【中國禮品網訊】在市場的銷售中，除了賣方，更為重要的則是買方所建立起的口碑和認可。禮品公司可曾停下來，認真思考過自身產品的“賣點”是否為消費者的真正所需呢？提煉“賣點”，禮品公司首先要做的就是學會換位思考，站在消費者的角度，來思考他們的需求。

　　變“賣點”為“買點”

　　一般而言，對產品賣點的提煉，禮品公司從業人員大都是站在自己的角度來看的，而這些所謂的賣點，可能消費者并不感興趣。禮品企業如果把自己的意愿強加給客戶，客戶當然不會接受。因此，禮品公司需轉換思維，學會關注消費者的買點，就是站在禮品消費者的角度來看待、考慮問題，這也就是通常所說的關心消費者幫助消費者解決他所面臨的問題。

　　當賣點與買點畫上等號時，禮品企業的賣點才能真正起到作用。這就需要禮品公司在日常營銷或禮品開發時，要深入一線、走進市場、調查市場、分析市場，把握每一次和禮品消費者接觸的機會，認真傾聽消費者的訴求、建議和意見，用心去征求消費者對某類產品的評價和要求，要仔細聽、認真記、用心想、好好看、作比較、找差距，以此精確把握禮品市場的脈搏，仔細洞察禮品消費者的需求，掌握禮品消費者最直接、最表面的買點信息。縱觀禮品消費者需求的全部內容，比如禮品的質量、性能、規格、檔次、耗費、服務、配送、維護等方面，再抓住其中消費者需求的核心買點，提綱挈領地發掘出禮品的真正賣點。禮品賣點是不可能涵蓋全部禮品消費者的，但必須得是其細分客戶的消費需求，簡言之就是要求企業要以買點為基準提煉賣點。

　　挖掘隱性需求

　　這里涉及兩個概念：顯性需求和隱性需求。顯性需求是客戶自己提出來的，如他想要的產品價格要比較便宜、顏色是紅色、體積比較小等，對這樣的需求只要迎合就可以了，禮品企業可以用他的賣點去滿足消費者。但隱性需求則是消費者所真正關注或關心的，可他沒有講出來或完全沒有意識到，是一種潛在的需要，這就要引導客戶來認識他的關注點，當然這個關注點也是禮品企業的一個核心賣點。

　　在家居用品的銷售過程中，很多客戶是用價格、原材料、風格等幾方面作為指標來衡量一個產品或品牌的，只有風格、款式喜歡，價格又不高就能接受，這也是客戶所提出的顯性需求，可問題是很多禮企的產品在這些方面沒有太大優勢，相對來講價格比較高，風格、款式又雷同，這時就需要引導客戶的隱性需求，讓他注意到我們的核心賣點--環保，當然這也是選擇家居產品所必須要關注的。如此一來就分散了消費者的注意力，再通過其他技巧性的方法放大環保的利益點，縮小價格、風格、款式的優勢，因而也就多了一個制勝砝碼。

　　善加利用“攻擊”

　　揚長避短是銷售過程中重要環節與手段，我們禁止禮品業務人員詆毀競爭對手的禮品，但對于競品對我們所謂“缺點”的攻擊要善加利用，會有意想不到的效果。經常有一些客戶會抱怨說：“我知道你們的產品為什么賣的那么貴，大概多半利潤都送給了廣告費。”或者說：“我聽人說了，你們價格這么高都是做廣告做的，你再便宜點吧，不然就不買了。”價格高和打廣告沒有直接聯系，但被這么一挑撥就成了產品的缺點，怎么也解釋不清楚。

　　編者在市場走訪中，銷售人員的說辭卻讓人難以反駁，她是這樣回答的：“對，看來您真的很了解我們公司，我們是在電視上打了廣告，這是品牌發展的需要，在電視臺打廣告都是要通過嚴格審核的，一般品牌連廣告都做不起，您還敢相信它的產品質量？”一個反問讓我啞口無言，經她這么一說，廣告反而成了質量與實力的象征，也是無與倫比的大賣點。同樣一個問題，看你從哪個角度去考慮，換個方式會有意想不到的效果。

　　哪些買點更適合變成賣點呢？消費者對某類產品普遍的不滿之處，就是某類產品目前所存在的實際問題，企業借此買點為基礎，開發出能解決原來產品所存在問題的新產品，這個買點就能成為企業推廣新產品很好的一個賣點。

　　其實，禮品企業提煉賣點的過程，就是結合消費者的需求、偏好和實際情況在銷售過程中靈活地提煉和應用產品的賣點，而不是站在自己的角度，去推銷那些所謂的賣點，如此必將為消費者所逐漸遺棄。