【中國禮品網(wǎng)訊】近來在微博上流行這樣一個詞，叫做“中國式過馬路”。什么意思？有人描述為“湊夠一撮人就可以走了，和紅綠燈無關(guān)”。于是在城市街頭，有好些行人并沒有走在斑馬線上，而是走在旁邊的機(jī)動車變道路標(biāo)上，其中有推著嬰兒車的老人，也有電動車、賣水果的三輪車。

　　這樣的場景，是不是眼熟？也正因?yàn)槠渌究找姂T，甚至為人所不覺，所以一日被貼上“中國式過馬路”標(biāo)簽的剛候，才會引起社會大眾的廣泛的共鳴和議論。這種吊詭的變化之中，一則存在群體效應(yīng)，大家都這么做，法不責(zé)眾，形成了一種社會氛圍；一則發(fā)生了規(guī)則的異化，原來的紅燈停綠燈行、排隊(duì)依序、駕駛規(guī)則等都被放到一邊，扎堆前行、拼搶上車、強(qiáng)行并線成了眾人奉行的“潛規(guī)則”。日前北京等大城市已對“中國式過馬路”進(jìn)行嚴(yán)厲開罰。

　　從營銷層面看，這個“中國式過馬路”能給我們許多有益的啟發(fā)。中國消費(fèi)者在市場生態(tài)中不是不懂規(guī)則，也不是故意破壞規(guī)則，而是在具體行事時，潛意識里會想：別人都在這么做，我為什么不能這樣？我不這樣做是不是很另類？是不是很傻？與其被人另眼看待，還不如和大家一樣。

　　“中國式過馬路”是“從眾”心理使然，而從眾消費(fèi)行為是最常見的一種消費(fèi)行為模式。善用消費(fèi)者這種群體行為特征，對禮品企業(yè)的營銷活動有特別的意義。

　　“中國式消費(fèi)”大家都在跟風(fēng)

　　在商業(yè)市場分析中，我們總是假定消費(fèi)是理性的“經(jīng)濟(jì)人”的行為，消費(fèi)者會很精明地區(qū)分哪些商品和服務(wù)的效用是最火的，哪些需求是必須優(yōu)先滿足的，而哪些需求會排在次優(yōu)的位置。但實(shí)際情況是，處在大商場賣場中的絕大多數(shù)人對自己的計(jì)劃并不十分堅(jiān)持，人們似乎總是不能約束自身的行為，總會買回許多不是計(jì)劃中的商品來，超市購物尤甚。

　　心理學(xué)研究表明，在人類的潛意識中有一種強(qiáng)烈的歸屬感，當(dāng)個人的感覺與大多數(shù)人的意見發(fā)生沖突時，為了使自己不被別人認(rèn)為是異類，不被群體所排斥，我們通常會在群體的壓力下放棄自己的的看法而跟大多數(shù)人的意見趨于一致。

　　鏈接從眾心理是指個人因受到外界人群行為的影響，而在自己的知覺、判斷、認(rèn)識上表現(xiàn)出符合公眾輿論要求或跟隨多數(shù)人采用的行為方式，通俗地說就足“人云亦云”“隨大流”。

　　大家都覺得女性因?yàn)楦行裕狈Π踩?，更膽小，所以容易從眾，其?shí)男人也容易沖動消費(fèi)，只是在購買的商品類別上與女人有區(qū)別，男人一般青睞高技術(shù)、新發(fā)明的產(chǎn)品，而女人在服裝鞋帽上很難克制自己的從眾欲望。

　　通過研究發(fā)現(xiàn)：消費(fèi)者有75%的物品來自于沖動購買。正如中國賣場的老話“不怕你不買，就怕你不來”，人們都很難抵御誘惑，尤其在看到別人買東西獲得滿足時，就會不自覺地跟風(fēng)。

　　新的商業(yè)環(huán)境衍生了這一從眾消費(fèi)模式，從社會卷入角度看，從眾消費(fèi)模式更能凸顯消費(fèi)者的主動選擇和參與，因其除了單純地能產(chǎn)生商業(yè)影響外，還有更多的社會含意在內(nèi)。在傳統(tǒng)營銷中，消費(fèi)者在交易過程中多是被動的，但在從眾消費(fèi)者是主動的自覺式參與。

　　企業(yè)對營銷的研究和應(yīng)用，除了要學(xué)會精致的計(jì)算和精準(zhǔn)的模型，還得學(xué)會從社會生活中汲取養(yǎng)分，提煉有用信息。社會化商業(yè)，實(shí)質(zhì)就是這種思維在當(dāng)下的準(zhǔn)確反映。

　　禮品營銷需要“挖掘”意見領(lǐng)袖

　　在從眾行為中，個體行動非由理智決定，而是主要來自周圍人群的影響，眾多商店現(xiàn)場產(chǎn)品推廣和促銷活動實(shí)際上就是利用了消費(fèi)者這種從眾心理。在產(chǎn)品推廣和促銷活動中，特地營造的購物和消費(fèi)氛圍使消費(fèi)者很容易失去應(yīng)有的理性，從而達(dá)到商家增加銷售的目的。

　　任何一種形式的市場營銷的一個前提就是盡可能多地聚集人氣，也就是造成一個公眾集結(jié)的現(xiàn)象，然后通過意見領(lǐng)袖的行為產(chǎn)生引導(dǎo)作用。個體為了融入群體，幾乎沒有判斷能力，也不會理智思考，中國人做什么都將講人情，認(rèn)為規(guī)則是人制定的，所以對某些規(guī)則看得很淡甚至忽視。

　　“中國式過馬路”中那個無視紅燈，率先穿過車流的人就是“意見領(lǐng)袖”。雖然大家都知道闖紅燈是危險的，但有人帶頭，大家就不自覺地跟從了。意見領(lǐng)袖是關(guān)鍵。從“中國式過馬路”中，我們發(fā)現(xiàn)了領(lǐng)頭人對群體的巨大影響力，他的行為被其他人所仿效，直接影響著周圍的人的行動方式。

　　在中國傳統(tǒng)市場營銷中，許多企業(yè)也正在嫻熟地運(yùn)用意見領(lǐng)袖的作用，如在房地產(chǎn)市場中，為了烘托市場氣氛，制造樓市假象，一些銷售商雇人排隊(duì)、認(rèn)購抽簽、現(xiàn)場搖號購房。

　　我們回到禮品行業(yè)曾經(jīng)盛行的會議營銷，禮品企業(yè)通過舉辦年會、新品訂貨會等活動，將下面經(jīng)銷代理商從四面八方聚集到一起，企業(yè)盛情款待來賓，嘉獎優(yōu)秀合作伙伴，搞得風(fēng)生水起。而往往禮品企業(yè)的會議營銷中必不可少的現(xiàn)場打款訂貨，訂貨抽獎等環(huán)節(jié)的設(shè)置，其實(shí)正是很好的運(yùn)用到了經(jīng)銷代理商的“從眾心理”，在會議主持人竭力煽動下，當(dāng)有第一個人邁出訂貨打款的步子，后面的人就一窩蜂地涌上去了。

　　姑且是禮品企業(yè)的政策的確足夠誘人，獎品足夠震撼人心，其實(shí)當(dāng)大家都一窩蜂地涌上去的時候，政策和獎品的概念都被拋得光光了。正如沒有阿姆斯特朗的第一步，就沒有我們?nèi)祟惖拇蟛揭粯?，會議營銷中沒有“意見領(lǐng)袖”的第一步，也就沒有企業(yè)業(yè)績形成轟動效應(yīng)的一大步。因此，禮品企業(yè)在今后的優(yōu)惠促銷活動中要注意“挖掘”那個意見領(lǐng)袖。

　　此外，北京、深圳、上海、成都等地規(guī)模日漸宏大的禮品展上，參展企業(yè)邀約禮品客戶到展館，并在現(xiàn)場給予優(yōu)惠訂購等舉措，也是很好地應(yīng)用了客戶的從眾心理。在禮品公司的銷售過程中，面對采購客戶的遲疑猶豫，可通過安排或制造一個“意見領(lǐng)袖”，幫助雙方達(dá)成訂單。

　　誠然，隨著國家加大打擊“中國式過馬路”的執(zhí)法力度，“中國式過馬路”很有可能在小遠(yuǎn)的將來從我們的生活中消失，但人們的從眾心理卻并不會從中消失。相反，它會在商業(yè)社會的舞臺上得到更為淋漓盡致的表達(dá)，因?yàn)閺谋娦睦硎侨祟惖奶煨?。（來源?a href="http://m.cnlyu.com/news/955.htm" target="_blank">禮贏天下）