【中國禮品網(wǎng)訊】由于單個禮品公司的精力有限，無法占領(lǐng)所有市場，故而必須依靠廣大經(jīng)銷商、分銷商等渠道，來讓產(chǎn)品最終流通到消費者的手中。有些經(jīng)銷商擅自提價或者降價擾亂禮品市場秩序的同時，也對禮品公司的品牌形象造成了一定的損害。因而，如何解決經(jīng)銷商的亂價問題，穩(wěn)定好市場，顯得尤為關(guān)鍵。要想解決好這些，以下三個方面，值得禮品企業(yè)重視和思考。

　　嚴(yán)格的過程管理

　　禮品企業(yè)在制定返利方案時，不再以單純的銷量為計算返利的基數(shù)，而是按銷量設(shè)定一個較低的固定基本返利率，作為維持經(jīng)銷商的正常經(jīng)營和發(fā)展的正常利潤。然后把經(jīng)銷商的各種有關(guān)市場運作的規(guī)范性動作細(xì)分，按照經(jīng)銷商規(guī)范性運作中的種種細(xì)節(jié)設(shè)立種種獎勵。這樣讓經(jīng)銷商難以在當(dāng)期估算進貨成本，不便于確定進價的空間，從而做到過程管理和銷量調(diào)節(jié)。

　　通過多元化的返利政策和過程管理來引導(dǎo)經(jīng)銷商的行為，讓其感覺到每一分錢都是自己辛苦勞動所得，而不是簡單的回饋贈送，也不忍心擾亂自己辛苦所耕耘的市場了?？傊Y品公司嚴(yán)格的過程管理能穩(wěn)定渠道的價格體系，培育一個健康的市場，確保流通的組織化和企業(yè)經(jīng)營主動性，過程管理力度越大，價格體系越穩(wěn)定，后期市場的增量效果越好。

　　設(shè)定階段性促銷獎勵

　　階段性促銷獎勵是為了刺激經(jīng)銷商進貨力度而設(shè)的獎勵，是軟性獎勵，可以提高經(jīng)銷商的利潤，促進經(jīng)銷商進貨的積極性，增加其推力而增加銷量。它的意義往往在于通過對通路資金的擠占為競品的市場設(shè)下障礙。不僅如此，階段性促銷獎勵如果做不好還有很大的副作用，就是醞釀市場的“癌癥”--亂價。所以說做市場畢竟不是做貿(mào)易，靠一、二次促銷獎勵的即時銷量，不可能最終成功。

　　良好的消費者認(rèn)知度、穩(wěn)定的客戶和渠道價格秩序、無孔不入的滲透率，才能形成穩(wěn)定的銷量，而這些指標(biāo)的實現(xiàn)，要靠點點滴滴的過程培養(yǎng)，不可能一蹴而就。因此為了穩(wěn)定渠道價格體系，不同階段返利側(cè)重點不同，產(chǎn)品導(dǎo)入期，消費末端拉力不足，須依仗經(jīng)銷商的努力方可進入市場，此時采取高返利額度，鼓勵鋪貨率、開戶率、生動化等指標(biāo)的完善和提貨量的完成;產(chǎn)品進入成長期，重在打擊競品，要加大專銷、市情反饋、配送力度、促銷執(zhí)行效果等項目的獎勵比例，同時輔以一定的銷量獎勵;產(chǎn)品進入成熟期，末端拉力強勁，銷量無須依仗經(jīng)銷商，應(yīng)重視渠道價格秩序的維護，返利應(yīng)以守區(qū)銷售，遵守價格規(guī)定出貨為主，銷量獎勵起輔助作用。

　　加強溝通

　　在約束經(jīng)銷商亂價行為方面，禮品企業(yè)一定要有切實可行的規(guī)章制度，一旦發(fā)現(xiàn)管理過程中有違規(guī)亂加操作的，要嚴(yán)懲嚴(yán)辦，以儆效尤，決不姑息妥協(xié)，有法不依，等于沒法。如果預(yù)先沒有約法三章，一旦經(jīng)銷商越軌受到嚴(yán)厲處罰，往往很容易激發(fā)廠商矛盾，而事先有法可依，經(jīng)銷商雖有怨言，但也能服從管理。而且，有文字性的規(guī)章制度時刻擺在經(jīng)銷商的面前，能起到時刻警醒經(jīng)銷商的作用，也能強化經(jīng)銷商遵法守紀(jì)的觀念。

　　另外禮品企業(yè)要經(jīng)常開展經(jīng)銷商獎勵旅游，業(yè)務(wù)培訓(xùn)，集體會議座談等活動，加強廠、商之間的溝通，做好客情關(guān)系，引導(dǎo)經(jīng)銷商樹立永續(xù)經(jīng)營的思想理念和合作意識。

　　對禮品公司而言，應(yīng)通過各種措施和努力，讓經(jīng)銷商感覺到企業(yè)與他們是同處在一條產(chǎn)業(yè)價值鏈中，在經(jīng)營思想上達成共識，因為惟有處在價值鏈中所有的經(jīng)營單位都有利益所得時才具有實現(xiàn)雙贏的可能性。