【中國禮品網訊】據英敏特（Mintel）調查數據顯示，2013年包括團購在內的非零售市場的銷量已下跌10%，而零售市場則逆市上揚6.2%，這讓一直依賴渠道商的進口葡萄酒商們悄然轉向“討好”消費者，在上周的糖酒會上，國際第一大葡萄酒商星座攜手有著500多家連鎖的致酒行高調進入中。

　　這邊歐洲第一大葡萄酒商卡思黛樂高調引入果味葡萄酒，那邊，國產葡萄巨頭張裕一邊推時尚新品一邊做電商的試水。

　　一直以來，進口葡萄酒行業品牌力薄弱，此番行業調整，或正是這些巨頭們搶打品牌效應的“抄底”時刻了。

　　個人消費市場搶奪戰

　　團購市場的低迷讓卡思黛樂亞太區總裁畢杜維敏感地感知行業的確發生了變化，“中國葡萄酒市場上一直存在同質化的傾向。”畢杜維認為，個人消費的興起正在改變這種情況，畢杜維透露，今年卡思黛樂將著重拓展非葡萄酒領域的產品線，編者了解到，去年卡思黛樂與全球第二大香檳制造商波馬利集團達成全面合作協議，并聯合創立主推桃紅葡萄酒的“麗思黛樂”公司。畢杜維透露，這兩家公司的產品都將在今年進入中國，此外卡思黛樂還將大規模引入法國和歐洲很受個人消費群喜歡的“菲嘗”系列果味葡萄酒。

　　搶抓這種消費趨勢的還有國產葡萄酒巨頭張裕，在糖酒會期間，張裕一口氣推出17個系列共50余款時尚葡萄酒新品，從包裝看這些新品更注重現代感與時尚氣質，在以往張裕的產品中甚為少見，“這是張裕面向大眾消費市場做出的一個很大的改變。”張裕總經理周洪江表示，這些產品都是面向年輕消費人群且都是一百元以內的，性價比很高。

　　值得關注的是，受限于物流配送等因素，不少葡萄酒商僅依托天貓等電商平臺做貼近消費者的渠道試水，但張裕卻高調啟動了電子商務網站“酒先鋒”，編者看到，其銷售的產品除張裕系列產品外，還包括白蘭地、保健酒、白酒、黃酒等各酒類產品，“其他電商平臺建幾個分倉已很不容易，但張裕全國29個物流中心都是現成的。”張裕副總經理孫健認為張裕做電商比純電商企業更有優勢，孫健透露，盡管張裕的電商去年底才上線，但目前是盈利的，今年的銷售目標是1億元。

　　種種向消費者“彎腰”的行為表明，葡萄酒廠商的心態已發生明顯變化。“進口酒和國產酒在運營模式上有很大不同，后者的運作是啞鈴型的。其中廣告投放和包裝的投入大，進入各種終端渠道的費用高，而酒文化推廣和對經銷商、行業從業者、消費者的教育投入少。”一度運作華夏長城在華東取得巨大成功的吉馬集團董事長林建國認為，廣東省酒類專賣管理局副局長朱思旭向記者表示，當前葡萄酒業的產品價格要順勢調整，經營思路也要調整。“對消費者的教育雖效果顯現慢，但一定要做。”

　　推動渠道裂變

　　作為一個傳統產業，酒企或酒商往往依賴于經銷商，與消費者的直接對接并不是那么迫切，此次行業的調整也引發行業在渠道選擇上的細微裂變。

　　在糖酒會期間，全球最大的葡萄酒商星座集團高調宣布與在國內知名的酒水連鎖華致酒行合作，引入星座集團旗下全球凈銷售額第一的葡萄酒品牌蒙大菲，和此前進口葡萄酒商以招大商，從而再構建二批商的分銷網絡不同，華致酒行有著巨大的直達終端的優勢，其在全國有著500多家酒行，“雙方的協議簽了30年，這是我在酒行業簽過的合作最長的協議。”華致酒行董事長吳向東表示。

　　而一度以幾大經銷商構筑全國版圖的卡思黛樂其渠道也開始微調，入華多年銷量正是突破一億瓶的卡思黛樂已悄然將直營渠道鋪到酒店、餐飲和商超領域。“直營渠道我們從上海的星級酒店、外資餐廳等開始，產品選擇會異于現有主要產品，或會選擇現在銷售不是很突出的產品。”卡思黛樂中國區總裁殷凱表示，直供渠道的拓展以一線城市為主，會拓展到北京和廣州，主要是出于對加強經銷商渠道的補充和提升品牌形象的考慮。

　　與此同時，為了加強對終端市場的掌控力，去年張裕也同時開始試水對商超等部分渠道直控終端，孫健告訴記者，目前張裕已經直接實現了與95個賣場系統，2500家門店的對接，另外，去年張裕依靠自己開店和與經銷商合作的方式開出了255家門店。“今年張裕預計再自建400家門店、60家加盟店。”

　　低谷“掘金”欲望空前

　　事實上，隨著產品架構和渠道的調整，這些大葡萄酒商逆市掘金的欲望更強烈。“加州葡萄酒的平均價格一公升是不到5美元，波爾多是11美元左右。但納帕谷葡萄酒的價格實際已遠遠高出波爾多的梅多克。”此番聯手星座，吳向東認為華致看好加州葡萄酒的巨大優勢，星座集團烈酒及葡萄酒總裁杰伊·瑞特（JAYWRIGHT）更表示，在合作協議簽訂前，星座在中國已調研了2-3年，選擇合作伙伴，不希望像以往的國外葡萄酒品牌進入中國那樣只是賣酒賺錢，而是希望能與更有實力的企業合作，共同培育市場，推廣蒙大菲品牌。

　　從去年開始重新布局進口酒市場的張裕也在改變市場策略調整拓展市場的方向，此前，張裕對進口酒板塊的運作多是與各產區一些知名企業緊密合作，將其產品引進中國市場，然而面對當前的行業形勢，張裕終于啟動并購了，編者了解到，其去年已在法國干邑核心區收購的法國富郎多干邑酒莊。“我們對法國、西班牙、澳大利亞、意大利、美國五個市場都有收購的考量。”孫健向記者表示，這些收購不限于產能的收購，更是同時收購其市場網絡、營銷人員等。“產能萬噸以下的酒廠我們不考慮。”孫健透露。

　　“高端酒好賣的不賺錢，賺錢的賣不動，葡萄酒至少可以保證一點利潤。”吳向東認為，葡萄酒的市場潛力是擺在那的，無論從現在還是長遠考慮都必須加大葡萄酒業務的拓展，為了擺脫對白酒的依賴，自2010年起，華致開始在海外名酒領域進行戰略布局，當前華致酒行葡萄酒的銷售占比約20%，但未來這個比例會加大。