【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】禮品經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)銷售的核心手段為直銷，諸如網(wǎng)絡(luò)直銷、店鋪直銷與人員推廣。其中，人員推廣扮演著核心角色，即派出銷售業(yè)務(wù)員面向企事業(yè)單位推銷。然而，提到銷售，似乎總是無(wú)法避免地聯(lián)想起與潛在客戶當(dāng)面鑼、對(duì)面鼓地“談判”。我們知道，談判是有關(guān)方面就共同關(guān)心的問(wèn)題互相磋商，交換意見(jiàn)，尋求解決的途徑和達(dá)成協(xié)議的過(guò)程。
談判是達(dá)成銷售的一種常規(guī)手段，是一個(gè)非常嚴(yán)肅的字眼，很容易使雙方刀兵相見(jiàn)，并且氣氛也容易受到破壞。在談判過(guò)程中，基于斗智、都勇、斗狠的角力過(guò)程，很可能會(huì)出現(xiàn)一些讓談判雙方感到無(wú)奈、尷尬與氣憤之舉，出現(xiàn)僵局甚至徹底使談判破裂。
就拿2009年度的哥本哈根氣候變化大會(huì)來(lái)說(shuō)，談判就如戰(zhàn)斗，可謂異常激烈，充滿了“火藥味”。尤其12月18日，一整天相持不下，談判各方可謂各執(zhí)一詞，誤解、退席和給臉色的高潮起伏后，18日深夜才達(dá)成部分共識(shí)。尤其是中美首腦之間的談判較量，更是經(jīng)歷了驚濤駭浪，我們來(lái)看一個(gè)小插曲：奧巴馬公開(kāi)堅(jiān)持中國(guó)承諾的碳減排必須接受?chē)?guó)際監(jiān)督，中國(guó)總理溫家寶非常不滿。奧巴馬后來(lái)發(fā)表談話，宣稱如無(wú)國(guó)際監(jiān)督，“任何協(xié)議將只是紙上空談”。奧巴馬這種毫不讓步的強(qiáng)硬作風(fēng)，終于使溫家寶總理無(wú)法接受，憤而離開(kāi)會(huì)議中心，返回他下榻的旅館，并對(duì)美國(guó)還以顏色，派遣低級(jí)代表取代他出席會(huì)談。
當(dāng)奧巴馬知道他的談判對(duì)手是誰(shuí)時(shí)，幾乎難以相信。奧巴馬覺(jué)得溫家寶故意缺席是很大的外交侮辱，并當(dāng)場(chǎng)發(fā)火說(shuō)：“如果能與能夠做政治決定的人協(xié)商就好”。不過(guò)，中美雙方趕在深夜緊急進(jìn)行外交努力，后來(lái)奧巴馬、溫家寶進(jìn)行第二次面對(duì)面談判，以消除彼此的分歧。可見(jiàn)，談判就如戰(zhàn)爭(zhēng)，打打停停、戰(zhàn)戰(zhàn)和和。
那么，對(duì)于談判這一環(huán)節(jié)，在銷售過(guò)程中可以避免嗎?在此，暫且先不急于回答這個(gè)問(wèn)題，我們先來(lái)看一下談判因何而生。在買(mǎi)方市場(chǎng)的情況下，潛在客戶總是會(huì)利用其買(mǎi)家身份為爭(zhēng)取對(duì)其最有利的合作條件。并且，常常以一種懷疑的態(tài)度來(lái)對(duì)待賣(mài)方提供的合作條件。于是，又想進(jìn)一步獲得對(duì)自己更為有利的合作條件。正因如此，討價(jià)還價(jià)、唇槍舌劍才在談判中不斷上演。
禮品行業(yè)也不例外，銷售談判每天都在不同銷售員與客戶身上上演。之所以出現(xiàn)這種情況，主要是因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制與禮品經(jīng)銷商的營(yíng)銷機(jī)制存在一些問(wèn)題。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制則體現(xiàn)為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間缺乏行業(yè)自律，在競(jìng)爭(zhēng)中互相攻擊、互相擠壓、互相比價(jià)，這就從大環(huán)境上增加了談判存在的可能。而從禮品營(yíng)銷機(jī)制上來(lái)說(shuō)，很多禮品經(jīng)銷商都存在為客戶“打短工”的思想，導(dǎo)致企業(yè)營(yíng)銷上的不規(guī)范。諸如，刻意追求高額利潤(rùn)，多賺一分是一分，以及在客戶管理上缺乏明確的管理標(biāo)準(zhǔn)，客戶管理政策混亂，尤其是價(jià)格政策……銷售合作政策的隨機(jī)性很強(qiáng)，但以追求自身利益最大化為主攻方向。
實(shí)際上，禮品經(jīng)銷商可以通過(guò)三個(gè)路徑避免充斥火藥味的銷售談判：第一，用價(jià)值去爭(zhēng)取客戶，而不是憑借單純的價(jià)格去贏得客戶;第二，不再賣(mài)產(chǎn)品，而是賣(mài)整體化服務(wù)，或者說(shuō)解決方案。第三，以滲透與輔導(dǎo)為征服潛在客戶的核心手段，而不是游說(shuō)與爭(zhēng)辯。其實(shí)，這是磋商銷售的理念核心，對(duì)于重大禮品采購(gòu)項(xiàng)目非常適用。