【中國禮品網訊】在禮品公司的經營發展過程中，不可避免的要解決好兩個問題：一是如何找到合適的經銷商或二級分銷商；二是在找到合適的經銷商或二級分銷商后，如何幫他們開發市場。但很多禮品公司往往只解決了第一個問題，甚至有些企業連這個問題也未能很好地解決；至于第二個問題，很禮品公司認為“那是經銷商的事”，就是有想法也無能為力。禮品公司原本可以在渠道建設方面贏得競爭力的機會又這樣白白錯過了，究竟該如何解決這些問題呢?

　　首先，對禮品公司而言，需找到合適的經銷商。合適的經銷商對企業意味著什么?合適的經銷商就像合適的老婆，她有可能不太富有(經濟實力一般)，不太漂亮(其貌不揚，不顯山不露水)，沒有炙手可熱的權力(社會關系尚可但不足以呼風喚雨)，沒有顯赫的地位(行業內影響力中等)，但她是一個懂得生活的人(一直踏踏實實的做生意)，一個與你有著共同的志向與愛好的人(經營理念與企業較吻合)，一個可以長相廝守的人(注重長遠利益，想與企業共同成長)，一個忠于你的人(愿與企業結成牢固的策略聯盟)，一個全力以赴支持你事業的人(投入全部精力立志協助企業做好市場)……

　　而優秀禮品公司又期望經銷商做些什么呢?期望經銷商能主動出擊開拓禮品市場；期望他們有關系但不完全依賴關系；當然也期望他們能與企業長遠經營理念相一致。

　　遺憾的是，本可以直接發展成為經銷商的傳統禮品店的老板大多數的背景狀況與企業的期望值還相差甚遠。目前這些從業者絕大部分是文化素質相對偏低的人群，他們曾靠禮品行業的高速成長完成了資金的原始積累。以往成功的經驗告訴他們：守株待兔照樣可以財源滾滾!有些人意識到這樣下去會舉步維艱，但苦于沒有人幫助指點，擔心自己辛辛苦苦賺來的錢一不小心打了水漂，所以他們大部分是選擇安于現狀，或者等待另外一次賺取暴利的機會……總之，他們沒有信心去冒險。

　　另外，還有一些個人或企業也通常被考慮作為潛在的準客戶，他們具有以下一些特征：或有良好的社會關系;或本身在政府事業單位任職；或經常與銀行、保險公司、政府單位打交道。所以這樣的準客戶一旦成為經銷商如果得不到企業的扶持與指導，就會存在許多先天的不足，禮品公司只有清楚這些才能防患于未然。

　　那么，市場上是否真正存在符合要求的經銷商供企業選擇呢?有，至少有兩類客戶可以發展成為經銷商。一類是當前條件就完全符合禮品公司要求的。這類客戶數量極少，而且想找他們做經銷商的企業很多，所以他對企業的要求本身就很高。這就需要禮品公司拿出非常能打動經銷商的市場計劃與實際行動，否則就不可能成功。另外一類是當前條件尚不能完全達到禮品公司要求，但他們有很超前的經營觀念，想與企業一起成長，其他基礎條件合適。這樣的客戶可以通過扶持、幫助最終培養成優秀的經銷商。

　　那么，禮品公司究竟該如何慧眼識珠，通過有效的方法找到合適的經銷商呢?

　　1、市場調研。這里所談的并非專業的市場調研，而是指營銷人員通過學習可以自行掌握并有效運用到尋找合適的經銷商這一工作中的方法與策略。如果禮品公司的營銷人員正好被派往一個完全空白的新市場，你的主管要求你找到合適的經銷商，并借助他打開這片市場，那么你現在唯一能做的就是在有限的時間里進行市場調研。這樣做的主要目的就是使你對市場有更感性的認識，你可以清楚的知道哪些準客戶可以納入到你的選擇范圍，同時你可以在與你認為最合適的準客戶進行談判時占據有利位置。

　　2、向即將與之談判的準客戶提供一份市場運作方案。有了市場調研是否就萬事大吉了呢?有些營銷人員也這樣做了，但他們通常在談判時僅限于與準客戶口頭探討未來市場將如何運作，結果給客戶留下夸夸其談、說得到不一定能做得到的印象，這樣做還是難以使自己在談判中處于優勢。但如果經過初步的市場調研，營銷人員能根據調研結果進行分析，提交一份詳細的書面的市場運作方案與準客戶談的結果將會大大不同！