【中國禮品網(wǎng)訊】在市場的銷售中，除了賣方，更為重要的則是買方所建立起的口碑和認(rèn)可。禮品公司可曾停下來，認(rèn)真思考過自身產(chǎn)品的“賣點”是否為消費者的真正所需呢？提煉“賣點”，禮品公司首先要做的就是學(xué)會換位思考，站在消費者的角度，來思考他們的需求。
變“賣點”為“買點”
一般而言，對產(chǎn)品賣點的提煉，禮品公司從業(yè)人員大都是站在自己的角度來看的，而這些所謂的賣點，可能消費者并不感興趣。禮品企業(yè)如果把自己的意愿強加給客戶，客戶當(dāng)然不會接受。因此，禮品公司需轉(zhuǎn)換思維，學(xué)會關(guān)注消費者的買點，就是站在禮品消費者的角度來看待、考慮問題，這也就是通常所說的關(guān)心消費者幫助消費者解決他所面臨的問題。
當(dāng)賣點與買點畫上等號時，禮品企業(yè)的賣點才能真正起到作用。這就需要禮品公司在日常營銷或禮品開發(fā)時，要深入一線、走進市場、調(diào)查市場、分析市場，把握每一次和禮品消費者接觸的機會，認(rèn)真傾聽消費者的訴求、建議和意見，用心去征求消費者對某類產(chǎn)品的評價和要求，要仔細(xì)聽、認(rèn)真記、用心想、好好看、作比較、找差距，以此精確把握禮品市場的脈搏，仔細(xì)洞察禮品消費者的需求，掌握禮品消費者最直接、最表面的買點信息。縱觀禮品消費者需求的全部內(nèi)容，比如禮品的質(zhì)量、性能、規(guī)格、檔次、耗費、服務(wù)、配送、維護等方面，再抓住其中消費者需求的核心買點，提綱挈領(lǐng)地發(fā)掘出禮品的真正賣點。禮品賣點是不可能涵蓋全部禮品消費者的，但必須得是其細(xì)分客戶的消費需求，簡言之就是要求企業(yè)要以買點為基準(zhǔn)提煉賣點。
挖掘隱性需求
這里涉及兩個概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是客戶自己提出來的，如他想要的產(chǎn)品價格要比較便宜、顏色是紅色、體積比較小等，對這樣的需求只要迎合就可以了，禮品企業(yè)可以用他的賣點去滿足消費者。但隱性需求則是消費者所真正關(guān)注或關(guān)心的，可他沒有講出來或完全沒有意識到，是一種潛在的需要，這就要引導(dǎo)客戶來認(rèn)識他的關(guān)注點，當(dāng)然這個關(guān)注點也是禮品企業(yè)的一個核心賣點。
在家居用品的銷售過程中，很多客戶是用價格、原材料、風(fēng)格等幾方面作為指標(biāo)來衡量一個產(chǎn)品或品牌的，只有風(fēng)格、款式喜歡，價格又不高就能接受，這也是客戶所提出的顯性需求，可問題是很多禮企的產(chǎn)品在這些方面沒有太大優(yōu)勢，相對來講價格比較高，風(fēng)格、款式又雷同，這時就需要引導(dǎo)客戶的隱性需求，讓他注意到我們的核心賣點--環(huán)保，當(dāng)然這也是選擇家居產(chǎn)品所必須要關(guān)注的。如此一來就分散了消費者的注意力，再通過其他技巧性的方法放大環(huán)保的利益點，縮小價格、風(fēng)格、款式的優(yōu)勢，因而也就多了一個制勝砝碼。
善加利用“攻擊”
揚長避短是銷售過程中重要環(huán)節(jié)與手段，我們禁止禮品業(yè)務(wù)人員詆毀競爭對手的禮品，但對于競品對我們所謂“缺點”的攻擊要善加利用，會有意想不到的效果。經(jīng)常有一些客戶會抱怨說：“我知道你們的產(chǎn)品為什么賣的那么貴，大概多半利潤都送給了廣告費。”或者說：“我聽人說了，你們價格這么高都是做廣告做的，你再便宜點吧，不然就不買了。”價格高和打廣告沒有直接聯(lián)系，但被這么一挑撥就成了產(chǎn)品的缺點，怎么也解釋不清楚。
編者在市場走訪中，銷售人員的說辭卻讓人難以反駁，她是這樣回答的：“對，看來您真的很了解我們公司，我們是在電視上打了廣告，這是品牌發(fā)展的需要，在電視臺打廣告都是要通過嚴(yán)格審核的，一般品牌連廣告都做不起，您還敢相信它的產(chǎn)品質(zhì)量？”一個反問讓我啞口無言，經(jīng)她這么一說，廣告反而成了質(zhì)量與實力的象征，也是無與倫比的大賣點。同樣一個問題，看你從哪個角度去考慮，換個方式會有意想不到的效果。
哪些買點更適合變成賣點呢？消費者對某類產(chǎn)品普遍的不滿之處，就是某類產(chǎn)品目前所存在的實際問題，企業(yè)借此買點為基礎(chǔ)，開發(fā)出能解決原來產(chǎn)品所存在問題的新產(chǎn)品，這個買點就能成為企業(yè)推廣新產(chǎn)品很好的一個賣點。
其實，禮品企業(yè)提煉賣點的過程，就是結(jié)合消費者的需求、偏好和實際情況在銷售過程中靈活地提煉和應(yīng)用產(chǎn)品的賣點，而不是站在自己的角度，去推銷那些所謂的賣點，如此必將為消費者所逐漸遺棄。