【中國禮品網訊】禮品公司促銷員向顧客推銷產品有三大關鍵：一是如何介紹產品；二是如何有效化解顧客異議；三是誘導顧客成交。

　　1、產品介紹的方法，在終端服務之中，主要通過語言介紹：

　　①講故事。通過故事來介紹商品，是說服顧客的最好方法之一，一個精彩的故事能給顧客留下深刻的印象。故事可以是產品研發的細節、生產過程對產品質量關注的一件事，也可以是產品帶給顧客的滿意度。

　　②引用例證。用事實證實一個道理比用道理去論述一件事情更能吸人，生動的例證更易說服顧客。可引為證據的有榮譽證書、質量認證證書、數據統計資料、專家評論、廣告宣傳情況、報刊報道等。

　　③形象描繪產品利益。要把產品帶來給顧客的利益，通過有聲有色的描述，使顧客在腦海中想象自己享受產品的情景。

　　2、消除顧客的異議

　　異議并不表明顧客不會購買，促銷員如果能正確處理顧客異議，消除顧客疑慮，就會促其下定購買決心。

　　①事前認真準備。企業要對促銷員所遇到的顧客異議進行收集整理，制定統一的應對答案；導購員要熟練掌握，在遇到顧客拒絕時可以按標準答案回答。

　　②“對、但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，促銷員要首先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留面子后，再提出與顧客不同的意見。這種方法是間接地否定顧客的意見，有利于保持良好的推銷氣氛，促銷員的意見也容易為顧客接受。

　　③同意和補償處理法。如果顧客意見是正確的，促銷員首先要承認顧客意見，肯定產品的缺點，然后利用產品的優點來補償和抵消這些缺點。

　　④利用處理法。將顧客的異議變成顧客購買的理由。

　　⑤詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質問的方法答復顧客異議。如顧客說：“你的東西很好，不過我現在不想買”，促銷員可以追問： “既然東西很好，為什么您現在不買呢”這樣找出了顧客不買的真正原因，有助于說服顧客。在處理顧客異議時，促銷員一定要記住“顧客永遠是對的”。促銷員是要把產品賣給顧客，而不是與顧客進行辯論，與顧客爭論之時，就是推銷失敗的開始。

　　3、誘導顧客成交

　　①成交三原則。促銷員要能達成更多的交易，就要遵守以下三個原則：

　　a、主動。促銷員發現顧客有購買欲望后，就要主動向顧客提出成交要求，許多銷售機會是因為促銷員沒有要求顧客成交而失去的。

　　b、自信。促銷員在向顧客提出成交要求時一定要充滿自信，因為自信具有感染力。

　　c、堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要有技巧地再次引導顧客成交。

　　②識別顧客的購買信號。顧客購買信號是指通過動作、語言、表情傳達出來的顧客介紹了產品的一個重大利益時；二是圓滿回答了顧客的一個異議時；三是顧客出現購買信號時。顧客的購買信號可分為三類：

　　a、語言信號。如熱心詢問商品的銷售情形，提出價格及購買條件的問題、詢問售后服務等購買條件的問題、詢問售后服務等購買后的問題，與同伴商量。

　　b、行為信號。如仔細了解（觀察）公司產品，拿起產品認真觀看。

　　c、表情信號。如高興的神態及對公司產品表示好感，盯著產品思考等。

　　③成交方法。在成交的最后時刻，顧客常常下不了決心，促銷員就必須巧妙地給顧客以恰當的建議，幫助顧客早下決心。

　　a、直接要求成交法。導購員發現顧客的購買欲望很強烈時，可以直截了當地向顧客提出成交要求。

　　b、選擇成交法。促銷員向顧客提出兩個或兩個以上的購買方案讓顧客選擇。不管顧客做出何種選擇，都意味著銷售成功。

　　c、推薦法。促銷員仔細觀察顧客喜好的商品，如顧客多次注意或多次提到，就向顧客大力推薦這種商品。

　　d、消去法。促銷員從候選的商品中排除不符合顧客愛好的商品，間接促使顧客下決心。

　　e、動作訴求法。用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓其下定決心，如“您再看一下——”（把產品遞過去）。

　　f、感性訴求法。用感人的語言使顧客下定購買決心。

　　g、最后機會成交法。促銷員告訴顧客現在的促銷活動優惠政策。