【中國禮品網訊】經常有禮品公司的業務人員的抱怨：很多客戶總是將產品挑來挑去，總不見下單；有的客戶樣品送去了10多次了，最后卻不了了之；有些客戶見了一次面，再也難得見到第二次了，等等。也就因為這些原因，導致很多禮品行業的業務員，干上三、五個月，一直很難簽到單，然后就抱怨公司不能提供合適的樣品給到客戶，或者價格總是偏高，沒有競爭力，無奈之下只好一個一個禮品公司的換工作單位，甚至最后只好含恨離開禮品行業。

　　誠然，禮品行業是有很大的競爭，沒有一定競爭勢力的禮品公司確實很難生存；但是作為禮品業務員，如何把握好第一次拜訪，往往是成功簽單的第一關鍵所在，中國禮品網認為，只要把握好了第一次拜訪，90%以上的客戶是完全可以達成交易的。

　　那么如何做好第一次的有效拜訪呢？答案只有一個：知己知彼，百戰不殆！

　　知己。業務員是否對公司自己的產品有清晰的了解，包括公司的產品優勢、價格優勢、服務優勢等，往往很多業務人員對自己公司的基本情況一知半解，經常在第一次拜訪客戶的時候無法及時有效地回答客戶關于禮品的咨詢，經常地回答就是“我回去問問領導，然后盡快回復你”、或者干脆就是苦笑，甚至強詞奪理，給客戶留下非常不專業的感覺。試想，稍微大一點的客戶，有什么信心將自己一個很重要的禮品采購事項委托給一個外行的業務人員去操作呢。往往業務員總說，禮品行業所包括的禮品類別實在太多，根本沒有辦法去熟悉所有的禮品知識，又怎么可能真的做到100%的了解所有禮品的單價、制作工藝、生產周期呢？

　　當然，禮品類別包攬非常廣泛，可以這么說，除了“人”不能作為禮品銷售之外，幾乎沒有什么產品不能拿來做禮品的，要求業務人員熟悉所有產品知識，完全是不可能的；但是，作為禮品制作的基本工藝、不同產品的價格構成等，相信只要是從事禮品業務的人都可以比較快的掌握，加上每次拜訪客戶之前，做好充足的準備工作，以一個職業業務員的姿態要求自己，盡可能地在拜訪之前做好盡可能多的準備工作，就是盡量地達到“知己”，然后去拜訪客戶，以我個人的經驗來說，50%的勝算就完全有了。

　　知彼。有很多業務人員，不斷地拜訪同一個客戶，不斷地提供新的樣品給到客戶，不斷地被客戶否定禮品提案，拜訪十多二十次還不能將一個單簽訂下來，實際上根本的問題就在于沒有很好地了解客戶。客戶做禮品的準確目的是為了什么？客戶到底需要什么價位的禮品？跟你打交道的客戶經手人是否是真正有決定權或建議權的人？客戶是否跟你傳達了真實的采購信息？客戶對計劃采購的禮品的品質定位、價格定位、供應商的定位到底是怎么樣的？我們很多業務員根本就不知道，或者錯誤地以為自己已經掌握了。就因為這些信息業務人員根本沒有掌握好，所以，導致重復地跟進同一個客戶，時間、精力浪費了，最后得到的結果就是不了了之、筋疲力盡！

　　中國禮品網認為，一般可以這樣去達到“知彼”：在拜訪客戶之前，先瀏覽客戶的網站，搞清楚客戶是做哪一行的，明白客戶在所在行業的大致地位，估計相當于客戶目前行業位置所需要的禮品檔次等。在到達客戶單位之時，我會先通過客戶所在辦公場所的保安、門衛或者周邊士多店老板了解客戶的經營歷史和信譽情況。在進入客戶辦公區域的時候，盡量爭取機會跟客戶的前臺多溝通幾句，掃視客戶的辦公環境，觀察分析客戶單位人員的素質高低，以此判斷客戶企業的經營管理檔次。在正式面見客戶經辦人的初始時間，認真閱讀客戶經辦人名片和外貌特征，再次撲捉客戶經辦人員信息，找到對客戶經辦人員贊美的話題。在與客戶剛見面的10分鐘之內，不斷地向客戶提問和贊美，以此將自己與客戶的距離拉近，盡可能多的了解客戶這次禮品需求的原因、目標、方向、價位等等。在感覺到對客戶的了解基本滿足業務談判需要的時候，適時的拿出公司的畫冊，繼續跟客戶經辦人員溝通禮品話題，進一步挖掘客戶需求。等到自己確信已經完全了解客戶需求的時候，然后可以拿出自己帶來的樣品，或者干脆就直接跟客戶說明，回公司盡量快的整理出客戶所需要的樣品圖片，先給客戶挑選。至此，整個客戶拜訪工作應該會比較完整，也比較和諧。這個時候，應該及時地告訴客戶，后面的交流方式可以采用網上、快遞、電話等方式進行，以此提高雙方的工作效率，然后得體的跟客戶告辭，并致誠摯的謝意之后就可以結束第一次拜訪了。

　　只要第一次拜訪能達到預期的效果，后面的的單基本上叫做十拿九穩了。當然，后續的操作還有很多技巧，有待于禮品行業的業務員提高銷售技巧。