【中國禮品網訊】在辦公用品市場，存在著諸侯割據的現象，就算是第一名的商家，在市場份額上也低于5%而難以形成絕對領先。同時，商家之間的競爭也處于較低水平，市場中滋生著惡性殺價、以次充好、交貨不及時、服務質量不穩定等一片亂象。不僅服務商難以得到健康的發展，客戶價值也流失于雜亂的市場環境中。如何挖掘企業核心競爭力，升級服務體系，從增加客戶價值來滿足其需求，進而達成雙贏，成為了辦公用品行業亟待破解的難題。

　　從市場發展情況來看，如今辦公用品早已超越了以前的文具概念，而是辦公室所需的各種物品，包括辦公紙品、辦公文具、辦公生活用品、辦公設備、辦公耗材、電腦及配件、數碼產品、辦公家具、商務禮品，在制造業，負責辦公用品采購的部門人員有時還會經辦防護用品。市場的復雜性和需求的多樣性對辦公用品企業提出了新的課題。

　　編者走訪了成都多家辦公用品供應商后，在成都三顧辦公身上看到了市場破題的前景。為適應市場變化，經過持續的戰略調整后，三顧辦公在行業內獨樹一幟，確定了以專注大客戶作為市場定位。之所以專注大客戶，是因為他們都有一個鮮明的共性：即對物料需求計劃(MRP)的管理是很嚴格的，因為生產原料一旦缺貨，對企業來講就是不可容忍的事情。但對于辦公用品來說，企業一般不會做規范的預先存貨管理，因此這類客戶對辦公用品供應商的服務要求仍然是很嚴格的。

　　在確定了以專注大客戶的定位后，重點滿足大客戶哪些需求成為下一步整合資源的關鍵。根據持續多年的根據市場調研的結果反饋，大客戶在進行辦公采購時，排在前三位的需求分別是質量、產品齊、送貨快。而其中客戶最為關注，同時也是市場短板的就是產品齊。企業辦公用品的采購人員不僅要和多家供應商打交道，有時甚至會為了采購幾十塊錢的產品被迫到市場上到處去找，這讓辦公采購變得復雜且企業不得不為多出時間、人力、交通成本買單。

　　市場的需求就是企業發展的方向，三顧辦公提出了“產品齊”的價值主張。這既是客戶未被滿足的核心需求，也是企業的傳統優勢。我們了解到，三顧辦公在20多年中在全國各地建立了超過1500家供應商，并在ERP系統內沉淀了好幾萬種商品的采購信息，包括供應商、采購成本等，能非常快地實施采購，并且全面滿足了政務、金融、制造業等各行客戶所需。在建設“產品齊”能力的同時，三顧辦公升級配送體系，承諾送達時間，形成了“產品齊、送貨快”的雙核優勢。籍此彌補了服務大客戶的市場短板，奠定了企業在區域內市場領先的地位。

　　由此可見，在諸侯割據的市場上，辦公用品企業要想取得突破并不困難，只需整合資源優勢，找到市場中的那個短板，就能搶先取得發展的先機。