【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】有時(shí)候?yàn)榱颂岣呃麧?rùn)，各個(gè)禮品公司在困難時(shí)期通常都會(huì)盡量減少銷(xiāo)售日常開(kāi)支，同時(shí)把資源集中到一線的銷(xiāo)售隊(duì)伍身上。但是，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)利用的支持系統(tǒng)十分重要，以致于不能不分清紅皂白地一律削減：它們?cè)阡N(xiāo)售流程中發(fā)揮著戰(zhàn)略性的作用，對(duì)于向最有利可圖的客戶提供服務(wù)以及將潛在客戶轉(zhuǎn)化為新客戶來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要。禮品公司老板如果在廣泛的成本削減行動(dòng)中大大減弱這種支持職能，就會(huì)面臨嚴(yán)重?fù)p害銷(xiāo)售隊(duì)伍效力的風(fēng)險(xiǎn)。

　　如果禮品企業(yè)不得不將成本削減10%，要是削減一些產(chǎn)品專(zhuān)家、特定行業(yè)銷(xiāo)售經(jīng)理以及電話銷(xiāo)售支持，可能會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售線索減少，和銷(xiāo)售成功轉(zhuǎn)換率下降，銷(xiāo)量下行的幅度會(huì)比禮品企業(yè)削減同樣數(shù)量的銷(xiāo)售人員或客戶經(jīng)理還要嚴(yán)重。同樣地，如果精簡(jiǎn)定價(jià)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析團(tuán)隊(duì)也會(huì)導(dǎo)致定價(jià)決策不佳，從而降低利潤(rùn)水平或者將時(shí)間浪費(fèi)在沒(méi)有回報(bào)的銷(xiāo)售線索上。對(duì)新合同的成功率和利潤(rùn)率進(jìn)行分析后，銷(xiāo)售負(fù)責(zé)人確認(rèn)：留住產(chǎn)品專(zhuān)家和定價(jià)專(zhuān)家對(duì)于保持盈利水平至關(guān)重要。

　　也就是說(shuō)，禮品企業(yè)不能一刀切地削減日常開(kāi)支，可以通過(guò)多種方式在維持業(yè)績(jī)的同時(shí)，合理設(shè)計(jì)其銷(xiāo)售計(jì)劃。評(píng)估當(dāng)前的銷(xiāo)售覆蓋模式可幫助禮品企業(yè)決定何種銷(xiāo)售以及銷(xiāo)售支持模式對(duì)于適用的客戶類(lèi)型和銷(xiāo)售狀況更為有效，然后，按照需要重新平衡資源。實(shí)踐中，這一方法可能需要在線處理回頭客的新訂購(gòu)，通過(guò)電話銷(xiāo)售代表完成基本的銷(xiāo)售和客戶管理任務(wù)，以及運(yùn)用更大的響應(yīng)團(tuán)隊(duì)來(lái)處理重大的訂貨議定請(qǐng)求。

　　另一個(gè)重要步驟是分析艱難客戶談判中的輸贏比率，同時(shí)考慮決定那些銷(xiāo)售支持團(tuán)隊(duì)最為有效，以及哪些團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)最小因而可以削減。精簡(jiǎn)售后流程并確定適當(dāng)?shù)目蛻糁С炙揭部梢越档统杀?。所有這些舉動(dòng)的一個(gè)關(guān)鍵是理解客戶的期望以及理解售后支持對(duì)于客戶總體體驗(yàn)的重要性。這種精細(xì)的方法可以幫助銷(xiāo)售和營(yíng)銷(xiāo)高管更有信心地發(fā)現(xiàn)節(jié)省成本的領(lǐng)域，并保護(hù)對(duì)盈利做出直接貢獻(xiàn)的員工和計(jì)劃。

　　總之，按照從前老一套法則行事的禮品企業(yè)也許會(huì)去追逐那些在當(dāng)前引力較差的市場(chǎng)和細(xì)分市場(chǎng)，并將太多的資源投入到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)管理手段和一線銷(xiāo)售人員上。為了避免這些代價(jià)高昂的錯(cuò)誤，營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售高管必須以動(dòng)態(tài)方式重新評(píng)估其地區(qū)、客戶、廣告以及銷(xiāo)售隊(duì)伍的優(yōu)先次序，始終注意這一不斷變化的經(jīng)濟(jì)狀況，以共贏的營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售戰(zhàn)略應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。