【中國禮品網訊】2012年中國經濟依然保持較快增長，居民消費能力及消費理念也在穩步提升。而前國美電器總裁陳曉及庫巴網創始人、前CEO王治全分別看好并大舉投資家紡產業，說明家紡市場仍然具備很強的吸引力及發展空間。

　　那為什么這么多家紡門店業績業下滑了呢？這與部分家紡企業平時只注重擴張，注重銷售數字的增長，不太注重內功的修煉導致。什么是內功呢？內功又包含哪些方面呢？

　　一、終端形象不能吸引顧客

　　很多終端店鋪，發現業績不好的門店有一個共性，就是店鋪形象不吸引人，具體來講包含下述幾個方面。

　　1.要符合店鋪定位

　　終端形象要符合品牌形象，這里所說的符合不是說終端形象做的越漂亮越好，而是要跟品牌面向的消費群體保持一致。我們碰到過這樣的一個終端：它的主力產品價格在2000-6000之間，店鋪很雜亂。由于商場人氣不佳，為了吸引客戶，導購員把一些一兩百塊的促銷產品放在門口銷售。結果是目標消費者看到店鋪里面亂糟糟的，不會進去。而被這個特價吸引過來的顧客，進到店鋪一看，嚇都嚇死，也不會產生銷售。

　　2.產品的整潔

　　陳列出來的產品一定要整潔、熨燙，不能有污點，尤其是一些比較柔軟的面料，不熨燙不僅顯得皺巴巴的，而且也沒有光澤感，影響美觀不說，更會直接消除顧客的購買欲望。

　　3.注重產品顏色的搭配

　　對于中小企業的門店，在色彩搭配方面還是有待改進的，因為顏色運用不當，給人雜亂、廉價的感覺。所以店鋪的導購員必須具備基本的色彩陳列知識，陳列的十二原則也要知道。

　　4.購物通道要順暢

　　店鋪的通道要順暢，顧客購物動線規劃要有利于顧客在店鋪里面走動。有的家紡店鋪面積小，到處都堆滿貨品，這樣就會給產生非常多的死角。本來是為了降低成本，實際卻是在提高成本。

　　5.燈光運用得當

　　正常營業的店鋪燈光必須打開，產品一定要配以合適的燈光照射才能凸顯其特點（最好采用LED照明燈），主打產品需要用燈光突出出來。這樣顧客的注意力自然而然的會放在你想要傳遞出來的產品上。

　　二、終端導購不能促成成交

　　導購是促成成交的最后一道關卡，可以說導購決定著一個店鋪的命脈。問題是很多企業（特別是中小企業）并沒有意識到終端導購的重要性，或者說企業意識到了，但不知道如何來訓練導購技能。在這里我們把終端導購必需要具備的技能簡單介紹一下，希望對讀者有所幫助。

　　1.產品知識

　　基本產品知識。家紡的基本知識必須爛熟于心，對于自家產品的屬性、特點、獨特的賣點必須非常清楚。一個店鋪的導購有這么幾個方面的作用：為顧客推薦適合的商品、提供流行資訊、維護舒適的購物環境使顧客認同、信賴本產品。

　　如果出現不知道的情況，導購可以告知顧客不知道，但是千萬不能亂說。在北京西四環的一個高端商場里面，我在看一件羽絨被，導購馬上過來說“您好，這個是我們今年新款鵝絨被，透氣保暖，質量非常好，是德國產的”。據我對該品牌的了解，他們的產品有一部分是在美國生產的，怎么現在擴展到德國去了？于是我翻開水洗標，上面赫然印著 “made in America”。

　　2.服務態度

　　導購必須清晰的認識到我們是在幫助顧客滿足其需求，而不是求著顧客購買。同時顧客最終沒有購買時一定不能抱怨。

　　我們在濟南一家當地品牌的店鋪里面就遇到一個這樣的情況：我對一個在包裝盒里的產品產生了興趣，但是導購遲遲不愿意打開包裝，于是我自己準備動手，導購立馬接過去，拉出來一點點，但是就是不全部打開，嫌麻煩。

　　3.基本銷售技巧

　　銷售技巧非常多，這里給大家舉一個例子。十一期間在鄭州的一個高端商場里面，當我走進一家店鋪的時候，導購員立刻迎過來說，“您需要點什么？我們現在做活動，您看的這個是5折的”。看我目光離開那套產品，她又對著我說，“我們現在折扣非常大，現在買非常合適”。在我的腳步即將跨出他們店鋪的時候，她又說，“您看看這個，這個是三折，這個是特價的”。

　　三、統計分析不及時，缺乏有效的數據分析

　　我們回訪過很多門店的老板，他們往往拋出的一個問題是，沒有生意、生意不好。當我們接著問他，店鋪每天進店多少人、成交了多少筆、哪個位置的坪效比較高、客戶未購買的原因是什么時，超過8成的客戶答不上來。

　　不知道原因，如何去改善？店鋪運營是一個理性的行為，是需要數據支撐的，只有通過數據累積才能夠看到問題在哪里，應該如何去改善。關于數據分析，涉及的內容比較多，本人在多年的過程中總結了一套全面的模板，由于篇幅問題，這里不細細討論。

　　回到最初的問題，內功是什么，內功首先就是踏踏實實的態度。家紡行業現在已經進入到成熟階段，從賺錢時代已經發展到搶錢時代，競爭會非常激烈。這個競爭已經從比拼產品、比拼渠道、比拼形象發展到了拼質量、拼服務、拼創新的階段。要想在家紡行業持續經營，首先要去除的就是浮躁的心態。