【中國禮品網訊】禮品公司要拿下訂單取得成功，唯有全心全意地關注客戶，雖然在漫長的征途中需要不時地“瞄”一下身邊的競爭對手，然而那僅是“瞄”而已，禮品公司更需要的是全身心地“盯”住客戶。那么該如何著手呢？
聚焦需求，制定策略
在跟客戶接觸的第一階段，依靠競爭對手制定策略，將全部精力集中在于競爭對手比較功能上，非要與對手比出個子丑寅卯來，其結果往往不盡人意。
在禮品訂單競爭中，許多禮品公司都會采取這種緊盯競爭對手制定策略的方法：競爭對方的總監去見客戶，我們怎么也得讓總經理出馬；對方有個功能，我一定也要有。這種競爭策略導致以下結果：客戶會認為，雖然你也能，但你并不比對方強；一旦看不到你和對方的差異，客戶會認為你沒有創意。
在對大客戶的營銷管理過程中，一般存在著三股力量：我們、客戶以及競爭對手。對禮品公司來說，是關注客戶重要，還是關注競爭對手重要？是基于客戶，還是基于競爭對手制定策略。
要將關注的焦點轉移到客戶身上，不再糾結于和競爭對手比較產品的功能，而是集中在識別客戶的需求，以及最大可能的滿足客戶需求，要關注客戶的核心需求，并挖掘出比產品功能更重要的需求，聚焦核心需求提出方案，才能贏得客戶的芳心。因此，在大客戶銷售時，禮品公司應該基于關注客戶需求來制定策略，但也不排除個別條件下基于競爭對手制定策略。但后者不應該成為主流，否則一味的跟著競爭對手轉，只會把你帶入與對手相互比較的陷阱而不能自拔，最終陷入價格戰的泥潭之中。
目標加速，跑贏對手
那么，禮品公司是否就不要關注競爭對手了呢？當然不是！這就好比劉翔的110米跨欄，要取得成功，必須全力沖向終點，但也要不時用余光瞅一下身邊的羅伯斯。這就是大訂單中關注競爭對手與關注客戶的關系。禮品公司應該如何看待和競爭對手的關系，是像拳擊，還是像賽跑？實際上，禮品公司與競爭對手的關系，更像是一次賽跑，而非拳擊。
在拳擊比賽中，選手的目標是打敗競爭對手，而不是到達終點。所以，拳手關注的焦點集中在對手身上，總是根據對手的套路和動作，做出相應的變化，敵變我亦變，一切根據對手而制定策略。用拳擊方法的禮品公司，總是盯著對手而不是客戶，關心競爭對手做了什么，而不關心客戶想要什么。而在賽跑運動中，禮品公司的目標是達到終點，所要比的，就是雙方的速度。
勝算判斷，位置領先
在這場賽跑的游戲中，誰更能體現客戶的要求，誰就會領先，最后就可能勝利。這種現象稱之為“供應商排序”，這是客戶采購中經常用到的采購技巧。通常，客戶會把供應商排序為：首選供應商、次選供應商和末位供應商等。禮品公司如果認識到這點，對于大客戶銷售中競爭位置的判斷就顯得非常重要。通常，在大客戶銷售中，供應商排序都有以下一些特點和技巧：
1、需求闡述。客戶通常會首先和首選供應商討論需求。所以，如果你見到一個客戶對自己的需求非常了解，你得考慮是客戶比較專業呢，還是他已經與首選供應商探討了很長時間；客戶是不厭其煩地與你溝通需求呢，還是明確地告訴你他要做什么；客戶對溝通的時間是否有限制，你能否接觸到關鍵的人物？
2、方案溝通。客戶是詳細地與你溝通實現的方案和路徑，還是告訴你要求、給你限定了提交方案的時間、而且沒有太多興趣與你探討解決方案。
3、產品演示。產品演示時，客戶是詳細地看你產品的所有功能，還是僅對其中的少數功能感興趣？另外的細節是：是否有人參加競爭對手的產品演示而不經意缺席我方的演示？對我們的演示過程是否有足夠的耐心？給我們的演示時間的長短，是否與其他對手一樣？
4、時間計劃。你是否能和客戶一起商定項目的時間？如果總是被動地聽從客戶的安排，并且總感覺到時間緊張，那么這也是一個判斷依據。
這些方法有利于禮品公司簡單判斷，自己在銷售中所處的位置。
緊盯客戶，“偷瞄”對手
無論何時，禮品公司都應該記住：我們不是一個人到客戶那里去的，而是帶著競爭對手一起去見客戶。所以，你表現得好壞，并不重要，關鍵是你在客戶那里表現得比你的對手更好。同樣一個問題，客戶會問不同的供應商，然后對不同答案進行比較，從而判斷誰更可依賴，誰更專業，這種對比伴隨著項目的始終。
所以，回答每一個問題時，都要意識到：競爭對手其實就在你的身邊；這個問題如果是對手來回答，會是什么樣的答案？有些禮品公司在面對客戶提出的不合理要求和不符合實際的功能時，往往不敢回答“否”。其實，簡單明確地說明為什么是“否”，往往比模棱兩可地說“是”更有價值和意義，更有利于取得客戶的信任。當然，客戶這樣做還有一個重要原因：客戶可能有意挑起和加劇禮品供應商之間的相互競爭，以使自己獲得更多的信息和服務、更優惠的價格。
所以，如果禮品公司一味地根據競爭對手制訂策略，往往容易進入客戶的圈套。要取得成功，唯有全心全意地關注客戶，雖然在漫長的征途中需要不時地“瞄”一下身邊的競爭對手，然而那僅是“瞄”而已，禮品公司更需要的是全身心地“盯”住客戶。