這些都促使一些禮品企業開始了對新興渠道和商業模式的探索。
“以往一個產品引領市場3到5年，可如今產品的生命周期越來越短。”2007年踏入禮品行業的中國汽車禮品網創始人馮凌凜對禮品市場有一定的研究，他告訴編者，隨著禮品市場競爭的加劇，具有前瞻意識的廠家和禮品經銷商逐漸意識到，僅有優質的產品已遠遠不能應對競爭日趨多元化的市場需求，競爭的激烈和信息渠道的暢通使得價格、成本更加透明，禮品公司單純的賣貨利潤已經不高，各禮品企業開始更加重視在品牌、服務等其他方面展開競爭，禮品的經營從簡單的貿易向注重研發能力、采購能力、設計能力、包裝能力、品牌效應等方面轉變，這也推動了作為第三方的禮品中間貿易商的發展壯大。
在河馬精品，人才結構的變化可以從側面反映出禮品經營的變化。“以前單純做禮品批發和分銷時，對業務員的文化水平要求并不高，他只要會推銷產品就行，現在可不一樣，一筆訂單動輒幾百萬上千萬元，業務員不僅要對產品有很強的禮品意識，還要看得懂招標書，更要會簽合同，所以我們基本上只招本科學歷以上的業務員。”虞菊芳坦言，公司目前在專業的高端人才方面需求非常迫切。
新光貿易在與中國移動的多次合作中，不斷嘗試為對方提供禮品整體解決方案。“如今的禮品需求方，尤其是實力企業更希望能有這樣的公司真正為他們提供專業的一條龍服務，而不單純只是采購，大客戶們看中的不再是你有什么樣的產品，而是你能提供什么樣的服務，例如同等條件下，你的物流售后服務的解決方案是否具有強勁的競爭能力。”張永剛說，所謂的“一條龍”是指集團營銷策劃、促銷禮品設計、組織禮品采購、物流儲運等多項領域的全方位市場服務模式，就拿新光貿易曾經為中國移動的“動感地帶校園促銷活動”所做的禮品整體解決方案為例，從活動策劃到禮品選擇和包裝設計，到與供應商的溝通采購再到最后的物流儲運，都由新光貿易全程操辦。
除了針對企業客戶個性化需求的禮品整體解決方案，還有一些禮品中間貿易商根據個體客戶的個性化需求推出禮品冊的營銷模式。
“比如一些銀行想要答謝個人信用卡客戶，在信用卡積分兌換方面就傾向于使用禮品冊的方式，這些客戶可以參照禮品冊上相應的檔次自由選擇禮品進行兌換。”張永剛介紹，禮品冊的方式需要禮品中間貿易商建立更加完善的服務體系，包括統一的服務電話、反應迅速的物流配送等。
對于個體客戶的個性化需求，河馬精品在商務禮品方面下了不少功夫。
“我們以前的工藝禮品大而全，缺乏特色，針對商務禮品的精品化需求，我們細分市場，把工藝禮品往高端商務禮品方面引導，更多地推出充滿中國傳統文化內涵的、受非物質文化遺產保護的具有收藏價值的工藝品。”虞菊芳介紹，這樣的探索與轉變為公司贏得了不少高端個體客戶。
新“藍海”帶來轉型升級曙光
其實，禮品行業本質上是一個前沿性行業，不但一直肩負著引領營銷模式和工具創新的使命，還像風向標一樣指示著中國經濟的流向和態勢，在經歷了傳統批發和分銷的“紅海”競爭以后，電子商務思維的運用又把禮品市場引入新“藍海”中，甚至為眾多產品和企業轉型升級帶來曙光。
“在中國禮品市場，電子商務思維的魔力才剛剛引起重視，可以說未來5年禮品業江湖，誰透徹解讀了電子商務思維，應用了電子商務實戰技術，誰就會成為新的行業翹楚。”馮凌凜說，當下禮品市場正值轉型期，通過電子商務思維整合行業資源，充分接觸行業客戶端，有助于打通行業價值鏈，同時，渠道立體格局的大中間商時代將逐漸被以渠道扁平化為主導的平面市場結構所取代，運用電子商務思維則能夠讓對接更加快速便捷。
此外，電子商務思維有望使行業大客戶服務公司從營銷物料的配套供應商角色升級為全能型的咨詢策劃服務性公司，讓訂單和需求的產生更加具有黏性。
隨著禮品整體解決方案和禮品冊等針對個性化需求的營銷模式的產生，禮品市場再次進入新“藍海”，成為不少產品和企業在轉型升級過程中可以涉足的新領域，正是看到這一趨勢，好禮多商貿有限公司（以下簡稱好禮多）董事長占兆理開始了“禮品超市”的構建，打造方便禮品銷售與采購的“三維”平臺。
“義烏小商品市場是一個綜合性的大市場，我所做的就是進一步細分，把禮品這塊資源專門整合起來。”占兆理介紹，自己之所以打算專攻禮品市場，首先是義烏市場有非常豐富的供應商資源，同時每年有來自全國各地的禮品公司到義烏市場采購禮品，雙方銷售與采購的需求都非常強烈。
占兆理打造的“禮品超市”由三大部分組成，第一部分是虛擬的網絡展示平臺，第二部分是實體的禮品展廳，第三部分是禮品的供應商和產品宣傳冊，“產品制造商如果想成為禮品供應商，我們不僅可以免費為他們提供這樣的‘三維’展示平臺，還可以根據我們多年從事禮品行業的經驗為他們量身定制轉型方案，同時，有禮品采購需求的公司不需要再去市場里盲目尋找，通過我們的平臺更容易采購到心儀的禮品。”占兆理說，作為第三方服務平臺，好禮多希望讓禮品銷售和禮品采購更簡單。
背靠義烏大市場，虞菊芳更希望把更多義烏市場里的優秀產品推薦給禮品采購商，“一些大型的禮品采購商，一個訂單過來一個品類的采購額可能就是幾百萬甚至上千萬元，能夠借助大品牌的知名度來推廣自己的產品，這對于想要開拓國內市場的產品來說是非常好的渠道。”張永剛則表示，義烏市場的小商品如果想轉型進軍禮品市場，不僅商家自身要有很強的禮品化意識，而且產品質量和交貨時間都要有嚴格保障。