【中國禮品網(wǎng)訊】顧問式大客戶營銷是一種全新的銷售概念與銷售模式，它起源于20世紀(jì)90年代，具有豐富的內(nèi)涵及清晰的實(shí)踐性。它是指銷售人員在以專業(yè)銷售技巧進(jìn)行產(chǎn)品介紹的同時，運(yùn)用分析能力、綜合能力、實(shí)踐能力、創(chuàng)造能力、說服能力完成客戶的要求，并預(yù)見客戶的未來需求，提出積極解決方案的銷售方法。
　　
　　傳統(tǒng)銷售理論認(rèn)為，客戶就是上帝。客戶心中更關(guān)心的是產(chǎn)品本身，以產(chǎn)品的性價(jià)比作為核心訴求，銷售企業(yè)為客戶提供的服務(wù)是為了更好地賣出產(chǎn)品。
　　
　　而顧問式營銷認(rèn)為，客戶是伙伴、是與銷售企業(yè)共存的利益共同體，產(chǎn)品本身和服務(wù)都是客戶需要的產(chǎn)品，服務(wù)本身就是商品，服務(wù)是為了與客戶達(dá)成深入溝通與合作。
　　

顧問式營銷要求禮品公司深入客戶的價(jià)值鏈，用禮品為客戶創(chuàng)造價(jià)值

　　顧問式營銷是禮品銷售的最佳模式
　　
　　對于禮品公司來說，顧問式大客戶營銷解決的核心問題是我們賣給客戶的產(chǎn)品究竟是什么？我們和客戶之間的關(guān)系該如何界定？
　　
　　作為禮品團(tuán)購的大客戶，他們的核心需求是通過采購禮品來解決自身商務(wù)禮品、福利禮品、促銷禮品的禮贈需求問題。也就是說最終客戶是需要解決禮贈需求，而采購禮品是解決需求的實(shí)施階段。同樣作為禮品企業(yè)，我們提供給客戶的不僅僅是產(chǎn)品，產(chǎn)品也是為了解決企業(yè)禮贈需求。我們提供給企業(yè)的應(yīng)該是禮品解決方案，主要用來解決客戶商務(wù)、福利禮贈和促銷禮品的禮品營銷問題。
　　
　　客戶在確定采購的禮品時，其實(shí)已經(jīng)完成的了整個禮贈需求過程的一半。但實(shí)際上禮贈需求確定對于客戶的禮贈需求來講是最為困難的，如果已經(jīng)解決了這個問題，后面只需要常規(guī)流程的操作，該采購的采購，該送的送就可以了。這是每個禮品服務(wù)企業(yè)應(yīng)該為客戶解決的核心問題。所以一定意義上說，顧問式營銷是禮品銷售的最佳模式。
　　
　　完成從禮品銷售商到禮品服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變
　　
　　在很多禮品采購企業(yè)眼中，禮品公司就是商貿(mào)公司，是搬磚頭的、掙差價(jià)的。這是目前整體行業(yè)水平和禮品公司把自己定位于禮品銷售商造成的。這樣的定位讓禮品企業(yè)只能在沒有什么“科技含量”和利潤低端需求上徘徊。但實(shí)際上，客戶有更高的需求，禮品公司卻沒有相應(yīng)的服務(wù)來對應(yīng)。這就需要禮品公司自己完成身份地位的轉(zhuǎn)變，完成從禮品銷售商到禮品服務(wù)商的角色轉(zhuǎn)變。
　　
　　由于禮品的媒介本質(zhì)和禮品的雙需特性。企業(yè)的禮贈需求是最需要服務(wù)的，而不是僅僅提供產(chǎn)品與之對應(yīng)的。這需要禮品公司幫助客戶分析為什么送、送什么、怎么送，然后提供與之對應(yīng)的產(chǎn)品。也就是說，禮品公司面對禮品團(tuán)購企業(yè)銷售的是服務(wù)，銷售的是創(chuàng)意，銷售的理念。禮品公司和客戶的關(guān)系不應(yīng)該是上帝和臣仆的關(guān)系，而應(yīng)該是基于共贏基礎(chǔ)上的合作伙伴。完成這個轉(zhuǎn)變的重要工作，就是把禮品公司提供給客戶的產(chǎn)品介紹轉(zhuǎn)變?yōu)槎Y品營銷解決方案。禮品營銷解決方案，主要用來解決客戶商務(wù)、福利禮贈和促銷禮品的禮品營銷問題。
　　
　　禮品解決方案并不等同于產(chǎn)品介紹，它需要包含對要解決的問題所作出的分析，得出的結(jié)論，解決方法，實(shí)施步驟。具體到禮品方案的話，它應(yīng)該包括方案要解決的問題即禮品營銷選題、選題調(diào)研分析、方案闡述、方案實(shí)施及后期工作等。更簡單一點(diǎn),禮品方案就是要說明白為什么送你推薦的禮品，送哪些禮品，怎么送效果好這些問題，然后經(jīng)過客戶確定后在提供對應(yīng)了禮品給客戶。這才是客戶需求的禮品顧問提供的服務(wù)。
　　
　　顧問式大客戶營銷實(shí)際上是收集信息、整理信息的過程
　　
　　顧問式大客戶營銷作為現(xiàn)代營銷觀念的典型代表，有著現(xiàn)代營銷觀念的很多特征。現(xiàn)代營銷強(qiáng)調(diào)買方需求，即通過產(chǎn)品與創(chuàng)意，傳遞產(chǎn)品和與產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來滿足客戶的需要。而禮品顧問式營銷的出發(fā)點(diǎn)也在于客戶的需求，其終結(jié)點(diǎn)在于對客戶信息研究、反饋和處理。在產(chǎn)品和服務(wù)的銷售過程中，實(shí)現(xiàn)信息流的有效傳遞，一方面將廠商信息有效地傳遞給用戶，另一方面，禮品服務(wù)商作為產(chǎn)品流通中最接近消費(fèi)者的一個環(huán)節(jié)，最了解用戶需求，應(yīng)該實(shí)現(xiàn)對用戶需求的有效收集和反饋，及時地反饋給禮品供應(yīng)商及廠商。
　　
　　由于禮品采購企業(yè)的購買行為可分為產(chǎn)生需求、收集信息、評估選擇、購買決定和購后反應(yīng)五個過程。因此，顧問式營銷可以針對客戶的購買行為分挖掘潛在客戶、拜訪客戶、掌握客戶需求、提供解決方案、成交、銷售管理等幾個步驟來進(jìn)行。
　　
　　禮品顧問式營銷應(yīng)該貫穿于禮品公司銷售活動的整個過程。顧問式營銷本身就不是著眼于一次禮品供應(yīng)合同的訂立，而是長期合作禮品顧問關(guān)系的建立。這需要禮品公司從客戶關(guān)系，對客戶的了解程度及自身的專業(yè)能力上來下功夫。不僅要求銷售人員能夠始終貫徹以客戶利益為中心的原則，而且要求銷售人員堅(jiān)持情感投入，適當(dāng)讓利于客戶。更重要的是深入客戶的價(jià)值鏈，用禮品為客戶創(chuàng)造價(jià)值。這樣，一定能夠達(dá)到雙贏效果，使禮品公司的發(fā)展進(jìn)入良性循環(huán)。
　　
　　顧問式大客戶營銷作為現(xiàn)代營銷的最先進(jìn)理念，開展顧問式營銷對專業(yè)的銷售人員也提出了很高的要求。既需要全面的知識，豐富的工作經(jīng)驗(yàn)，很高的需求分析能力，有時還需要跨職業(yè)，跨行業(yè)的積累和經(jīng)驗(yàn)。這對禮品公司的綜合實(shí)力也是一次重要的考驗(yàn)。
　　
　　總體來說，由禮品銷售商到禮品顧問，這是市場需求變化引發(fā)的必然結(jié)果。傳統(tǒng)的禮品公司的銷售模式已經(jīng)不能夠滿足市場的需求，必須根據(jù)市場的變化進(jìn)行轉(zhuǎn)型，轉(zhuǎn)型越早，收益越早！