【中國禮品網(wǎng)訊】現(xiàn)在的經(jīng)銷商找品牌,很多人還是存在一些誤區(qū),經(jīng)銷商通常會(huì)尋找一些好的品牌,所謂好的品牌就是品牌知名度比較高,產(chǎn)品比較全,庫存比較多,在市場(chǎng)上做得好的品牌,但實(shí)際上,經(jīng)銷商本身的資源與廠家的要求不匹配的話,也是難以做不下去的。
找品牌并非要門當(dāng)戶對(duì)
很多經(jīng)銷商過來找了好品牌簽訂了之后,回去后感覺跟簽的時(shí)候那種感覺就不一樣,原因是因?yàn)榻?jīng)銷商以為自己找了一個(gè)好的品牌,可以跟著企業(yè)一起成長,一起鍛煉,就能賺錢,但實(shí)際上,好的品牌對(duì)他們的要求比較高,比如說對(duì)他們的資金、團(tuán)隊(duì)、店面,如果他的要求跟企業(yè)不匹配的時(shí)候,后期的合作就會(huì)發(fā)生摩擦,這樣也會(huì)導(dǎo)致前期的期望值很高,后期因?yàn)橘Y源匹配度不高,或者對(duì)產(chǎn)品依賴性太強(qiáng),導(dǎo)致沒辦法經(jīng)營下去的案例非常多。
其實(shí)客戶找品牌最核心的不是門當(dāng)戶對(duì),不一定是想做大就得找大品牌,做高端就得要找高端品牌,最主要在于資源的匹配度要高,比如說一個(gè)客戶,他的主要渠道是以設(shè)計(jì)師為主,那么他在尋找廠家品牌一定要產(chǎn)品比較個(gè)性,符合設(shè)計(jì)師口味的產(chǎn)品,這樣來對(duì)接比較好,如果以工程為主,就要找品牌知名度比較高,性價(jià)比比較高的品牌,最核心的要根據(jù)客戶自身資源狀況,根據(jù)手頭上的資源,需要整合哪類型資源才形成一個(gè)價(jià)值鏈,如果純粹按照門當(dāng)戶對(duì),或者尋找好的品牌跟著去就能賺錢,這種在現(xiàn)實(shí)中是不實(shí)際的,落不了地,也就是說,之前所有的想法都是一種想當(dāng)然的設(shè)想,推理,但實(shí)際上后期的發(fā)展跟之前的想法是不同的。
因此,所有的經(jīng)銷商在尋找品牌的時(shí)候,首先應(yīng)該要評(píng)估好自己的資源優(yōu)勢(shì)在哪一塊,是零售,是家裝,是泥水工,是工程,還是幾個(gè)方面的優(yōu)勢(shì)都具備,只有了解自己的“王牌”,才能知道怎么樣去出牌勝算比較大,如果以這種思維來找品牌的話,后期運(yùn)作也會(huì)比較順暢一些。
忌諱有做“灰姑娘”的想法
特別是對(duì)于那些沒有做過這個(gè)行業(yè),而又想介入這個(gè)行業(yè)的一些中小型客戶來說,通常是抱著一種什么樣的心態(tài)介入這個(gè)行業(yè)呢?主要原因是覺得陶瓷行業(yè)很賺錢,想找一個(gè)好品牌,好企業(yè),然后就能把自己托起來,這與一個(gè)男人或女人,找一個(gè)好老婆或者好老公,然后這輩子后顧無憂的想法是一樣的,其實(shí)如果對(duì)方好,你不好,或者你跟他的匹配度不高的話,是會(huì)出現(xiàn)問題的,所以像很多明星嫁入豪門之后,其實(shí)很多是適應(yīng)不了的。
因此,好的企業(yè)一定會(huì)有高的要求匹配給你,如果你純粹是以一種依賴廠家的勢(shì)能而把你托起來的思維去找品牌,而對(duì)自己沒有評(píng)估,或者對(duì)自身的要求不高的話,就是一種典型的弱勢(shì)思維,灰姑娘的想法,在現(xiàn)實(shí)中,這種經(jīng)銷商真正做起來不多,當(dāng)然你找到好品牌,資源跟他很匹配,同步發(fā)展的話,這種是很理想的狀態(tài),但這種情況是很少的,特別是這種原來沒做過,后來就介入這行的,選擇比努力更重要,如果僅僅是選擇,選好了后期不努力,依然做不起來,第一要選好,第二要自己努力,現(xiàn)在這種環(huán)境下,沒有哪個(gè)品牌會(huì)把一個(gè)不會(huì)做的經(jīng)銷商托起來的。
只有合拍才不會(huì)被踩腳
客戶找品牌最核心的是考察資源匹配度,當(dāng)資源匹配度考察完了后,再對(duì)這個(gè)企業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展還是要多加了解,因?yàn)樽錾馐怯蟹e累的,不是說做一年兩年就能賺多少錢,可能一個(gè)生意做得時(shí)間長,慢慢資源沉淀之后,在后期的資源發(fā)展累積效應(yīng),才是真正賺錢的時(shí)候,所以就要考察企業(yè)的可持續(xù)性,這一是要考察他發(fā)展的歷史,一是考察團(tuán)隊(duì),老板的思路,企業(yè)的方向,就是要考察硬實(shí)力和軟實(shí)力,硬件和軟件都要支撐企業(yè)或者品牌可持續(xù)發(fā)展,至于那些實(shí)力不夠強(qiáng),沒有遠(yuǎn)見,就是短期行為的品牌,即便資源匹配度比較高,但后期發(fā)力不夠的話,有可能會(huì)前功盡棄。
如果一個(gè)經(jīng)銷商能夠找到一個(gè)與自己資源匹配度比較高的品牌,而這個(gè)品牌又有可持續(xù)性發(fā)展的這種硬實(shí)力和軟實(shí)力的話,后期就是與企業(yè)的互動(dòng)問題,他在與企業(yè)的溝通信息方面,交流得比較順暢,能及時(shí)把握廠里的資源更新,去調(diào)整自己,這種合作通常比較愉快,就像兩個(gè)人跳舞,比較合拍,不會(huì)踩腳,如果兩個(gè)人節(jié)奏不一樣,經(jīng)常踩腳,就會(huì)產(chǎn)生摩擦,當(dāng)然,如果經(jīng)銷商和廠家合作,一點(diǎn)摩擦沒有,是很少的,只要在原則上,方向上的事情,不會(huì)有分歧,一些小事情上的分歧是正常的,也是可以消化掉的。