【中國禮品網訊】“薄利多銷”、“促銷人氣至上”，直到現在，這樣的理念仍然是禮品行業很多商家奉為制勝法寶的促銷信條。然而下面的例子恰恰說明，只有找準促銷的對象群體，把握他們的消費動機，才能讓促銷的投入得到合理的回報，反之則有可能得不償失。

　　新源百貨信息部的朱經理一直在考慮商場里促銷活動存在的弊端：消費者的消費動機越來越難把握，目標消費群體越來越難圈定。促銷活動雖說吸引了一些消費者，但他們只是一些流水一樣的過客，多關注特價商品。而商場的那些VIP消費者，他們為商場貢獻了大部分的利潤，卻享受不到與之相對應的VIP服務，這是不公平的。

　　財務小劉對促銷存在的問題也相當不滿：在沒有促銷活動的時候，商場的客單價（消費者平均購物金額）還能維持在100元左右，只要一到促銷活動，客單價就會下滑20％。雖然銷售額的上升超過100%，可是毛利卻下滑了15％。

　　“我們為什么就不能圈定我們的目標消費群體，對準消費者的購買動機，專門組織一次只針對會員的促銷活動呢？”會員部的負責人小唐說，“我們應該專門為會員們打造出一場能夠滿足他們求實、求新、求奇、求美、求名、求便的特色促銷活動，吸引更多會員成為我們的購買主體。”

　　“這個主意相當不錯，我們可以通過短信息、電子郵件、傳統信件等聯絡手段來聯系我們的會員，這樣既可以避開電視、報紙廣告等宣傳方式讓消費者產生的距離感，拉近與目標消費群體的距離，又可以增強他們消費的欲望。”策劃部主管小陳說，“我們同時還可以在賣場周邊懸掛刀旗廣告、跨街拱門、樓體條幅、POP宣傳畫，擴大活動的聲勢，主題就定成‘豪門盛宴，特別的愛獻給特別的人’。雖然是專門為會員們搞的促銷活動，但其實同樣可以吸引其他消費者，只是一定要確保我們的會員可以享受到特殊的待遇。”

　　小陳接著說道：“會員專場不能全天都進行，那樣就沒有新奇感了。我建議每天晚上8點到12點進行，這個時段普通消費者的數量不多，不會影響到會員消費者的正常購物。嘗試連續做1周，對我們來說，成功了固然是個收獲，即使失敗了也不會有太大損失。”

　　轉眼間，促銷的日子到了。晚上8點，新源百貨的全體管理人員在大門前迎接當日入場的所有會員，每一個光臨新源百貨的會員消費者都得到了一張價值38元的購物現金券，可以在當日抵用現金購物。全場所有的商品都加入了促銷活動，最低2折，最高不超過8折。在這一時段，會員積分方式也由原來的每1元積1分，變更為每1元積1.5分，以刺激會員的購物欲望。同時，為了提高會員俱樂部的影響力，商場每天晚上邀請一位本地名人到場進行購物抽獎，最高獎項為價值4500元的港澳雙人豪華游。

　　無處不在的獎勵激發起會員們的搶購熱潮。在隨后的幾天，光臨會員專場的會員消費者越來越多。會員的帶動能力也像滾雪球一樣越滾越大，會員人數達到平時的12倍。經統計，商場發現會員專場效果空前。每天到場的會員在5000人左右，每人購買金額平均在200元左右，僅每晚8點至12點，商場的銷售額就在百萬元左右。

　　找到促銷性價比最大的群體，摸準這一群體的購物動機，用火力更加集中的促銷方式動員他們，新源百貨會員專場的成功說明的恰恰是調準促銷焦距的重要性。