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  • 禮品企業如何強化利潤驅動力

  • 中國禮品網 2013-07-10 09:05 責任編輯:余樂而
  •   導讀:中國禮品網認為雖然禮品由于行業成熟較晚,但是通過利潤獲取的方式解析業內企業,同樣可以看到一條清晰的發展道路,四種狀態的生存企業。
  •   【中國禮品網訊】改革開放三十年,營銷模式也摸索和演變了三十年,從產業發展過程來看,大致符合以下規律:單件模式規模模式——品牌模式——-結構模式,很多人認為模式的演變是產業集中,極致發展的結果,但是從禮品行業來看,短短的時間內,營銷模式不可能靠自身發展到這個高度,而且與傳統企業不同的是,行業內很多品牌廠家都是從其它渠道中途切入市場,甚至很多是先造品牌,后建工廠,根本就沒有“產業積累”的過程,那么行業內企業發展的關鍵詞是什么呢?

     

        中國禮品網(http://m.cnlyu.com/)認為雖然禮品由于行業成熟較晚,但是也遵循了這種規律的演變,不過促成禮品行業營銷模式的核心詞語是“利潤獲取”,通過利潤獲取的方式解析業內企業,同樣可以看到一條清晰的發展道路,四種狀態的生存企業:

      

    禮品企業如何強化利潤驅動力


      暴利時代:單件利潤模式
      
      顧名思義,單件利潤是以單件產品獲得最大利潤,每個行業初期的時候,通常都有暴利或者厚利,而禮品行業更是獨特:在大行業下蘊含了各種小行業,如家電、電子、家紡、橄欖油、工具等等,各個小行業又細分出無數品類,那么就決定了行業內單件利潤企業的存在。事實上,禮品行業也是所有行業中最容易積累第一桶金的,白手起家的企業大有人在。
      
      單件利潤的企業分為兩種:第一,產品概念性強、賣點突出、受眾專業,如茶枕、琉璃、香薰、能量杯、收藏品等等。而實際上,正是產品特點決定了此類企業的局限。一般來說,賣點越獨特,受眾越專業,市場面越窄,而禮品還必須滿足購買者“日益求新”的需求,在有限的客戶群體里面再挖掘新的產品概念,很難。如果嘗到甜頭的企業不思出路,必定會走入死胡同。那么有一個解決方法是“概念大眾化”,例如:琉璃與名片座結合、收藏品與集郵冊集合,以求得客戶群體的規模化,達到生產規模化。
      
      第二,產品概念廣,客戶群體廣,如家紡、按摩器、橄欖油等等。此類企業很簡單,就是抓住了禮品行業與傳統渠道的時間差,通過行業先入獲取單件利潤的原始積累。而信息發達的年代,留給此類企業的時間差越來越短,如果通過摸索發現此產品在禮品行業是可行的,那么最多半年,會出現同類產品,一年之后,將出現產品泛濫。之后,如果不能抓住這個空期,達到產業規模化,必定被市場淘汰。
      
      由此我們可以看到,單件利潤模式必定踏上規模利潤的發展之路。
      
      殺價時代:規模利潤模式
      
      規模利潤的企業,核心思想是獲利方式不能再依靠產品本身了,而是通過集中采購、發散銷售,實現利潤獲取。通過行業領先的地位以及原始積累的資本,不斷調整利潤平衡點。
      
      這更應該理解成打造行業壁壘,利潤重新分配的過程:例如,以前自己賺10元一件的產品,降到5元,扼殺大部分同行產品,獲取更大的市場份額,同時得到采購的話語權,向供應商談判獲得更低價格;采購成本降低,反過來再降低單品利潤,獲取更多訂單……如此反復,以利潤平衡點為核心,不斷提高利潤壁壘,排擠對手,占領市場。
      
      由于產業鏈的集中,此類江浙企業居多,然而在行業內,規模利潤的模式卻有一個很大的軟肋,就是傳統制造企業的存在,注定禮品企業無法通過純規模積累到制高點,禮品企業累積了一年,人家在終端累積了十年,進入行業,你的大規模,一夜之間變成小規模,怎么辦?
      
      顯然,這個時候,失去了主動權,上下游的利潤分配,成為一紙空談,如何創造利潤,成為迫在眉睫的問題。有前瞻性的企業,早早的打下伏筆,進入品牌利潤的時代。
      
      平衡時代:品牌利潤模式
      
      這里說的品牌,不是傳統渠道上的品牌,而是行業品牌。傳統品牌包括知名度和美譽度,而由于禮品行業購買者的隱性需求,對于曝光度太高,市場價格透明的產品反而難以接受,因此,對于禮品行業來說,最重要的不是終端知名度,而是產品附加值、品牌溢價感,我們稱之為行業品牌。行業品牌利潤模式的關鍵點在于,當規模難以擴大,或擴大成本過高的時候,創造產品附加值,創造利潤。
      
      行業品牌有兩種,一種是利用終端知名度,結合行業特點推出的品牌,如榮事達、迪斯尼、伊萊克斯等等。利用品牌的終端效應,建立競爭壁壘,區分同類產品,在保證基本利潤的情況下,再開發適合行業特點的產品,實現獲利。
      
      另一種是通過原始積累,制造行業集中度,再憑借對禮品行業的了解,在訂單服務方面打造最懂禮品的分類企業,形成獨特的行業品牌,獲取附加值。如怡蓮、瑞德工具、阿茜婭等,無不在質量、供貨速度、產品研發等方面具有獨特的優勢,為客戶實現利潤。舉例:一個產品利潤再高,知名度再高,客戶再認可,要求一個禮拜到貨,不能達到要求,也無法實現利潤。
      
      品牌利潤模式目前已經是行業內制高點的一個存在了,那么它沒有局限性了嗎?有的,那就是產品的生命周期。大家都知道,禮品行業內的產品生命周期普遍都不長,就拿我們最了解的家紡來說,由于福利品的沒落而失去了往日的輝煌,整個旺盛周期也不到8年。要突破產品的限制,必須回到銷售的原點,以客戶為中心,共同創造盈利關聯性,這就是我們要探討的最高形式,結構利潤模式。
      
      共贏時代:結構利潤模式
      
      結構利潤,簡單來說是在發展的過程中,持續不斷的以用戶為中心,開發產品,甚至提供多種產品以外的服務,滿足不同需求,根據與客戶利益一致的原則,組建一個共同獲利的結構。結構盈利模式的原始出發點是一切為了客戶,而這也不可能是一個憑空喊出的口號,實際上,我們仔細研究一下前面的三種模式,都能找到結構利潤的影子:單品經濟以自身獲利為主,所有利潤來自客戶,規模經濟以銷售利潤下降為主,采購成本降低的利潤空間與客戶共分。
      
      從客戶身上獲取利潤到與客戶共享利潤,最終與客戶共創利潤,結構利潤模式的實現,離不開每一步的積累,只有行業或企業達到一定高度了,資本積累到一定程度了,才能得到結構利潤模式的雛形,與客戶實現共贏。如吉之禮整合行業供應商,為加盟公司解決多產品集中采購需求,為供應商解決渠道快速拓展需求,為新禮品公司解決產品多元化需求等等。瑞德作為制造商不光為代理商滿足產品需求,同時耗巨資打造核心營銷系統、共享區域用戶數據、解決經銷商的團隊管理問題、區域客戶數量問題、小客戶跟蹤問題等等。結構利
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