【中國禮品網(wǎng)訊】對于風生水起的電子商務(wù)浪潮，無論是中小禮品公司還是大型代理商，都已經(jīng)積極行動起來，試圖挖掘網(wǎng)絡(luò)這個具有龐大潛力的市場。然而，目前禮品企業(yè)涉水電子商務(wù)時，最大的阻力當屬網(wǎng)絡(luò)渠道和禮品渠道的產(chǎn)品價格沖突、渠道利益博弈和市場保護機制這三大難題，如何調(diào)整好禮品廠家、代理商和分銷商三方的利益機制，將是禮品企業(yè)投身網(wǎng)絡(luò)的成敗關(guān)鍵。
　　
　　終究，禮品企業(yè)該如何化解網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)禮品渠道之間的矛盾與沖突做得聯(lián)動發(fā)展，首先我們要分析產(chǎn)生沖突和博弈根源所在：
　　
　　客戶群體的爭奪
　　
　　這個是構(gòu)成沖突的根源所在，由于網(wǎng)絡(luò)傳播的快速、便利，以及中間環(huán)節(jié)簡化帶來的價格優(yōu)勢，使得網(wǎng)絡(luò)渠道作為新興的渠道模式在吸引客戶消費者的同時，自然也就造成了傳統(tǒng)禮品渠道的擠壓，舉一個例子，客戶要采購一批會議禮品，找了當?shù)氐囊患叶Y品公司做了方案報價之后，客戶又在網(wǎng)上也看到了同一款產(chǎn)品另一家公司也供貨，一番溝通之后客戶選擇從網(wǎng)上購買。顯然，網(wǎng)絡(luò)渠道免費搭乘了全方位服務(wù)的傳統(tǒng)禮品公司的便車，而傳統(tǒng)禮品公司提供了產(chǎn)品策劃服務(wù)，但是卻沒有得到任何收益，怎能不對網(wǎng)絡(luò)渠道懷有敵意而進行強烈抵制呢？
　　
　　產(chǎn)品價格透明化
　　
　　這才是線下渠道反響猛烈的本質(zhì)。表面看來，網(wǎng)絡(luò)渠道是無論是對企業(yè)品牌還是銷量提升都是有益的，但洽洽是因為互聯(lián)網(wǎng)時代帶來的信息發(fā)達，將產(chǎn)品的價格進一步透明化或低廉化，把原本依靠信息不發(fā)達賺取差價的禮品分銷商逼至了微利角落。由于網(wǎng)絡(luò)渠道銷售的產(chǎn)品無需承擔昂貴的辦公經(jīng)營、分銷流通費用，因此產(chǎn)品價格往往比傳統(tǒng)線下渠道的價格要低，更有甚者差價能達到20%—30%。這在理論上是很可怕的，20%的差價足以讓傳統(tǒng)禮品渠道產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生很大的騷動，禮品渠道商苦心經(jīng)營的實體系統(tǒng)在網(wǎng)絡(luò)渠道的沖擊下束手無策，這是非?？膳碌?，也是禮品渠道商們反應(yīng)最激烈的癥結(jié)所在。
　　
　　價格保護機制不完善
　　
　　禮品企業(yè)在啟動網(wǎng)絡(luò)營銷，布局網(wǎng)絡(luò)渠道的同時，沒有針對網(wǎng)絡(luò)渠道、傳統(tǒng)禮品渠道兩個不同的渠道進行相應(yīng)的區(qū)隔和細分，同時對網(wǎng)絡(luò)渠道的日常維護過于簡單粗放、監(jiān)控能力差等。當兩個渠道為爭奪終端消費者而造成產(chǎn)品一樣卻價格不一，引發(fā)了價格戰(zhàn)，產(chǎn)生矛盾沖突，就有可能動搖禮品企業(yè)整個渠道鏈的基礎(chǔ)。有些禮品企業(yè)雖然對不同渠道的銷售政策不同，但對新興網(wǎng)絡(luò)渠道進行政策傾斜支持，并沒有在各個渠道成員之間進行充分的說明、溝通、協(xié)調(diào)，導致傳統(tǒng)禮品渠道成員互不理解、支持，也給網(wǎng)絡(luò)營銷帶來了很大困惑。
　　
　　無論是消費者的爭奪、價格的沖擊，還是價格保護機制的不完善，這些歸根結(jié)底都是利益的沖突。所以，涉足電子商務(wù)的禮品企業(yè)，目前急需解決的主要矛盾也是如何平衡網(wǎng)絡(luò)渠道與已有禮品渠道的利益沖突,禮品企業(yè)如何擺脫對線上線下渠道左右為難的心態(tài)？利益如何平衡？如何讓兩個渠道調(diào)和共存？
　　
　　區(qū)分渠道產(chǎn)品線
　　
　　禮品企業(yè)在開展網(wǎng)絡(luò)營銷時，應(yīng)進行合理的產(chǎn)品區(qū)分，分別提供不同的各適其所產(chǎn)品和品牌的方法來化解沖突。常規(guī)的辦法是對傳統(tǒng)禮品渠道的產(chǎn)品進行重新命名，更改包裝設(shè)計等等，比如一些禮品企業(yè)在產(chǎn)品包裝上直接打印“網(wǎng)絡(luò)特供產(chǎn)品”的標志，但這種耗費的資金精力相對較大。
　　
　　對于中小禮品企業(yè)來說，可以在網(wǎng)絡(luò)渠道和傳統(tǒng)分銷渠道分別引入型號不同，但實質(zhì)上相類似的產(chǎn)品，或進行品牌分流，實現(xiàn)多品牌組合等，避開同一產(chǎn)品在同一區(qū)域因在不同渠道的分銷而引發(fā)沖貨、壓價等風險。大部分小家電企業(yè)為了避開傳統(tǒng)分銷與3C大賣場國美、蘇寧“打戰(zhàn)”，就采取型號區(qū)隔的做法，這種方法也同樣被沿用到禮品行業(yè)。在禮品渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道銷售時，分別配上不同的產(chǎn)品外型或型號加以區(qū)分，這樣就確保兩個渠道產(chǎn)品的差異性。如果網(wǎng)絡(luò)只銷售特定類別的產(chǎn)品，與禮品渠道就有了差異化，不至于引起禮品渠道商們過度恐慌而反水,同時，也對禮品渠道進行了有效彌補，能夠擴大企業(yè)的銷售份額。
　　
　　加強渠道價格管理
　　
　　其實很多網(wǎng)絡(luò)店鋪都是禮品渠道商開設(shè)的，很多代理商要么為了完成任務(wù)指標，要么為了沖量拿返點，以低價優(yōu)勢拓展新渠道。事實上，代理商這樣做，嚴重傷害了禮品企業(yè)的利益，因為渠道瘋狂低價出貨，換來的不是市場銷量提升，而是把原本計劃在線下采購的客戶消費者吸引到網(wǎng)絡(luò)進行購物，擾亂了傳統(tǒng)禮品渠道的價格體系?，F(xiàn)在已經(jīng)有禮品企業(yè)認識到這個問題，開始對網(wǎng)絡(luò)價格進行調(diào)整，目的的杜絕傳統(tǒng)禮品渠道商違規(guī)出貨。一些禮品企業(yè)就采用了控制價格下限的辦法，對網(wǎng)絡(luò)銷售的產(chǎn)品價格制定了下限浮動幅度禁令。
　　
　　其實，解決這個問題根本取決于整個禮品渠道成員的心態(tài)。假如一個禮品企業(yè)有志于做大做強，必定會站在一個更高層面來對待這個成績，不會為了蠅頭小利而禮品渠道商爭利。對于網(wǎng)絡(luò)咨詢或成交的訂單，一律依據(jù)客戶的所在區(qū)域和需求情況，將其業(yè)績和返利給予傳統(tǒng)禮品渠道商，經(jīng)過這種方式處理傳統(tǒng)禮品渠道與網(wǎng)絡(luò)渠道的頑疾。
　　
　　明確渠道成員分工
　　
　　禮品企業(yè)可對網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道進行有效分工，充分發(fā)揮新舊渠道互補性，網(wǎng)絡(luò)渠道負責銷售，傳統(tǒng)渠道負責配送與服務(wù)，分工明確，各司其職。例如，云南大理客戶緊急采購一批禮品，只需到安排當?shù)囟Y品渠道商進行現(xiàn)貨配送，既提高了訂單的快速響應(yīng)能力，也能省下長途的物流費運輸用，而這部分省去的物流成本，可以作為禮品渠道成員的利潤分配，這根本上是一種多贏的場面。　　

      網(wǎng)絡(luò)渠道銷售化零為整，可以借助互聯(lián)網(wǎng)快捷與便利，實現(xiàn)全國范圍內(nèi)的無縫覆蓋。傳統(tǒng)渠道的配送化整為零，在網(wǎng)上銷售完成后，選擇該區(qū)域內(nèi)最近的渠道商或者零售終端，完成商品配送或客戶的取貨，這樣就可以化解網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)渠道市場保護的難題。
　　
　　總體說來，網(wǎng)絡(luò)渠道與傳統(tǒng)禮品渠道的沖突，已經(jīng)讓越來越多的禮品企業(yè)感到棘手，甚至成為禮品企業(yè)進軍電子商務(wù)的攔路虎。要處理這個問題不難，難就難在禮品企業(yè)能否有良好的心態(tài)去對待短期利益和長遠利益的沖突。