【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】近期，某手機(jī)廠商高管“不跟運(yùn)營(yíng)商玩兒”的言論再次引發(fā)業(yè)界關(guān)于運(yùn)營(yíng)商定制、去運(yùn)營(yíng)商化的討論，其核心是幾個(gè)問題：1、對(duì)運(yùn)營(yíng)商定制的爭(zhēng)議或者說非議；2、看衰運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)前景；3、超低端市場(chǎng)沒價(jià)值不想玩了；4、要精品轉(zhuǎn)型運(yùn)作追求利潤(rùn)。

　　這里說的一類廠商，可統(tǒng)一歸為“運(yùn)營(yíng)商合作派”，不過這是早期的提法了，大體指的是從網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商起家的手機(jī)廠商、或與運(yùn)營(yíng)商合作緊密甚至是ODM商、主要依賴運(yùn)營(yíng)商渠道分銷的廠商，比如中興、華為、酷派、海信等。

　　其實(shí)這不是什么新鮮事情，傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商合作派廠商的去運(yùn)營(yíng)商化或者轉(zhuǎn)型在1-2年前在悄然進(jìn)行，轉(zhuǎn)型大多集中體現(xiàn)在4個(gè)方面：加強(qiáng)品牌塑造（含子品牌）、開拓公開市場(chǎng)渠道（含電商）、產(chǎn)品向中高端市場(chǎng)拓展、改變機(jī)海戰(zhàn)術(shù)走精品路線等。

　　那么，這些傳統(tǒng)的“定制派”廠商為什么要轉(zhuǎn)型去運(yùn)營(yíng)商化？為什么在今年再度成為焦點(diǎn)？轉(zhuǎn)型，到底怎么轉(zhuǎn)，未來是否要與運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)劃清界限？我嘗試回答幾個(gè)問題：

　　一、轉(zhuǎn)型是大趨勢(shì)推著廠商往前走，終端廠商都需為生存而戰(zhàn)，運(yùn)營(yíng)商合作派廠商也不例外

　　手機(jī)市場(chǎng)的產(chǎn)品精品化、品牌壟斷格局的趨勢(shì)已日漸明朗，手機(jī)廠商進(jìn)入生死存亡之秋，壓力陡增。

　　從集中度看，手機(jī)市場(chǎng)長(zhǎng)尾效應(yīng)凸顯，2014年上半年，市場(chǎng)在售機(jī)型超過3600款，新上市機(jī)型超過800款，但TOP50機(jī)型銷量就占市場(chǎng)近30%份額，市場(chǎng)在銷品牌近200家，但TOP10品牌份額占74%，TOP15品牌份額超過80%，排名第15名的廠商份額已不足1%。

　　從競(jìng)爭(zhēng)角度看，中小廠商的春天已經(jīng)過去了，不能進(jìn)入TOP15的廠商被邊緣化是必然，而TOP10品牌仍將繼續(xù)洗牌，手機(jī)市場(chǎng)將徹底進(jìn)入巨頭瓜分蛋糕的階段。

　　終端廠商們都在思考，我該怎么辦？傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商合作派廠商也不例外。

　　二、為什么廠商意識(shí)到去運(yùn)營(yíng)商化？

　　個(gè)人認(rèn)為，轉(zhuǎn)型去運(yùn)營(yíng)商化，是手機(jī)廠商與運(yùn)營(yíng)商之間利益沖突的顯性化、定制市場(chǎng)吸引力下降雙重因素驅(qū)動(dòng)的結(jié)果。

　　1、手機(jī)廠商與運(yùn)營(yíng)商之間的利益沖突

　　既然要談去運(yùn)營(yíng)商化，討論這個(gè)議題需從源頭說起，首先回顧一下什么是運(yùn)營(yíng)商定制？廠商為什么要參與運(yùn)營(yíng)商定制？

　　業(yè)內(nèi)對(duì)運(yùn)營(yíng)商定制爭(zhēng)議由來已久，甚至總結(jié)了N宗罪云云，歸結(jié)起來最核心有兩點(diǎn)，第一是壓價(jià)；第二是預(yù)裝，其實(shí)，只要理解一點(diǎn)，很多事情就顯得合理容易理解了：運(yùn)營(yíng)商的主業(yè)是賣業(yè)務(wù)而不是賣終端，賣終端最終還是為了賣業(yè)務(wù)，一切都是圍繞賣業(yè)務(wù)一根本出發(fā)點(diǎn)。

　　1）關(guān)于壓價(jià)：壓價(jià)的痛苦與多重合作誘惑并存，痛并快樂著

　　運(yùn)營(yíng)商的主業(yè)是賣業(yè)務(wù)不是從賣終端上賺差價(jià)，從業(yè)務(wù)推廣角度，降低業(yè)務(wù)使用門檻是最關(guān)鍵的，所以在保證基本體驗(yàn)的前提下，價(jià)格越低越好，手機(jī)硬件廠商是通過售價(jià)與成本的差價(jià)賺取利潤(rùn)，在手機(jī)定價(jià)方面運(yùn)營(yíng)商與終端廠商之間有直接的利益沖突。

　　那為什么終端廠商依然會(huì)愿意跟運(yùn)營(yíng)商玩耍，這緣于運(yùn)營(yíng)商帶來的四大誘惑：

　　（1）規(guī)模誘惑：量在手機(jī)領(lǐng)域意味著太多：份額/排名、成本分?jǐn)偂⑸舷掠巫h價(jià)能力等等，而運(yùn)營(yíng)商數(shù)億用戶的換機(jī)需求、動(dòng)輒百萬級(jí)的集采量對(duì)于大多數(shù)廠商是極大的誘惑；

　　（2）補(bǔ)貼誘惑：成本補(bǔ)貼最直接，合約機(jī)價(jià)格低于公開市場(chǎng)，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力上升；話費(fèi)補(bǔ)貼而言，最終用戶“手機(jī)+套餐”合約費(fèi)用同樣遠(yuǎn)優(yōu)惠于自帶機(jī)入網(wǎng)，進(jìn)而也促進(jìn)了定制手機(jī)的銷售；

　　（3）渠道誘惑：渠道為王，運(yùn)營(yíng)商營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋廣度與深度是很多廠商不具備的，而進(jìn)入到定制圈兒可以一步到位利用；

　　（4）隱性資源誘惑：推廣力度、套餐設(shè)計(jì)、是否納入KPI考核、配套資源投入等都是廠商爭(zhēng)奪的焦點(diǎn)。

　　傳統(tǒng)“運(yùn)營(yíng)商合作派”們，往往生意的第一桶金源于運(yùn)營(yíng)商，早期運(yùn)營(yíng)商是直接采購(gòu)?fù)ㄟ^自有渠道銷售，這種模式免去了廠商后顧之憂，廠商的銷售對(duì)象是運(yùn)營(yíng)商而不是最終消費(fèi)者，本質(zhì)上依然是B2B業(yè)務(wù)，而不是B2C業(yè)務(wù)，網(wǎng)絡(luò)設(shè)備廠商對(duì)于B2B類業(yè)務(wù)駕輕就熟，他們?cè)诟\(yùn)營(yíng)商合作時(shí)發(fā)現(xiàn)了這一商機(jī)，從提供測(cè)試聯(lián)調(diào)樣機(jī)慢慢做到提供商用定制機(jī)，在此過程中，手機(jī)廠商力量在增長(zhǎng)，品牌也逐漸為大眾所知曉，打下了從B2B到B2C的基礎(chǔ)，同時(shí)在運(yùn)營(yíng)商避風(fēng)港下也產(chǎn)生了惰性，這種惰性對(duì)于B2C市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是大忌。

　　從模式對(duì)比看，其實(shí)現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)廠商宣揚(yáng)的硬件免費(fèi)賣服務(wù)與運(yùn)營(yíng)商定制有非常大的相似性：運(yùn)營(yíng)商0元購(gòu)機(jī)本質(zhì)上就是硬件免費(fèi)服務(wù)賺錢，互聯(lián)網(wǎng)廠商手機(jī)操盤手法中也能找到運(yùn)營(yíng)商千元機(jī)操盤的影子：千元機(jī)或者說某些超低端定制機(jī)在第一批是有可能直接打到成本價(jià)的，不賺錢也有風(fēng)險(xiǎn)，但隨著后續(xù)規(guī)模快速拉升后成本攤銷、整機(jī)成本下降，最終一款手機(jī)的生命周期內(nèi)整體是盈利的，此模式中，百萬級(jí)以上的規(guī)模需求是關(guān)鍵點(diǎn)，如果沒有規(guī)模優(yōu)勢(shì)，這種模式也難以為繼。

　　2）關(guān)于業(yè)務(wù)預(yù)裝，經(jīng)營(yíng)權(quán)的爭(zhēng)奪：誰的手機(jī)，誰的業(yè)務(wù)，誰的用戶？

　　終端在3G初期就已經(jīng)成為了業(yè)務(wù)應(yīng)用的載體，更是業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的渠道通路，對(duì)于海量互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用而言，提高用戶發(fā)現(xiàn)的可能性、使用的便利性是至關(guān)重要的，而預(yù)裝是這么一條捷徑，互聯(lián)網(wǎng)廠商愿意為此付費(fèi)。

　　運(yùn)營(yíng)商是賣業(yè)務(wù)的，既然對(duì)定制終端投入資源進(jìn)行了補(bǔ)貼，在定制手機(jī)中預(yù)裝自有業(yè)務(wù)，以此提高用戶的發(fā)現(xiàn)與使用概率；在定制手機(jī)上進(jìn)行運(yùn)營(yíng)商品牌的宣傳，以期通過定制手機(jī)、自有業(yè)務(wù)、定制UI三位一體提高用戶的粘性，也是合理的做法，至于定制預(yù)裝被詬病不是因?yàn)槟Ｊ剑谟跇I(yè)務(wù)吸引力，預(yù)裝應(yīng)用是否用戶所需求，應(yīng)用的體驗(yàn)是否有競(jìng)爭(zhēng)力。

　　而現(xiàn)在硬件廠商的品牌意識(shí)、業(yè)務(wù)意識(shí)覺醒，或者說手機(jī)經(jīng)營(yíng)意識(shí)覺醒，不再甘于僅作硬件制造，也希望通過定制化體驗(yàn)、自有軟件進(jìn)行用戶/粉絲經(jīng)營(yíng)，這其中很多業(yè)務(wù)應(yīng)用是與運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型業(yè)務(wù)是有沖突的，比如云服務(wù)等，所以，手機(jī)廠商與運(yùn)營(yíng)商在定制手機(jī)的業(yè)務(wù)預(yù)裝、UI定制方面屢有沖突，背后是對(duì)手機(jī)這一業(yè)務(wù)載體經(jīng)營(yíng)權(quán)的博弈，誰占主導(dǎo)取決于雙方的用戶影響力，這種沖突，將逐步從隱形到顯性，從個(gè)別到增多，而最終的抉擇權(quán)在用戶手中，誰的業(yè)務(wù)/服務(wù)是用戶喜歡的，最終用戶屬于誰。

　　對(duì)以上兩點(diǎn)小結(jié)來看，運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)對(duì)手機(jī)廠商之間有利益誘惑，手機(jī)廠商與運(yùn)營(yíng)商之間也有利益沖突：

　　（1）運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)的誘惑：規(guī)模/量、運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼、運(yùn)營(yíng)商渠道、推廣資源等。

　　（2）運(yùn)營(yíng)商與手機(jī)廠商的沖突1：運(yùn)營(yíng)商賣業(yè)務(wù)希望手機(jī)門檻越來越低意味著手機(jī)價(jià)格越來越便宜，而手機(jī)廠商需要硬件價(jià)差利潤(rùn)。

　　（3）運(yùn)營(yíng)商與手機(jī)廠商的沖突2：運(yùn)營(yíng)商希望通過定制手機(jī)、定制UI與運(yùn)營(yíng)商自有業(yè)務(wù)進(jìn)行用戶經(jīng)營(yíng)，而硬件廠商也開始轉(zhuǎn)型，期望通過自有品牌手機(jī)、定制化UI與廠商自有應(yīng)用進(jìn)行用戶/粉絲經(jīng)營(yíng)，對(duì)于手機(jī)經(jīng)營(yíng)權(quán)、業(yè)務(wù)使用、用戶歸屬的爭(zhēng)奪日趨顯性化。

　　顯然，運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)是運(yùn)營(yíng)商主導(dǎo)制定規(guī)則的游戲，任何一個(gè)參與運(yùn)營(yíng)商定制的廠商都會(huì)進(jìn)行利弊權(quán)衡，找到自己的利益訴求點(diǎn)，確定是否參與，這里面沒有強(qiáng)迫，既然進(jìn)來玩就說明想好了，剩下的就是如何適應(yīng)規(guī)則，玩轉(zhuǎn)這個(gè)市場(chǎng)。

　　客觀的講，運(yùn)營(yíng)商與終端廠商的利益沖突是去運(yùn)營(yíng)商化的未來催化劑，并非現(xiàn)在，當(dāng)下最直接的催化劑還是緣于國(guó)資委新政的影響，業(yè)界判斷運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)風(fēng)光不在，對(duì)廠商的吸引力下降：

　　2、運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)吸引力下降了？沒錯(cuò)！會(huì)變成雞肋嗎，不會(huì)！

　　運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)的未來走向，主要澄清兩個(gè)問題，運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)是否會(huì)陡降？運(yùn)營(yíng)商定制是否只需要超低端？

　　1）運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)是否會(huì)陡降，一蹶不振呢？

　　根據(jù)賽諾監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)表明，2013年9月與2014年1月合約機(jī)市場(chǎng)份額曾達(dá)到51%，2014年1月以來，合約機(jī)份額一直低于50%，4月47%，5月49%，這其中，中移動(dòng)取消3G補(bǔ)貼對(duì)3G市場(chǎng)銷售影響巨大，與此同時(shí)，上半年4G市場(chǎng)一直未放量。

　　下半年驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)發(fā)展的因素仍在，同時(shí)，制約上半年LTE終端放量的影響因素正在弱化，我們有理由相信運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)相比上半年有跨越式發(fā)展：

　　（1）用戶需求仍在：鑒于上半年LTE手機(jī)市場(chǎng)并未規(guī)模放量，3G到4G換機(jī)需求驅(qū)動(dòng)仍在，輔以農(nóng)村、校園等新增確定需求的存在，經(jīng)過半年多的4G宣傳教育，用戶對(duì)4G的觀望情緒有望得到緩解。

　　（2）LTE手機(jī)價(jià)格快速走低：在運(yùn)營(yíng)商KPI的壓力驅(qū)動(dòng)下，下半年千元LTE手機(jī)豐富性將得到極大改善加大，599元入門LTE手機(jī)上市。

　　（3）網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)：隨著4G網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，覆蓋體驗(yàn)相比上半年繼續(xù)提升

　　（4）4G套餐資費(fèi)：繼續(xù)下調(diào)，打消用戶的使用顧慮

　　（5）資源投入相比2013年并未明顯下滑：雖然國(guó)資委要求三大運(yùn)營(yíng)商降低100億補(bǔ)貼，只是比年初的預(yù)算有縮減，相比2013年整體補(bǔ)貼金額并未有明顯下降，以中國(guó)移動(dòng)為例，2013年手機(jī)補(bǔ)貼263億元，2014年初計(jì)劃340億元，在削減70億后，實(shí)質(zhì)上與2013年基本持平。

　　但從長(zhǎng)期趨勢(shì)看，受補(bǔ)貼壓降政策影響，驅(qū)動(dòng)運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)發(fā)展的最直接驅(qū)動(dòng)力在下降，未來合約機(jī)市場(chǎng)走低是大概率事件，預(yù)計(jì)將會(huì)保持在30-40%。

　　與運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)力減弱不同，隨著國(guó)產(chǎn)廠商對(duì)線上營(yíng)銷的重視，廠商在電商渠道產(chǎn)品首發(fā)比例增多，產(chǎn)品首發(fā)率已超越實(shí)體渠道，電商渠道市場(chǎng)份額在快速提升，2012年不足10%，2013年達(dá)到13%，2014年1季度電商市場(chǎng)份額接近15%，繼續(xù)保持高速增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，2014年年底有望達(dá)到18%以上，隨著新一代消費(fèi)者對(duì)線上消費(fèi)習(xí)慣的養(yǎng)成，線上渠道有望擺脫之前低端機(jī)為主，未來中高端機(jī)型線上銷售也有望增長(zhǎng)，電商渠道的快速增長(zhǎng)可期。

　　從整體格局上看，2014年內(nèi)運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)、公開市場(chǎng)實(shí)體渠道、電商渠道的份額占比大概是4：4：2，未來運(yùn)營(yíng)商渠道市場(chǎng)份額有望保持在30-40%，市場(chǎng)形成三足鼎立之勢(shì)。

　　2）運(yùn)營(yíng)商定制只需要低端嗎？不是！

　　毫無疑問，運(yùn)營(yíng)商需要低端，因?yàn)檫\(yùn)營(yíng)商提供的是普遍性服務(wù)，門檻越低越好，何況現(xiàn)在手機(jī)硬件超前發(fā)展，低端、低價(jià)不等于低能低體驗(yàn)，低端機(jī)體驗(yàn)已足以支撐業(yè)務(wù)體驗(yàn)。

　　運(yùn)營(yíng)商只需要低端嗎？顯然更不是！運(yùn)營(yíng)商也是用戶導(dǎo)向、價(jià)值導(dǎo)向，不是運(yùn)營(yíng)商采了推了，就萬事大吉，最終的審判還是用戶，運(yùn)營(yíng)商也需要精品，更歡迎精品！運(yùn)營(yíng)商需要的是價(jià)值，價(jià)格是價(jià)值評(píng)估的一種也是最簡(jiǎn)單的一種，如果沒有溢價(jià)支撐，要價(jià)值體現(xiàn)，只有接近成本定價(jià)的微利化價(jià)格回歸。

　　未來，運(yùn)營(yíng)商補(bǔ)貼資源將更加趨向價(jià)值導(dǎo)向，對(duì)用戶和渠道，按照用戶價(jià)值貢獻(xiàn)進(jìn)行補(bǔ)貼是更合理的做法，也將成為主流做法，可類比為從大鍋飯到多勞多得論功行賞，營(yíng)銷資源的縮減，意味著運(yùn)營(yíng)商必須要更加注重營(yíng)銷資源的投放收益比，不管是高端機(jī)還是低端機(jī)，給運(yùn)營(yíng)商帶來高價(jià)值用戶的手機(jī)將是寵兒。

　　三、終端廠商轉(zhuǎn)型之路走向何方？

　　看清了運(yùn)營(yíng)商制定制市場(chǎng)的未來走向，核心就在于下一個(gè)考驗(yàn)了，即傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商合作派終端廠商的轉(zhuǎn)型之路該怎么走？

　　1、中高端市場(chǎng)的集中度更高，容不下那么多玩家和產(chǎn)品

　　對(duì)于國(guó)產(chǎn)廠商而言，2000元成為一道分水嶺，2000元以上市場(chǎng)拼的是品牌與設(shè)計(jì)，性價(jià)比不是主打賣點(diǎn)，從市場(chǎng)結(jié)構(gòu)看，從2013年12月到2014年5月，2000元以上市場(chǎng)份額基本維持在20%左右，非常穩(wěn)定，市場(chǎng)二八現(xiàn)象明顯，大的消費(fèi)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)變還未來臨，從不同價(jià)位段TOP5機(jī)型銷量集中度監(jiān)測(cè)數(shù)據(jù)看，2000元以上市場(chǎng)最顯著的特征是市場(chǎng)集中度非常高，對(duì)于大多數(shù)廠商而言標(biāo)桿意義大于實(shí)際走量，以EVDO市場(chǎng)為例，Top5機(jī)型集中度，<400、400-700約35%，700-1000約55%，1000-2000約45%，而2000-3000，3000以上價(jià)位段，TOP5機(jī)型集中度則高達(dá)80%左右，遠(yuǎn)高于其他價(jià)位段。2000元以上市場(chǎng)的機(jī)型銷量高集中度，為國(guó)產(chǎn)廠商擠入2000元以上市場(chǎng)增加了難度。

　　2、精品機(jī)型戰(zhàn)略玩法需要以“X布斯”為核心的體系化線上經(jīng)營(yíng)

　　2014年上半年，市場(chǎng)在售機(jī)型超過3600款，新上市機(jī)型超過800款，手機(jī)產(chǎn)品的生命周期明顯縮短，僅有蘋果、小米等少數(shù)明星產(chǎn)品生命周期超過1年，大部分廠商的產(chǎn)品銷售周期在3-6個(gè)月，從規(guī)模效應(yīng)而言，精品運(yùn)作能夠?qū)崿F(xiàn)廠商的利益最大化，這一道理是顯性的，那為什么廠商采取機(jī)海戰(zhàn)術(shù)會(huì)不停的推出新品呢？

　　精品運(yùn)作的核心首先是精品，而哪一款機(jī)型能夠暢銷對(duì)于大多數(shù)廠商而言是未知的，廣撒網(wǎng)嘗試成為一種自然的選擇，同時(shí)也是為了滿足不同群體不同價(jià)位需求。除此之外，保持市場(chǎng)熱度是另一關(guān)鍵因素，當(dāng)前線上口碑往線下傳導(dǎo)的趨勢(shì)日趨明顯，這使得線上輿論熱度的保持成為廠商競(jìng)爭(zhēng)的又一焦點(diǎn)。

　　對(duì)于線上經(jīng)營(yíng)而言，操盤者與官微是經(jīng)營(yíng)的核心，官微的營(yíng)銷味更重，而操盤者是鮮活的，在強(qiáng)調(diào)互動(dòng)的粉絲/用戶經(jīng)營(yíng)理念下，線上的“操盤者”應(yīng)該是一個(gè)公司互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷與公關(guān)的重中之重，他可能是一個(gè)人更可能是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，“他”在線上展現(xiàn)的魅力、思想等影響力往往決定了品牌的公眾烙印，“他”的線上操控能力就是這個(gè)企業(yè)線上操盤能力的集中體現(xiàn)，保持精品的市場(chǎng)熱度需要以“操盤者X布斯”為核心進(jìn)行體系化經(jīng)營(yíng)策劃，蘋果有喬布斯和Apple品牌的絕對(duì)影響力，小米有雷布斯，要轉(zhuǎn)型精品運(yùn)作的廠商，你的X布斯在哪里？

　　3、精品戰(zhàn)略也必須以規(guī)模為依托，沒有規(guī)模支撐下的中高端轉(zhuǎn)型將是鏡中花水中月

　　市場(chǎng)份額是衡量廠商是否是主流廠商的重要指標(biāo)之一，如果一個(gè)品牌的市場(chǎng)份額掉出TOP10，這個(gè)品牌將面臨危機(jī)，極有可能從主流走向小而美甚至走向衰落。

　　對(duì)上半年市場(chǎng)TOP50機(jī)型銷量約占整體市場(chǎng)的30%，我們以整體市場(chǎng)銷量TOP50機(jī)型進(jìn)行分析發(fā)現(xiàn)：

　　TOP10品牌的TOP8有產(chǎn)品進(jìn)入TOP50，排名第9、第10的中興、天宇沒有機(jī)型進(jìn)入TOP50銷量，份額上漸漸與前8拉開差距。

　　聯(lián)想、酷派、華為進(jìn)入機(jī)型集中在千元以下價(jià)位，小米、vivo、OPPO進(jìn)入機(jī)型集中在799-2500價(jià)位檔，千元上下價(jià)位段進(jìn)入機(jī)型較多。

　　三星的機(jī)海戰(zhàn)術(shù)在TOP50進(jìn)入機(jī)型中得到充分體現(xiàn)，覆蓋高中低價(jià)位段，299-499（1）、499-799（1）、1000-1499（1）、2000-2499（1）、3000（4），但三星也缺失了799-999這一重要價(jià)位段，蘋果則集中在高端價(jià)位2500-299（1）、3000（4）。注：括弧內(nèi)數(shù)字為該價(jià)位段該廠商進(jìn)入銷量Top50的款數(shù)。

　　除蘋果外，要進(jìn)入市場(chǎng)TOP10，必須有TOP50暢銷機(jī)型，低端才是規(guī)模王道！而對(duì)于國(guó)產(chǎn)廠商而言，至少需要在千元檔布局，千元以下價(jià)位仍是重要戰(zhàn)場(chǎng)，<700市場(chǎng)市場(chǎng)份額接近40%，而TOP5機(jī)型銷量集中度相對(duì)分散約35%左右，可以容納眾多玩家，是兵家必爭(zhēng)之地！

　　手機(jī)廠商需改變精品與中高端機(jī)型劃等號(hào)的認(rèn)知，低端市場(chǎng)同樣需要精品，并且低端市場(chǎng)的中低端改變玩法是關(guān)鍵。

　　4、轉(zhuǎn)型就要拋棄運(yùn)營(yíng)商嗎？不偏科才是關(guān)鍵。

　　傳統(tǒng)合作派終端廠商的中高端轉(zhuǎn)型是否就真的脫離了運(yùn)營(yíng)商呢，至少目前不能，以某國(guó)產(chǎn)廠商的中高端機(jī)型為例，如果沒有運(yùn)營(yíng)商的渠道鋪貨、沒有運(yùn)營(yíng)商給予最高補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，沒有運(yùn)營(yíng)商全力主推、銷售業(yè)績(jī)計(jì)入被詬病的KPI考核支持，能夠賣到X百萬臺(tái)嗎？我的結(jié)論是不能！

　　在傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商合作派廠商高調(diào)去運(yùn)營(yíng)商化的同時(shí)，以O(shè)PPO、vivo為代表的公開渠道營(yíng)銷派廠商正在跑步進(jìn)入運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)，在產(chǎn)品、渠道等層面強(qiáng)化與運(yùn)營(yíng)商的合作，在TD市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)商渠道銷量占比已經(jīng)超過一半，同時(shí)OPPO、vivo也相繼進(jìn)入了CDMA市場(chǎng)。

　　如果認(rèn)可未來運(yùn)營(yíng)商定制市場(chǎng)、線下公開市場(chǎng)、線上市場(chǎng)三分天下格局，我們有理由相信，未來的贏家屬于不偏科的玩家，對(duì)于傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)商合作派廠商而言，穩(wěn)固既有優(yōu)勢(shì)陣地，掘金新增市場(chǎng)才是正道！