【中國(guó)禮品網(wǎng)訊】目前，禮品行業(yè)的涉入者越來越多，有點(diǎn)關(guān)系就可以做禮品生意，普通的銷售員每人每年就做到50萬元銷售額，來年就可以自己開禮品公司了。但可以看到，很多禮品公司發(fā)展到一定階段，往往就難以發(fā)展壯大起來。那么，禮品公司的發(fā)展過程中存在哪些困惑而無法壯大呢？

　　困惑一：如何在禮品同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出？

　　相信大多數(shù)禮品公司都有過這樣的經(jīng)歷：為了拿下某客戶的會(huì)議禮品訂單，公司已前前后后推薦了幾十款的禮品，但沒有一件是客戶看一眼就要求訂貨的。表面看來，是公司提供的禮品缺乏新意。其實(shí)，這種現(xiàn)象不僅僅出現(xiàn)在禮品行業(yè)，在傳統(tǒng)行業(yè)也是如此。

　　真正的原因不在于禮品新意，而在于禮品公司給客戶提供的禮品太多，不能聚焦到采購(gòu)主題，在推薦過程中，又沒有給予客戶一些指導(dǎo)性意見，讓客戶無所適從。

　　禮品公司應(yīng)該正確引導(dǎo)，教育客戶如何選購(gòu)禮品。給客戶太多選擇的余地，會(huì)使客戶無法聚焦到最后的購(gòu)買決策上。這就像小孩子挑選玩具，在少數(shù)玩具中能挑選出最喜歡的那一個(gè)，但卻很難在一堆玩具中找出最喜歡的一個(gè)。

　　困惑二：為什么禮品公司都是靠關(guān)系在做生意？

　　上面說到，禮品市場(chǎng)上的產(chǎn)品都差不多，比如客戶指定采購(gòu)一款陶瓷電熱水壺，A家推薦松雷，B家也推薦了松雷，C家可能推薦格頓的陶瓷水壺，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間推薦的產(chǎn)品價(jià)格都相差無己。所以，禮品公司的競(jìng)爭(zhēng)變成了關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)。

　　表面看來，各個(gè)禮品公司都是靠關(guān)系來運(yùn)營(yíng)，你有你的關(guān)系，我有我的關(guān)系，彼此各做各的，井水不犯河水。實(shí)則不盡然，除了關(guān)系之外，市場(chǎng)留給禮品公司的機(jī)會(huì)還是很大的。第一，很多單位的領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦人， 他們沒有親戚、朋友在做禮品的生意，這些關(guān)系空白區(qū)就是禮品公司的機(jī)會(huì)點(diǎn)。第二，很多關(guān)系戶也是淺層次的關(guān)系，比如是親戚的親戚介紹的或者是朋友的朋友打 招呼的，又或是通過請(qǐng)客吃飯送禮招術(shù)樹立的“窗戶紙”層次的關(guān)系，這些客戶對(duì)禮品公司根本就沒有豎立穩(wěn)固的忠誠(chéng)度。第三，很多單位的領(lǐng)導(dǎo)或經(jīng)辦人，他們更 注重產(chǎn)品本身，希望通過送出去的禮品，體現(xiàn)自己的心意，達(dá)到自己的社會(huì)目標(biāo)。舉個(gè)不恰當(dāng)?shù)谋扔鳎F(xiàn)在關(guān)系戶A賣現(xiàn)在市場(chǎng)上治療癌癥的藥（此藥治不好癌癥），B賣真正能治癌癥的藥，就算A舅舅是市委書記，你猜客戶會(huì)買誰的藥？

　　困惑三：為什么老客戶易流失，新客戶抓不住？

　　很多禮品公司認(rèn)為，留住客戶的手段就是讓客戶滿意。殊 不知，客戶滿意一錢不值，因?yàn)闈M意的客戶仍然購(gòu)買其他企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)交易過程每個(gè)環(huán)節(jié)都十分滿意的客戶也會(huì)因?yàn)橐粋€(gè)更好的價(jià)錢而更換供應(yīng)商。比如哪個(gè)領(lǐng)導(dǎo) 打了招呼，客戶就會(huì)給面子，轉(zhuǎn)而向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手購(gòu)買禮品，假如你不花精力在老客戶身上（陪吃，陪玩，陪聊），你很快就會(huì)喪失這個(gè)客戶。

　　雖然通過廣告?zhèn)鞑ァ⒖蛻艚榻B等形式會(huì)有一批新客戶上門，但很多新客戶也就是一次性的生意或偶爾下個(gè)訂單，不能轉(zhuǎn)換成老客戶。 禮品公司應(yīng)該站在客戶的角度上思考問題，讓客戶對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生偏好，從而讓客戶對(duì)公司產(chǎn)生依戀，最終達(dá)成長(zhǎng)期合作關(guān)系。同時(shí)，提高客戶的轉(zhuǎn)換成本也是維系顧客忠誠(chéng)度的關(guān)鍵。根據(jù)每個(gè)客戶的需求和喜好，從而展開有針對(duì)性的一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)。

　　困惑四：為什么精選的樣品客戶都看不上？

　　客戶要求帶著樣品上門洽談，精心挑選準(zhǔn)備一番之后，結(jié)果客戶這個(gè)瞧不上，那個(gè)也不行。問客戶到底要什么？客戶也不能清晰明確地提出需要什么禮品，只是要求：有特色，實(shí)用等等。禮品公司也一籌莫展，實(shí)在提供不出滿足客戶要求的產(chǎn)品。除非那一年正好發(fā)明了九陽(yáng)豆?jié){機(jī)、水宜生掛燙機(jī)，滿足了那一年的禮品需求，客戶正好沒這些東西。

　　最近兩年，禮品市場(chǎng)就再也沒有出現(xiàn)過革命性的產(chǎn)品。禮品公司給客戶提供的樣品，無非就是床品件套、小家電、箱包皮具，更別提讓客戶一看就滿意的產(chǎn)品。很多禮品公司熱衷于買進(jìn)賣出的生意，通過賺取差價(jià)來獲得短期利潤(rùn)；卻不重視通過增值服務(wù)來維系客戶，談什么公司的長(zhǎng)期發(fā)展目標(biāo)。

　　所以，不要“以產(chǎn)品為導(dǎo)向”了，要轉(zhuǎn)變思路“以客戶為導(dǎo)向”。趕緊去研究客戶，只有了解了客戶， 禮品公司才能倒過來引導(dǎo)客戶。表面上看是禮品公司缺乏吸引客戶的禮品，事實(shí)上是缺乏好的營(yíng)銷手段，缺乏一個(gè)好的產(chǎn)品作為載體來配合營(yíng)銷做成強(qiáng)有力的品牌禮品公司。

　　困惑五：為什么禮品行業(yè)沒有品牌公司？

　　禮品市場(chǎng)目前處于初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)階段，沒有一個(gè)強(qiáng)有力的品牌公司，每個(gè)禮品公司占有的市場(chǎng)份額極少（估計(jì)1%左右）。而在傳統(tǒng)行業(yè)，一個(gè)成熟的市場(chǎng)，行業(yè)前三名所占有的市場(chǎng)份額為50%左右。例如在液態(tài)奶市場(chǎng)，蒙牛，伊利，光明占據(jù)半壁江山，遙遙領(lǐng)先于其他品牌。很可惜，目前還沒有哪家禮品公司能夠擁有這樣驕人的業(yè)績(jī)。

　　也許這個(gè)行業(yè)沒有博士生；沒有北大清華的高材生。但正因此，這個(gè)行業(yè)只要你稍加創(chuàng)新，就能脫穎而出，鶴立雞群，成為行業(yè)龍頭。所以，禮品公司趕緊掀起革命，進(jìn)行行業(yè)洗牌，提高門檻，樹立品牌，方能做大市場(chǎng)。